Выбор: павильон или магазин
В городах обычно встречается два вида торговли цветами – в павильонах и в магазинах. Это – совершенно разные виды торговли, и клиенты в них тоже различаются принципиально.
В павильоне человек покупает дешевый цветок, для подарка, лишь бы он продержался до момента вручения и был покрасивее упакован. Здесь – все поставлено на поток, индивидуальный подход не нужен, да на него никто и не рассчитывает.
В цветочном магазине все по-другому: здесь и к самим цветам, и к покупателям обязателен подход индивидуальный. Обязателен – большой выбор, хотя нет смысла выставлять переполненные вазоны. Клиент должен четко представлять себе, что цветы у вас есть всегда, даже если и не стоят на витрине. Каждый цветок требует своего температурного режима и храниться должен в холодильнике.
Итак, с форматом бизнеса определились. Я хотела именно магазин, планировала уделить внимание творчеству, ведь работа с живым цветком – это искусство. Из семейных накопления были добыты 4000 долларов стартового капитала, и можно было начинать.
С чего начинать
План-минимум был достаточно простым:
выбрать для магазина подходящее место;
договориться с поставщиками цветов;
закупить оборудование и мебель;
подобрать персонал;
открыть индивидуальное предпринимательство.
В небольшом городке надо выбрать самое густонаселенное место. Лучше всего остановиться на полуподвале многоквартирного дома, где летом прохладно, а зимой не холодно, что хорошо для живых срезанных цветов. Площадь порядка 20-25 квадратных метров вполне нормальна, тесно не будет.
Для поддержания стабильной температуры удобен мобильный кондиционер. Его можно поставить в любую точку помещения и получить поток воздуха в нужном направлении. С таким кондиционером можно не бояться никакой перестановки в магазине: основной товар не будет поврежден.
Где покупать товар
Поскольку магазин невелик, цветы закупаются малыми партиями. Ни один оптовый поставщик возить вам цветы не станет, так как вам надо по 3-4 пачки каждого вида цветов. Приходится организовывать самовывоз, что имеет свои плюсы. Прежде всего, это позволяет проверить каждую пачку лично, оценив по бутону, стеблю, листьям качество товара, и отказаться от приобретения бракованных упаковок.
Кроме цветов, которые, несомненно, у вас на первом месте, придется закупить множество сопутствующих товаров. Фурнитуры, которая понадобится, существует множество разных видов, и если вы определились со стилями, в которых будете оформлять свои букеты, надо соответственно подобрать и фурнитуру.
Если профессионального флориста вы первое время нанимать не будете, лучше выбирать фурнитуру несложную, которую сможет использовать даже не слишком опытный работник цветочного бизнеса. Это может быть упаковка в виде конусов на 1, 3 и 5 цветов, прозрачных туб. Подойдет и разноцветная гофробумага, флизелин.
Особого отношения требует сувенирная продукция – мягкие игрушки, поздравительные открытки, сувениры. Некоторое количество подобных товаров не помешает, но злоупотреблять ими нельзя: ведь у вас все же магазин цветов, а не сувениров. Акцент надо сделать именно на цветах, а мягкие игрушки рассматривать, как дополнение к букету. Не обязательно оригинальное оформление означает повышенную стоимость. Букет в цветочном магазине дороже, чем в павильоне, но хорошие магазины цветов за эту оригинальность и ценятся.
Ваши будущие клиенты
Небольшие цветочные магазины относятся к «нишевому бизнесу». Они должны внимательно составлять портрет своего типичного клиента и все делать для того, чтобы привлекать их и удерживать. Можно разделить клиентов магазина на индивидуальных и корпоративных.
Индивидуальные лично покупают букеты – только в редких случаях. Корпоративные делают заказы для партнеров, сотрудников, близких и друзей. С такими клиентами лучше работать на их территории – обсуждать все, выехав на место, и доставлять по указанному адресу готовый заказ.
Корпоративным клиентам не надо даже звонить в магазин и делать заказы: для них можно внедрить целую систему специальных сервисных услуг, продумать вместе с ними план на целый год. Можно определить, кому из сотрудников, в какое время и по какому поводу понадобится букет, из каких цветов он должен состоять и какова может быть его стоимость. В результате с цветочным магазином работать комфортно, такой подход проверен временем, число корпоративных клиентов постоянно пополняется, и ни один из них не потеряется. Имея базу корпоративных клиентов, цветочный магазин сможет выжить даже в межсезонье и в течение всего года не испытывать трудностей с финансами.
Индивидуальный клиент имеет приблизительно следующие черты:
мужчина 25-55 лет;
заработок более 30 тысяч рублей;
образование высшее или среднее профессиональное;
социально активен и занимает лидирующее положение в коллективе.
То, что клиент описан как мужчина, не значит, что женщин надо игнорировать. Просто мужчины чаще женщин покупают букеты. Это подтверждает и статистика. Женщины стараются покупать цветы поштучно или несколько разных цветов сводить в индивидуальную упаковку, не слишком бросающуюся в глаза.
Мужчины в своих фантазиях более разнообразны и щедры в затратах. Если в магазине появится некая «визитная карточка», особая услуга, он станет для клиентов любимым местом. Это может быть интересное хобби или увлечение ваших сотрудников изготовлением тортов на заказ. Насколько же будут вам благодарны покупатели, если к букету исключительной красоты они получат в подарок эксклюзивный тортик.
Ассортимент цветов
Хорошо представляя, для кого предстоит работать, намного легче подбирать ассортимент. Основой его становятся, естественно, розы. Они должны быть представлены тремя цветами – красные, белые и розовые. Остальные расцветки могут быть любыми, просто эти три цвета – самые популярные.
Кроме роз, обязательно надо иметь одиночные и кустовые хризантемы. Они не обязательно могут быть разноцветными – можно приобрести белые и раскрашивать их спреями. При этом постарайтесь, чтобы ваша коллекция спреев была у всех на виду, чтобы клиенты видели, что вы можете профессионально обеспечить цветы любого оттенка, и что это – настоящие флористические спреи. В некоторых рыночных павильонах цветов используются совсем неподходящие спреи, например, предназначенные для окраски автомобилей. Они вредны и цветам, и владельцам такого подарка. Если магазин цветов вы открываете надолго и всерьез, с клиентами надо быть честными с первого дня: они это оценят и будут благодарны.
Необходимые расходы на открытие магазина
Если правильно организовать работу магазина, можно окупить вложенные средства в течение первого же сезона. Открывать магазин лучше всего в самом конце осени. С октября-ноября вы сможете подготовить клиентов к тому, что к 14 февраля или к 8 марта они смогут без проблем купить цветы рядом со своим домом. Если организовать хорошую рекламу, продажи начнутся с первых дней. Далее наступит предновогодний сезон, а затем появится время подготовиться к очередному горячему сезону.
Расходы, которые предстоят:
открытие индивидуального предпринимательства – 35 долларов;
оплата аренды помещения – 500 долларов в месяц;
налоговые платежи за год – 1500 долларов;
пенсионные отчисления индивидуального предпринимателя – 550 долларов в год;
приобретение оборудование и мебели – 900 долларов;
ремонт помещения – 700 долларов;
рекламная полиграфия и наружная реклама – 540 долларов;
приобретение товара – 400 долларов вне сезона и 2300 – в сезон с 1 февраля по 1 марта.
Учитывая, что в сезон наценки составляют 150-200%, а вне сезона – 50-100%, а также то, что сопутствующие товары тоже будут активно продаваться, при правильной организации управления и работы персонала средства, истраченные на открытие магазина, могут окупиться уже через полгода.
Поддерживать легче, чем начать
Управлять бизнесом из года в год все труднее. Приходится расширять штат сотрудников, обучать их и контролировать. Клиенты быстро привыкают, что в магазине неизменно высокий уровень обслуживания, это надо учитывать и постоянно предлагать новые виды услуг, работать над собой, продвигаться вперед. Стоит только покупателям подумать, что магазин перестал предлагать что-то новое и не обучает персонал работе с новым флористическим материалом, как они уйдут к конкурентам, количество которых неизменно растет.
Следует отметить, что прибыль не равняется сумме продаж за минусом закупочной цены. Можно зарабатывать не только на товаре, но и на сервисе, на таких его видах, как срочное изготовление букета, доставка его, формирование свадебных букетов, оформление различных мероприятий, выезд флориста на место перед принятием заказа и другие. Если все время придумывать и внедрять новые услуги, они помогут существенно увеличить прибыль.
Результаты работы
По итогам трех лет работы получаются следующие данные.
1.Расходы
заработная плата четверых сотрудников – 1000 долларов в месяц;
премии сотрудникам 20% от перевыполнения планов в сезон;
покупка товаров в межсезонье – 540 долларов, в сезон – 3500-4000 долларов;
постоянные издержки, в которые входят пенсионные отчисления, налоги, коммунальные платежи, аренда – примерно 10000 долларов в год.
2.Прибыль за вычетом расходов:
в межсезонье – 1300 долларов в месяц;
в сезон – до 10 тысяч долларов в месяц.
Неожиданную радость устраивает май с последним школьным звонком в школах – он дает дополнительные 300 долларов прибыли.
Итоговая годовая прибыль составляет от 32 до 37 тысяч долларов. За три года магазин вышел на постоянный доход. Поскольку рынок сбыта ограничен, и конкурентов хватает, обеспечить приток новых клиентов нельзя, и можно предполагать, что продажи начнут падать. Ничего не предпринимая, бизнеса можно лишиться. Было принято решение открыть в соседнем городе второй магазин, а действующий модернизировать и продолжать искать для него новые идеи.
