Борьба с возражениями: … а сколько это стоит?

«Сколько стоит ваш продукт»? Это самый распространенный вопрос, ответ на который стоит знать любому продавцу, желающему заключать выгодные сделки. Сегодня мы поговорим на тему обоснования цены: как правильно отреагировать на этот вопрос и что нужно сделать, дабы убедить клиента в выгоде вашего оффера?

В качестве примера возьмем сферу организации свадеб. Как думаете, сколько могут стоить услуги подобного рода?

Не секрет, что работа свадебного распорядителя обходится счастливым молодоженам весьма недешево. Но несмотря на это, подобным специалистам постоянно звонят и задают вопрос «Какова цена ваших услуг?». При этом вопрос про стоимость люди склонны задавать даже раньше четкого описания своих требований.

Большинству предпринимателей знакома эта ситуация. Невозможно заранее предсказать, что конкретно требуется потенциальному покупателю. Даже если составлен стандартный прайс-лист, он не поможет определить адекватную цену. Но при этом преждевременное объявление суммы способно спугнуть человека (если цена слишком высока для него) или же спешка может стоить вам упущенной выгоды (когда озвученная цифра чересчур низкая). Кажется, что вопрос про стоимость похож на ловушку, но это не совсем так. Существует несколько техник, которые помогут вам перевести разговор от цены к ценности продукта.

Все относительно просто: необходимо быть корректным и использовать правильные фразы. Итак, из этой статьи вы узнаете, как бороться с возражениями и перевести фокус внимания потенциального клиента от цены к ценности за 5 простых шагов.

Шаг 1: Благодарность

Вам нужно запомнить всего два слова: «Большое спасибо!». К примеру, можете отреагировать так: «Большое спасибо, что обратили внимание/остановили свой выбор на нашей компании!».

Благодарность в этом случае выражается за то, что клиент среди множества конкурентов выделил именно вас. Обязательно отметьте этот факт — он позволит расположить потребителя к себе и даст понять, что его выбор уважают. Возможно, посетитель ничего не купит прямо сейчас, но на вопросы с радостью ответит — одно это уже позволит вам перейти ко второму шагу воронки продаж.

Шаг 2: Сбор информации

Следующий важный шаг — вопросы. Представим, как бы отреагировал в подобной ситуации наш воображаемый организатор свадеб:

«Большое спасибо, что выбрали именно меня в качестве свадебного распорядителя! Это серьезное решение, и я понимаю, как важно найти человека, с которым будет комфортно работать. Стоимость услуг формируется из множества факторов. У меня были клиенты, которые платили сотни долларов и те, кому свадьба обходилась в тысячи. Все зависит от того, что хотите получить именно вы. Обрисуйте картину: когда вы были еще ребенком, как представлялся вам этот торжественный день?»

Таким образом можно убить сразу двух зайцев:

Получить подробную информацию и сформировать подходящую цену для конкретного клиента;
Переключить внимание заказчика на рассказ о «предложении мечты» (например, об идеальной свадьбе), убрав акцент с ценового вопроса.
Важный момент: не нужно уклоняться от разговора о стоимости предложения — дайте понять, что она обязательно будет объявлена, но не сразу. В первую очередь необходимо выявить потребности.

Шаг 3: Продолжить разговор, собрав больше информации

Помните: если клиент начал говорить о своих предпочтениях, то не нужно его перебивать. Пусть говорит столько, сколько ему необходимо.

Вернемся к нашему примеру: чем ярче заказчик визуализирует свою идеальную свадьбу, тем больше он свыкается с мыслью об ее реализации, представляя в роли помощника именно вас (свадебного организатора).

Таким образом акцент внимания плавно уходит от цены, переходя к ценности предложения. Важно также поддерживать разговор: улыбаться, уместно шутить, проявлять интерес и в процессе этого задавать уточняющие вопросы.

Шаг 4: Обоснованный ответ

Когда вся необходимая информация собрана, можно уверенно переходить к цифрам.
Исходя из специфики бизнеса, необходимо определить, когда лучше объявлять итоговую стоимость — в конце разговора или же после того, как будет сформировано конкретное предложение с расчетами.

Минобрнауки рассказал как учебным заведениям повышать стоимость обучения

Министерство образования и науки РФ в письме от 30 марта 2016 г. № АП-465/18 разъяснило порядок формирования стоимости платных услуг по реализации программ высшего образования и среднего профобразования.

1 января 2016 г. действует новая редакция пункта 6 Порядка (утв.Постановлением Правительства № 537 от 26.07.2010 г.). Установлено, что размер платы в расчете на единицу оказания платных услуг не может быть ниже базовых нормативных затрат на аналогичную услугу установленных Министерством образования и науки РФ.

В письме указано, что недопустимо заключать со студентом допсоглашения к договору о повышении стоимости обучения на сумму, превышающую уровень инфляции.

Образовательным организациям предложено руководствоваться данными разъяснениями и в срок до 15 апреля 2016 г. привести в соответствие локальные нормативные акты с целью недопущения ухудшения условий договоров для потребителей.

Стоимость акций Сбербанка поднялась до нового исторического максимума

Обыкновенные акции Сбербанка на Московской бирже выросли на 1,9%, до 114,19 рубля за бумагу.

Это новый исторический максимум, предыдущий был установлен в июле 2007 года на уровне 113,05 рубля, передает ТАСС.

Отметим, в ноябре прошлого года обыкновенные акции Сбербанка впервые с января 2014 года достигли психологического рубежа 100 рублей за штуку.

Глава ВТБ Андрей Костин ожидает, что акции российских компаний подорожают на 50% после отмены санкций.

Стоимость барреля Brent превысила $34

Цена на нефть эталонных марок растет в понедельник, 22 февраля. Об этом свидетельствуют данные торговых площадок. Как отмечает агентство Bloomberg, одной из причин роста является заявление министра энергетики России Александра Новака о том, что переговоры по поводу замораживания добычи нефти завершатся к 1 марта.

Апрельские фьючерсы на нефть марки Brent на лондонской бирже ICE Futures к 14.25 мск выросли в цене на 3% до $34,06 за баррель. Котировки фьючерсов на нефть сорта WTI на март на электронных торгах Нью-Йоркской товарной биржи (NYMEX) к указанному времени подскочили на 3,3% до $30,66 за баррель.

Ранее министр энергетики России заявлял, что успех консультаций во многом зависит от позиции Ирана, который только вышел из режима санкций и готов наращивать поставки своей нефти. Тегеран, хоть и позитивно оценивает инициативу Катара, России, Саудовской Аравии и Венесуэлы о сохранении добычи на уровне января, сам к ней присоединиться не готов, отмечал Новак.

В понедельник стало известно, что готовность присоединиться к инициативе Москвы и трех стран ОПЕК также выразила Нигерия. Об этом говорил министр нефти страны Эммануэль Качикву.

Стоимость незаконного обналичивания средств выросла в пять раз

В Центробанке зафиксировали рост платы за незаконную обналичку.

В настоящее время она составляет 15% от суммы против 2-3% несколько лет назад, сообщил заместитель председателя ЦБ РФ Дмитрий Скобелкин. Рост этой цифры в Центробанке связывают с увеличением объема обналичивания в торговых розничных сетях.


«Сейчас вообще можно говорить о том, что наличные деньги стали товаром, и поэтому, естественно, торговая выручка, которая в розничной торговле получается, там серьезные торговые точки задействованы. Мы это прекрасно видим», – сказал Дмитрий Скобелкин.

Зампред ЦБ подчеркнул, что в 2015 году объем операций по обналичиванию в России заметно снизился.


«Снижаются масштабы обналичивания. Если у нас в 2014 году порядка 1,8 трлн было обналичивание, теневой оборот, то сейчас (в 2015 году) эта сумма – порядка 500-700 млрд рублей. Да, она большая, но, тем не менее, динамика снижения очень хорошая», – приводит слова Дмитрия Скобелкина «Финмаркет».

Отметим, осенью прошлого года ЦБ сообщил о прекращении незаконной обналички через платежные терминалы.

НДС - зло

Зло НДС - на примере булки из магазина : реальная её стоимость в магазине на 18% ниже - это мы знаем. Но, до булки был булочник – который купил муку (и заплатил 18%), купил масло (опять же заплатил 18%), заплатил за воду и электричество (не забыв при этом отдать лишние 18%), отдал некую сумму за аренду помещения (и здесь тоже НДС).

А что было до булочника? А до булочника был хлебороб.
Он купил комбайн (ндс, транспортные налоги и прочее), бензин (ещё 18%), что там ещё нужно для того чтобы засеять поле и собрать урожай. 

А между булочником, хлеборобом и магазином – всегда есть водитель – который тоже на каждом углу разбрасывает свои 18% с покупок – запчастей, бензина, стеклоомывателя! 

В общем, НДС – замкнутая на себя пирамида. Нужно задать себе вопрос – «Сколько бы копеек стоила буханка хлеба в магазине если не платить НДС?»

Владельцы автозаправок повысили стоимость топлива вслед за ростом цен на нефть.

Вслед за ростом цен на нефть на мировых биржах российские владельцы заправок начали повышать цены на топливо, сообщает "Ведомости" со ссылкой на данные Московской топливной ассоциации.

По данным газеты, за прошлую неделю цены на бензин Аи-92 и Аи-95 выросли в среднем на 0,5% (до 33,13 руб. за литр и 36,01 руб. соответственно).

Цена на дизельное топливо незначительно подросла - всего на 0,2% (до 34,98 руб. за литр). Как отмечает издание со ссылкой на Thomson Reuters Korte, такой же рост показали цены на 92-й и 95-й бензин.

При этом наибольший рост цен на топливо был зафиксирован на АЗС "Татнефти" и "Газпром нефти": там бензин подорожал на 50 и 49 копеек за литр соответственно. Также цены повысили "Роснефть" и ТНК.

Эксперты уверяют, что рост цен связан, прежде всего, с увеличением экспорта бензина и снижением его запасов в стране, а также с невыполнением Белоруссией обязательств по продаже бензина в России.

По данным Федеральной службы государственной статистики Росстата, за 2014 год потребительские цены на бензин выросли на 8,9%. При этом Минэнерго утверждает, что в 2018 году можно ожидать снижение цен на бензин.

Кольцо за 350 миллиардов

Не прошло и десяти лет, как к строительству Центральной кольцевой автодороги в Подмосковье действительно приступили. Если сроки будут выдержаны, то в 2018 году четыре из пяти участков ЦКАД будут введены в эксплуатацию — и десятки тысяч транзитных автомобилей перестанут использовать многострадальную МКАД в качестве гигантской и крайне неэффективной развязки в своих маршрутах по стране и континенту.

Намерение построить еще одно кольцо, дробящее автомобильные потоки на дальних подступах к столице, возникло более десяти лет назад. Как сообщил председатель правления ГК «Российские автомобильные дороги» Сергей Кельбах, строительство Центральной кольцевой автодороги (ЦКАД) было запланировано программой «Модернизация транспортной системы Российской Федерации» еще на 2002–2010 годы. Был шанс в эти же сроки начать и реализацию проекта. Но его все время откладывали. В последний раз — по причине банального воровства. Выделенные правительством из Инвестиционного фонда РФ на проектно-изыскательские, геодезические и прочие аналогичные работы 8,8 млрд рублей как корова языком слизала. Лефортовский суд 5 и 6 декабря 2011 года по представлению ФСБ РФ наложил арест на счета большинства структур, имеющих отношение к возведению ЦКАД, — ООО «Союздорпроект», ОАО «Метрогипротранс», ОАО «ЦКАД», ООО «Рау–Университет», ООО «Спецметропроект», ООО «Экопроект Плюс» и др.

Сколько же стоят дороги в России?

Сколько стоят дороги в России и действительно ли они дороже, чем в Америке и европейских странах, как зачастую утверждают в СМИ? Результаты независимого исследования Высшей школы экономики показали: стоимость километра однополосной дороги в России в 1,5-2 раза меньше, чем в США, Германии и Канаде.

По данным специалистов, стоимость километра однополосной дороги в России по итогам 2013 года составила в среднем 59 млн. рублей. При этом средняя стоимость дорожных объектов в Германии – 81?млн. рублей, в США – 127 млн., в Канаде – 163 млн.

Откуда же тогда берутся мифы о «золотых километрах»? Дело в том, что, сравнивая цены на строительство дорог в России и за рубежом, обыватели просто делят общую сметную стоимость проекта на протяженность построенных участков. Как правило, такие данные приводятся без каких-либо пояснений о местоположении трассы (регионе, климатических, геологических условиях строительства и др.) и специфике строительства.

Рыночная стоимость Центрального Банка России

Консалтинговая группа «Апхилл» провела исследование, в котором определила примерную рыночную стоимость одного из важнейших административных зданий – Центрального Банка России, расположенного в историческом центре столицы на Неглинной улице.

Конечно, данное здание не планируется к продаже, исследование может быть интересным с точки зрения понимания важности и значимости таких строений для государства. Кроме того за последнее время Центробанк упоминался в довольно напряженном контексте, эксперты же хотели обратить на него внимание с другой стороны, вспомнить историю этого здания и показать его архитектурную ценность. В обзоре проанализированы цены и спрос на такие здания, их инвестиционная привлекательность при использовании в качестве коммерческой недвижимости, а также сопоставлены с современными высотными строениями.