10 книг, которые учат мастерству слова

Каждый способен научиться писать так, чтобы слова проникали под кожу и запоминались навсегда. Мы собрали для вас 10 книг о приёмах, хитростях и понимании писательского искусства.

1) Нора Галь - «Слово живое и мёртвое»
Нора Галь — блистательный переводчик и редактор. Но её книга — не только о редактуре и искусстве перевода. Нора Галь разбирает ошибки и шаблонные фразы, которые постоянно мелькают в книгах, статьях и разговорной речи, предостерегает от излишнего официоза и учит заменять его живым, певучим русским словом. Полезно читать всем, кто хочет избавиться от речевого «канцелярита».

2) Рэй Брэдбери - «Дзен в искусстве написания книг»
«Каждое утро я вскакиваю с постели и наступаю на мину. Эта мина — я сам», — пишет Брэдбери. Писатель рассказывает о собственном опыте: как рождаются сюжеты, как слова выплёскиваются на бумагу, как найти и не потерять свой собственный стиль. Бесценные советы для тех, кто всегда мечтал писать свои книги, но не знал, с чего начать.

3) Корней Чуковский - «Высокое искусство»
Чуковский — знаток художественного перевода; для него это не просто ремесло, а высокое искусство. Книга учит вычищать из текста, будь то перевод или книга на русском языке, «культяпки» и кальки с других языков, которые успели укорениться в русском. Будет полезна не только переводчикам, но и всем, кто хочет писать красиво.

4) Стивен Кинг - «Как писать книги»
В этой книге подробности из жизни писателя соседствуют с размышлениями о писательском искусстве и множеством профессиональных советов для тех, кто «хочет писать как Стивен Кинг». Мэтр лично рассказал о том, как формируется писатель, в чём суть его нелёгкого «ремесла» и что нужно знать и уметь человеку, чтобы его книги появлялись в верхних строчках международных бестселлеров.

5) Хиллари Реттиг - «Писать профессионально»
Если вы хотите, но никак не можете начать писать, не обвиняйте лень. Писательница Хиллари Реттиг считает, что корень зла — в страхе, который порождает прокрастинацию и излишний перфекционизм. Не важно, что вы пишете, — романы или деловые письма, — изложенные в книге правила помогут прогнать стресс и наслаждаться созданием текстов.

6) Уильям Зинсер - «Как писать хорошо»
Классическое руководство по созданию нехудожественных текстов от преподавателя писательского ремесла. Это не тайна: писать — значит думать на бумаге. Тот, кто ясно мыслит, сможет доступно и со вкусом написать что угодно: эссе, статью в блог или отзыв о сковородке. С помощью советов Зинсера писать как профи научится даже тот, кто никогда этого не делал, причём так, что отзыв заметят все.

7) Саша Карепина - «Пишем убедительно. Сам себе копирайтер»
Как с помощью текста убедить читателя в своей правоте и помочь ему думать и действовать, как мы того хотим? Об этом пишет бизнес-тренер Саша Карепина. Книга полезна как профессионалам, которые словом зарабатывают на жизнь, так и людям, которые просто хотят донести до других своё мнение.

8) Рой Кларк - «50 приёмов письма»
Небольшой и ёмкий учебник, где описаны приёмы для создания потрясающего текста. В ход идут хитрости журналистики, использование языкового потенциала на полную и даже рекомендации из психологии. Рой Кларк — известный на западе журналист, поэтому знает, о чём говорит, — проверил на собственном опыте. Для тех, кто хочет понять, почему одни тексты задевают за живое, а другие — нет.

9) Дмитрий Кот - «Копирайтинг: как не съесть собаку»
В книге собраны советы для создания продающих текстов, которые будут полезны всем, кто пишет. В каждой главе описан готовый приём: если нужен эффектный заголовок, просто открываете книгу и узнаёте, как его придумать. Для полного понимания Кот добавил домашние задания. Никаких заумных формул — только практика.

10) Элина Слободянюк - «Клад для копирайтера»
Писать нужно так, чтобы донести до читателя своё мнение. Так, чтобы отбить у оппонента желание спорить. Так, чтобы покупатель понял, что вы продаёте отличные вещи. Копирайтер Элина Слободянюк по крупицам собрала хитрости работы с текстом, а заодно проиллюстрировала их примерами из громких рекламных кампаний.

10 ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ПРИЕМОВ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ КОНВЕРСИИ

Речь пойдет о том, как использовать психологические особенности человеческого поведения для преодоления барьеров в интернет-магазине и повышения конверсии.

1. Первый опыт — просто так.

Большинство людей не очень-то любят рисковать и пробовать что-то незнакомое. Это новаторам дай только повод отведать чего-то такого неизведанного. А вот консерваторы — их вообще трудно сподвигнуть к новому опыту.
Поэтому, чтобы облегчить первый контакт с потенциальным клиентом, и особенно если вы предлагаете какой-то особенный, невиданный доселе товар или услугу, лучше дать возможность попробовать бесплатно или почти даром.

2. Эффект закрытого общества.

Дайте своим клиентам почувствовать себя частью чего-то особенного и недоступного. Создайте на своем сайте иллюзию, будто купить каждый у вас не может, и ваши товары доступны лишь особым людям, которым, к примеру, пришло пригласительное письмо, или инвайт, или у кого есть промокод.

3. Игры с ценами.

Цены для нас играют одну из решающих ролей при принятии решения о покупке. Поэтому, грамотно играя с ценами, можно стимулировать и спрос.
Хорошо работают приемы со скидками, акциями. Также цену можно разбивать на три части (когда есть такая возможность).
Да вот только не всегда цены надо понижать. К примеру, в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» приводится пример, как хозяйке ювелирного магазина никак не удавалось распродать партию украшений, и лишь случайное поднятие цены в 2 раза (она хотела ее урезать, но ассистентка по ошибке сделала наоборот) позволило распродать весь товар. Почему? Дорого = хорошо. Поэтому, для определенных групп товаров и с определенной целевой аудиторией цены нужно повышать, и не бояться этого.

4. Раскачивание.

10 знаменитых примеров партизанского маркетинга

Как Zippo спасла олимпийский огонь, $3 млн долларов на автобусной остановке, кола со вкусом виагры и другие шокирующие ходы, которые стоили недорого, а принесли рекламодателям большой эффект.

Факел, который несли в олимпийском забеге, успел потухнуть четыре раза. Возвращали к жизни его с помощью зажигалки Zippo, и производитель сообразил написать на своей странице в Фейсбуке: «Мы восстановили порядок в мире и спасли Олимпийские игры в Сочи» (#ZippoSavesOlympics).
Пост собрал более трех тысяч лайков, новость уже стала первой легендой Олимпиады, компании очень круто повезло. Такая удача – настоящий пример партизанского (малобюджетного) маркетинга: когда пиар-ход бренда выходит за рамки общепринятых способов и средств рекламных коммуникаций и продвижения товара, когда он требует минимальных затрат, но приносит доход или известность бренду. Вот еще несколько ярких примеров партизанского маркетинга.

1. Чертова бабушка за 4 цента
Альманах «Всемирный путешественник» 1900 года сумел донести до нас один из первых видов нетрадиционного продвижения. Один нью-йоркский директор театра разослал афиши жителям с чеком на сумму 4 цента.

Текст брошюры был следующим: «Милостивый государь! Я предполагаю, что ваш годовой доход составляет $15 тысяч. Так как вы, наверное, признаете тот факт, что время – деньги, то мы прилагаем при этом чек на 4 цента, чтобы заплатить за две минуты вашего времени, которое вы употребите на то, чтобы прочесть короткое и правдивое перечисление некоторых оригинальных и новых сцен, коими отличается новая трехактная музыкальная шутка «Чертова Бабушка»; она пойдет в будущий понедельник впервые».
Как и было ожидаемо, чек обналичили единицы, зато зал был полон во время представления.

2. Скандал вокруг коньяка
В России одним из первых примеров партизанского маркетинга оказался случай с Николаем Шустовым и его коньяком в начале XX века. За небольшие деньги Николай Леонтьевич нанимал студентов, которые приходили во все питейные заведения и требовали «шустовский коньяк» и, если такой не обнаруживали, все доводили до большого скандала.
Так Москва в считанные дни узнала о новом бренде алкоголя. Именно Шустов сделал коньяк популярным напитком в России.

3. Бутылка, обидевшая короля
Французское вино J.P. Chenet известно не только благодаря своему качеству, но и благодаря форме бутылки: кривое горлышко и вмятина на одном боку. Легенда гласит, что когда Людовик XIV стал возмущаться кривизной бутылки и хотел заточить винодела в Бастилию, тот умилостивил короля, сказав: «Даже бутылка кланяется Вашему Величеству».
История впечатляет, однако Людовик XIV жил в XVII веке, а дизайн бутылки был создан и запатентован в 1991 году. Выдуманная красивая история вокруг бренда может принести миллионные продажи.

4. Блокнот Хемингуэя
Почему блокноты Moleskine стали такими популярными и за них готовы платить гораздо больше, чем за обычный блокнот? На их упаковке было написано: «Та самая легендарная записная книжка Хемингуэя и Пикассо», и те, кто желал прикоснуться к великому, покупали именно эти блокноты.
Однако торговая марка Moleskine была зарегистрирована в 1997 году, и на сайте мелким шрифтом написано, что компания не претендует на то, что у Хемингуэя была именно такая записная книжка; просто очень похожая – в музее с виду и не отличишь.

5. Это не виагра!
Иногда не обязательно придумывать историю для продукта, достаточно одной фразы о качестве продукта. Virgin Cola стала популярной в Британии и Америке благодаря тому, что ее создатель Ричард Брэнсон не раз со сцены говорил: «Друзья, я хочу опровергнуть слухи о том, что Virgin Cola обладает эффектом виагры. Много раз мне об этом говорили. Но мы провели исследование, и вроде бы нет никаких доказательств».
На самом деле слухов не было, исследований тоже. А потребителям, естественно, захотелось попробовать такой чудодейственный напиток.

6. Бесплатные маки
Партизанским маркетингом воспользовалась однажды компания Apple. В 1984 году Стив Джобс презентовал компьютер Macintosh. Запустив его, компания бесплатно поставила по одному компьютеру в каждую калифорнийскую школу. Дети были влюблены в новинку и рассказывали о ней родителям. В итоге компания сформировала целое поколение пользователей, которые стали поклонниками продукции Apple.

7. Настоящий Турок
Экстремальный ход использовал разработчик компьютерных игр Acclaim Entertainment. В 2002 году, продвигая на рынок игру Turok, компания предложила конкурс: сменить официально свое имя на Turok и получить 500 фунтов, видеоприставку и полный комплект игр бесплатно. Из 13 тысяч энтузиастов отобрали пятерых. Сам продукт был весьма популярен: геймерам хотелось узнать, почему столько людей готовы сменить имя из-за какой-то игры.

8. Раздеться за телефон
Эпатажная малобюджетная реклама – тоже пример партизанского маркетинга. В 2002 году компания «Евросеть» открывала более ста салонов связи и, чтобы привлечь клиентов, провела следующую акцию. Первые десять мужчин и десять женщин, которые разделись догола 1 апреля, получили смартфон Motorola C350 бесплатно. Желающих нашлось много, а желающих посмотреть на это зрелище еще больше. «Евросеть» потратила $13003, зато после акции привлекла более 30 тысяч пользователей на сайт, популярность самого салона возросла в несколько раз, а фотографии голых счастливых людей еще несколько лет бродили по интернету.

9. Со своим брендом в чужие ворота
Один из примеров партизанского маркетинга – реклама бренда на поле конкурента. В 2002 году во время Кубка матча по регби в Австралии в самый ответственный момент игры по полю пробежали двое совсем голых мужчин, на спинах которых был нарисован логотип Vodafone. Все бы ничего, если бы Telstra (основной спонсор матча) не был главным конкурентом Vodafone. «Шутку» оценили все СМИ, несколько дней первой полосой газет была именно эта новость. Трюк обернулся для компании пожертвованием в $100 тысяч и публичными извинениями, хотя, наверное, для Vodafone это ерунда.

10. Попробуй укради!
В 2005 году прошла рекламная кампания пуленепробиваемого, защищенного стекла от компании 3M. На одной из автобусных остановок был размещен прозрачный «сейф» из стекла, в котором лежало 3 млн долларов (на самом деле настоящие деньги были только сверху). Надпись гласила: «Реклама сверхпрочного стекла. Кто разобьет, того и деньги». Как и предполагалось, за пару дней ни у кого не вышло разбить стекло, зато упоминания в СМИ и обсуждение бренда возросло в несколько раз. Сам рекламный трюк стоил заказчику $6000.

Как повысить популярность блога: 9 практических приемов

Ежедневное ведение блога может стать скучным и даже неприятным. Вам может не хватать идей, времени или мотивации. А если посетителей и комментариев не прибывает, вы можете усомниться, стоит ли вообще вести блог.

Вот несколько новых и интересных способов писать посты, которые привлекают читателей, «цепляют» их и тем самым повышают посещаемость блога.

1. Посвятите целый день мозговому штурму

Ведение блога — это не просто написание постов. Много времени уходит, чтобы придумать новые темы и идеи. Вместо того чтобы тратить на это ежедневно по 2 – 3 часа, выделите целый день в неделю (или в месяц) и придумайте 15 – 30 идей сразу. Запишите эти идеи в виде небольших описаний — на 2 – 3 предложения. Сохраните список идей вместе со ссылками на источники информации, которые могут пригодиться. Этот список вы сможете использовать впоследствии в те моменты, когда у вас заканчиваются идеи.

2. Опубликуйте задание или конкурс

Придумайте задание или конкурс для своих читателей, чтобы вовлечь их и дать им удобную возможность отметиться на сайте. Придумайте стимул для участия в этом мероприятии: например, предложите победителям подарочные карты. Соберите всю полезную информацию, в том числе новые идеи, которые появятся благодаря мероприятию. Эти данные пригодятся как «топливо» для будущих тем блога, заданий и конкурсов.

3. Создайте список адресов e-mail

«Готовая» аудитория, которой вы можете разослать письмо, — это один из лучших способов генерировать таргетированный трафик (и пользовательские идеи) для своего сайта. Самый общий метод, который поможет создать такую аудиторию, — это публикация открытой формы на страничке блога. Придумайте причину, по которой пользователи должны захотеть вводить свои данные. Например, предложите каждому, кто оставит e-mail, выслать электронную копию своей книги.

4. Используйте соцсети для набора подписчиков

Создайте страничку на Facebook, чтобы привлекать подписчиков с помощью этой полезной соцсети. Другой вариант — создайте аккаунт в Twitter и размещайте там ссылки на свои публикации. Используйте Hootsuite, чтобы структурировать контент, и Viral Content Buzz, чтобы расширить охват.

Уведомление подписчиков такими способами поможет вам генерировать:

Тайные приемы маркетинговых кампаний

Маркетинг — действительно жестокая наука. И его законы, как и множество других, на самом деле действуют. Даже когда мы о них знаем.
Старший редактор авторитетного американского журнала The Atlantic Дерек Томпсон в своей пронзительной статье вскрыл подноготную политики продаж и поделился тайными приемами маркетинговых кампаний. В качестве примера он приводит типичные ситуации, с которыми сталкиваются покупатели, то есть все мы, каждый день.

Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?
Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!
НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»
Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

Далее я расскажу ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.
1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой
Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей
Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.
Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником: «Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.
На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей — за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

Топ-10 приемов мерчендайзинга, которые обязательно нужно попробовать в 2016 году

Розничная торговля все еще очень популярна среди населения, а это значит, что для успеха нужно постоянно развиваться, в том числе повышая свою грамотность в вопросах мерчендайзинга. Мерчендайзинг — это стратегия, которая в отличие от вдохновения и сиюминутных причуд, может дать прогнозированные результаты. Мы подготовили для вас полные перечень наиболее действенных приемов, которые в результате должны повысить прибыть вашего торгового предприятия.

Розничные продажи всецело зависят от того, придерживается ли владелец бизнеса какой-либо стратегии по привлечению и работе с целевыми клиентами. Запомните, нельзя делать ставку только на повышение количества лояльных клиентов или же только на продажу высокомаржинальных продуктов. Нужно всегда использовать обе стратегии развивать их параллельно.

1. Пустить клиента в путешествие по магазину

Существует множество правил расстановки товара в магазине. Но все они сводятся к одному — организуйте пространство таким образом, чтобы клиент почувствовал себя первооткрывателем, охотником за сокровищами и пустился в долгое путешествие между полками. Время от времени меняйте расположение товара в магазине, устраивайте островки распродаж, сделайте все, чтобы завлечь клиента в тот отдел, мимо которого он наверняка прошел, если бы знал, что он располагается именно здесь. Обязательно размещайте наиболее популярные и востребованные продукты в глубине торговой площади, чтобы заставить клиента пройти мимо всего того, что ему, казалось бы, не нужно. Посетитель должен исследовать магазин, а не тратить минимальное количество времени исключительно на нужные покупки.

2. Точки для продажи высокомаржинальных продуктов

На всем пути следования покупателей по магазину, ему должны попадаться специально организованные стенды с продажей высокомаржинальных или акционных товаров. Эти «горячие точки» будут все время стоять на пути клиента и заманивать его совершить на данный момент ненужную покупку. Даже если у него дома есть целая пачка стирального порошка, от соблазна приобрести еще одну по специальной цене устоит далеко не каждая хозяйка. Даже если праздники прошли и дней рождения не намечается, наверняка найдутся такие люди, которые не откажутся купить впрок бутылочку хорошего вина со скидкой.

3. Спонтанные покупки

Люди на самом деле любят тратить деньги, и задача каждого владельца магазина поощрять их в этом. Стимулируйте людей покупать больше: скидки на дополнительную покупку, различные программы лояльности на определенную сумму в чеке, выставление популярных товаров на всем пути следования по магазину и т.д.

4. Цепная реакция

В интернет-магазинах есть такая опция «с этим товаров обычно берут», кто вам мешает воплотить ее в вашей точке продажи? Довольно легко организовать предложения сопутствующих товаров в каждом отделе. К примеру, рядом с холодильником с полуфабрикатами поставить стеллаж со специями и соусами; в кулинарии поставить корзину с хлебом и/или одноразовой посудой; рядом с пивом организовать точку с чипсами и сухариками.

5. Заострить внимание

Большие рекламные щиты, вывески, печатная продукция со специальными предложениями на эту неделю, объявления по громкой связи — все это позволит покупателям быть в курсе событий и принять решение о покупке.

6. Творческая организация полочного пространства

Товар не просто должен стоять на полках, а привлекать и манить. Поэтому на некоторые торговые позиции нужно выделять не только ценой, но и внешним видом. Украшайте полки, выстраивайте товар причудливыми горками, добавляйте креатива любыми способами.

7. Следить за инвентарем

Корзинки, тележки, подставки, обувные рожки, зеркала, крючки в примерочных кабинках — далеко не мелочи. Все это должно быть исправным, чистым, привлекательным и не самым дешевым на вид.

8. Следить за наличием

Самые популярные товары всегда должны быть в наличии на полках магазинов. Проведите исследование, определите, что в вашем случае пользуется наибольшим спросом, и поставьте самых ответственных сотрудников следить за регулярным заполнением витрин товаром со склада.

9. Интеграция различных информационных систем

Люди всегда хотят знать о товаре больше, чем написано на ценнике. Установите в торговом зале такие полезные системы, которые бы позволяли узнать по штрих-коду актуальную цену товара, финальную цену с ндс, полную информацию о продукте и т.п.

10. Внедрение различных систем оплат

Все больше людей предпочитают использовать для оплаты покупок свои банковские счета, а не наличные средства. Поэтому терминал для оплаты банковской картой — must have любого торгового предприятия, претендующего на успех.

10 дурацких приемов, которых нужно избегать продавцу.

1. Ответ на не возникшие у клиента возражения
Предугадывать возражения, которые могут появиться у клиента, и подготовить на них разумные ответы — это хорошая идея. Но поднимать эти вопросы самому — ужасная идея, так вы создаете проблему, которой, скорее всего, не существует. Кроме того, в этом случае кажется, что вы обороняетесь и не уверены в реальной ценности того, что предлагаете.

Как исправить ошибку: Не начинайте предложения со слов «Вы, возможно, задумываетесь…» или «Вероятно, вы спрашиваете себя…»

2. Предоставление «следующего хода» клиенту
Я читал десятки так называемых коммерческих предложений, которые заканчиваются предложением клиенту позвонить или написать продавцу, «если вы заинтересованы» или «чтобы узнать больше». Люди, которые отправляют такие письма, всегда жалуются, что им почти никто не отвечает. Неудивительно: вы же просите клиента сделать за вас вашу работу.

Как исправить ошибку: Держите мяч на своей стороне. Завершайте коммерческие предложения фразами вроде: «Я позвоню вам на следующей неделе, чтобы обсудить, стоит ли нам обсуждать эту тему дальше».

3. Стремление продавать функции, а не результаты
Невероятно, но некоторые люди (обычно маркетологи) верят, что клиенты покупают продукт, потому что в нем есть желаемые для них функции. Поэтому они оттарабанивают список этих функций, надеясь, что хотя бы одна привлечет внимание покупателя. На деле же клиенты интересуются только результатами покупки продукта и тем, как он повлияет на их жизнь и их бизнес.

Как исправить ошибку: Выясните, почему клиент покупает ваш продукт, а не чей-то еще. И продавайте ему этот результат, опираясь на функции, чтобы подтвердить вашу способность обеспечить результат.

4. Фальшивая фамильярность
Нравится вам это или нет, но в тот момент, когда кто-то видит в вас «человека, пытающегося мне что-то продать», вы вступаете в сложную и долгую битву за его доверие. В этих обстоятельствах самое худшее, что можно сделать — это начать подлизываться и льстить. Самое яркое проявление — это жизнерадостный вопрос «Как у вас сегодня дела?» в начале самого первого разговора с клиентом. От этого людей просто тошнит.

Как исправить ошибку: Будьте обходительны и профессиональны, но не более того — до момента, когда у вас не возникнут по-настоящему дружеские отношения (что обычно занимает минимум несколько недель).

5. Слишком быстрая отправка коммерческого предложения
Иногда такие документы помогают приблизить сделку, но в большинстве случае запрос (и написание) коммерческого предложения происходит после того, как потенциальный клиент уже определил свою проблему, а возможно, и сформулировал решение. До того это может оказаться пустой тратой времени.

Как исправить ошибку: Пишите коммерческое предложение лишь после того, как достигли устной договоренности.

6. Продавец больше говорит, чем слушает
Когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, очень легко увлечься, занервничать и попытаться «продавить» продажу с помощью разговоров и «вдохновляющих» речей. Клиентов это весьма раздражает.

Как исправить ошибку: Определите процесс продажи для себя как пассивное занятие, которое состоит по большей части из выслушивания, обдумывания и реакции на то, что говорит и делает клиент.

7. Трата времени на тупиковые возможности
При всех этих автоответчиках, секретарях и проблемах в экономике иногда кажется чудом, что вам вообще удалось вступить в беседу с живым человеком — реальным клиентом. Когда такое случается, возможность добиться сделки может показаться столь соблазнительной, что вам уже не хочется портить свою мечту, задавая сложные вопросы, которые могут показать ошибочность ваших надежд.

Как исправить ошибку: В первые пять минут первой беседы с потенциальным клиентом задайте вопросы, из которых будет ясно, есть ли у клиента реальная потребность и деньги на ее удовлетворение.

8. Недостаточное внимание к последующему общению
Грустная истина: для покупателей люди, которые продают им что-то, виновны, пока не доказано обратное. Выстраивать отношения с клиентом — это значит постепенно накапливать доверие, которое поможет преодолеть естественную антипатию большинства людей к продавцам. В силу этого вам не сойдет с рук ваша неспособность выполнить обещания. Оступитесь хоть раз — и вы уже, скорее всего, вне игры.

Как исправить ошибку: Относитесь к своему списку текущих задач и планированию конкретных мероприятий с религиозным пылом. Давайте только такие обещания, которые вы сможете выполнить со 100% уверенностью.

9. «Закрытие сделки» воспринимается как конец процесса
Многие компании и люди воспринимают закрытие сделки как конец процесса продажи. Это чрезвычайно далеко от истины. Реальная работа происходит после закрытия сделки: ведь именно тогда вы начинаете строить отношения, которые со временем приносят вам последующие продажи и рекомендации, а такие сделки гораздо проще и прибыльнее, чем поиск новых клиентов.

Как исправить ошибку: Всегда ориентируйтесь на долгосрочные отношения, а не на краткосрочную прибыль. Тогда «закрытие сделки» будет началом, а не концом процесса.

10. Просьба о рекомендации направляется слишком рано
На некоторых тренинговых программах продавцам советуют спрашивать: «Знаете ли вы еще кого-нибудь, кому может понадобиться наш продукт?», даже если собеседник говорит, что ему самому это не интересно. На других программах советуют задавать такой вопрос, как только вы закрыли первую сделку с клиентом. Оба подхода наивны, потому что клиент, если он в здравом уме, не станет ставить на кон свою репутацию, рекомендуя кого-то, чья способность добиваться результата ему еще не известна.

Как исправить ошибку: Просите рекомендации лишь после того, как клиент продемонстрировал, что доволен вашими товарами или услугами.

КАК СТАТЬ ПРОДУКТИВНЕЕ: 79 ПРИЕМОВ НА ВСЕ ВРЕМЕНА!

Крис Бейли целый год ставил эксперименты по повышению своей производительности. Вот руководство, которое он составил по итогам — 79 главных уроков для каждого, кто хочет стать эффективнее.

Закончив университет, я получил два великолепных предложения о работе, но отклонил оба — потому что у меня был план. В течение года я собирался поглощать всю информацию о продуктивности, которая попадет мне в руки, и писать об этом каждый день в своем блоге. За год я провел бесчисленное множество экспериментов, проинтервьюировал многих чрезвычайно продуктивных людей и прочел массу книг и исследований о производительности. Чтобы завершить этот год, я составил список главного, чем я научился за год. Это мои любимые способы «хакнуть» время, энергию и внимание, чтобы каждый день успевать больше. Статья длинная, но ее легко пролистать к нужному месту!

УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕНЕМ
КАК ИМЕТЬ БОЛЬШЕ ВРЕМЕНИ

1. Выделяйте меньше времени для важных задач. Кажется нелогичным, но практика показывает, что это помогает. Когда вы ограничиваете время, которое отводите на важные задачи, вы заставляете себя тратить больше энергии за более короткое время и делать эти дела вовремя.

2. Забудьте о телевизоре. Средний человек проводит за просмотром ТВ 13,6 лет жизни — их лучше потратить на более осмысленные задачи.

3. Записывайте свои траты времени в дневник. Когда вы отслеживаете, на что именно уходит ваше время, вы видите, сколько его уходит впустую, а это помогает вернуть потраченное зря время и подумать, как вообще его лучше проводить.

Философия покупки: 16 хитрых приемов нейромаркетинга

1. Используйте визуальные образы.

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Картинка моментально передает гораздо больше информации и эмоций, чем речь.

►Обработка данных, предоставленных в форме образов, требует почти на 20% меньше умственных усилий. А как известно, наш мозг предпочитает работать с более понятной и легкой для восприятия информацией.

2. Вначале эмоция – потом сознание.

Прежде всего, нужно вызвать эмоцию, вовлечь, а потом выстраивать рациональные взаимоотношения.

►Не пытайтесь продавать товар/услугу – сделайте ее важной частью жизни клиента. Нащупайте ключевую эмоцию и сделайте частью вашего концепта.

3. Покупка как часть жизни клиента.

Кто вы, как продавец, для меня? Что вы привносите в мою жизнь? Какие проблемы вы решаете в моей жизни? Я не хочу слышать, что вы клиентоориентированы. Я хочу понимать вашу ценность для меня.

►Цель продавца – стать частью жизни покупателя и принести ему ценностные дивиденды.

4. Выбирайте правильный цвет.

Цвета могут играть невероятно важную роль в создании эмоций, прямо и глубоко воздействуя на отделы мозга, отвечающие за формирование чувств.

►Знание психологической семантики цветов помогает выбирать цветовое решение таким образом, чтобы оно соответствовало характеру и настроению потребителей и наиболее эффективно формировало их эмоциональное восприятие товара.

5. Не забывайте о силе слов.

Слова и языковые трюки могут возбуждать эмоции и даже вводить в состояние транса.

►Например, использование предельно размытых формулировок, которые подошли бы абсолютно любому человеку. «Вы хотите казаться уверенным в себе, но временами ощущаете упадок сил». Людям кажется, что их хорошо понимают, хотя подобную фразу можно сказать кому угодно.

6. Очаровывайте звуками.

Музыка помогает конструировать эмоции так же эффективно, как изображения, а в некоторых обстоятельствах запускает эмоции с большим успехом — от радости и страха до депрессии и щекочущего нервы возбуждения.

►В магазинах музыку используют, чтобы манипулировать всем: от настроения покупателей до скорости, с которой они движутся по торговой точке.

7. Первое впечатление.

Психологи называют первую ассоциацию с предметом «якорем», а нейромаркетологи утверждают, что по этой ассоциации легко вызвать у человека мысль о товаре или услуге и заставить его принять решение в пользу покупки, если предлагается некий выбор.

► Достаточно вспомнить, как Стив Джобс использует в виде якоря цену в $999 на новый айпад: сначала на экране фигурирует «якорная цена», а затем Джобс наповал сражает аудиторию, назвав реальную цену на гаджет — $499. Разумеется, и $499 немало, но по сравнению с $999 кажется, что вы совершили правильный выбор и сэкономили.

8. Снижение затрат потребителя на принятие решения – драйвер продаж.

Когда продавец создает предложение, которое заставляет потребителя осознанно вникать в детали, это напрягает и создает отторжение продукта или услуги

►Необходимо сделать клиенту «Лучшее предложение», которое бы подходило конкретно в его ситуации и отражало его потребность. Тогда включаются подсознательные механизмы и процесс «принятия продукта или услуги» становится приятным и органичным.

9. Обижай и помогай.

Часто это выглядит так, словно вы столкнули клиента в воду, а затем бросили ему веревку.

►«Первая бухгалтерия онлайн» на своем сайте подчеркивает боль каждого предпринимателя: сколько денег он теряет, пользуясь услугами штатного финансиста, и сразу же указывает на решение — дистанционный аутсорсинг.

10. Триггер немедленной покупки

Большинство людей тяготеют к получению немедленной выгоды, даже если она меньше, чем та, что придет позже.

►Да-да, синица в руках почти всегда желанней, чем журавль в небе. Это качество маркетологи используют, чтобы заставить людей покупать без колебаний.

11. Flower power – не только элемент культуры хиппи.

Исследователи решили провести эксперимент, в рамках которого покупателям неожиданно дарили цветок герберы.

►На диаграммах был виден рост вовлеченности и рост покупательской корзины. Учащенный пульс, повышение эмоционального фона были лишь первыми наглядными результатами.

►► Что же происходило с потребительским поведением после подарка? До подарка потребители больше смотрели на ценники товаров, тогда как после подарка больше смотрели на продукт.

12. Чувство долга.

Прием сработает, если вы даете потенциальным покупателям полезный контент, пробники или бесплатный тестовый период, ничего не прося взамен, даже такой «мелочи», как репост в Facebook или VK.

► Никто не хочет, чтобы им манипулировали. Вот почему так важно вызвать у потребителя «то самое чувство долга».

13. Статистика парадоксов.

В случае предложения 24 видов джемов только 3% потребителей делают выбор. Если их всего шесть – 30% потребителей. Увеличение вариативности выбора приводит к параличу действий потребителя.

14. Одной ногой в двери.

Если раньше покупатель совершал на вашем сайте небольшие покупки, предложите ему приобрести более дорогой продукт.

►Допродать услугу зарегистрированным пользователям намного проще, чем привлечь новых клиентов.

15. Сначала — стереотипы.

Массовое сознание мыслит стереотипами: мальчики предпочитают синий, девочки — розовый. Никто не пойдет за шоколадками, если вместо привычного места у кассы их разместят в конце зала.

►В интернете играют по тем же правилам. Любое отклонение от стереотипа вызывает у пользователя «эффект трения», поскольку мозг воспринимает новую информацию не сразу: сначала защищается, потом обрабатывает ее. Так что слишком креативный подход может свести ваши продажи к нулю.

16. Задействование всех органов чувств.

Физическое потребление товара/услуги в магазине задействует 4-5 органов чувств. Тогда как онлайн-покупки задействуют 2-3.

►Для усиления онлайн-опыта и повышения вовлеченности потребителей в ходе онлайн-покупок, чтобы приблизить их по чувствительности к физической покупке, важно использовать иллюстрации высокого разрешения или видео, вызывающие эмоции у потребителя.

15 технических приемов продаж

1. Окружайте вниманием осторожно, располагайте к себе, сближайтесь с клиентом. Этим уже многое сказано. Очень важен самый первый момент сближения. Если Вы наброситесь на покупателя и сходу забросаете его навязчивыми вопросами, он тут же сбежит от вас. Еще до того, как Вы начнете сближаться с клиентом попытайтесь понять, что его привело к вам.
Проявите наблюдательность, выдержку и терпение, дайте ему освоиться и оглядеться, наконец, просто дайте ему отдышаться, если тот нагрянул к вам в спешке. Не торопитесь что-либо предлагать. Попытайтесь наладить контакт. Улыбнитесь, просто поприветствуйте, как бы намекая, что Вы рядом, если что. Можно спросить его о чем-либо на отвлеченную тему — нет ли пробок в центре города или что-то в этом роде. Будьте изобретательны…

2. Узнайте чего он хочет. Убедите его, что Вы знаете, чего он хочет. Предложите ему то, что он хочет. Порядок именно таков не нарушайте его. Предлагать все подряд — плохая идея, это не работает. Клиент хочет телевизор, Вы знаете, какой он хочет телевизор — это несложно узнать, задав ему несколько правильных вопросов. Спросите, для какой комнаты, если комната небольшая соответственно не стоит ему предлагать «кинотеатр». Словом задавайте вопросы, дайте на них ответы в виде готового решения.

3. Направляйте покупателя в нужном вам направлении. Слушайте, наблюдайте, используйте сомнения и возражения клиента для того, чтобы узнать еще больше его вкусы и предпочтения, чтобы проще было его вести в нужном вам направлении.

4. Когда человек знает, чего хочет он уже мотивирован и не стоит его мотивировать более. Если ваш клиент знает что ему нужно, да к тому же больше вас разбирается в том, что ему предлагается, излишним будет делать рекламную презентацию продукта — выглядеть это будет крайне нелепо. Умение вести себя сдержано в таких случаях приносит, куда больший результат, чем избыточная активность.

5. Что для вашего клиента важнее всего? Если Вы получите ответ на это вопрос, Вы получите доступ к его бумажнику. Но только в том случае, если обеспечите ему это своим предложением. Это первый ключевой момент вашего предложения.

6. Что ему больше всего НЕ нравится? Второй ключевой момент вашего предложения. К нему следует отнестись с особым вниманием. Чутко реагируйте на эмоциональные потребности клиента.

10 приемов маркетинга продаж, подсмотренных у стриптизерш:

Прием №1: Дай им что-нибудь бесплатно
Одна из первых вещей, которую сделает стриптизерша, – подходит и начнет флиртовать. Возможно, она даже сядет к вам на колени или сделает что-то еще, чтобы возбудить вас. Её задача – раскачать ваши эмоции. Для этого вы не должны ничего делать. Вы получаете образец – демо-версию – обслуживания. Если вам понравилось – вы заказываете услугу.

Прием №2: Понимай своих клиентов
Стриптизерши познают своих клиентов, задавая им вопросы. Задавая вопросы клиентам, вы получите от них обратную связь и поймете, на какое «слабое место» давить во время продажи.

Прием №3: Выбери правильные слова
Стриптизерши по-разному рекламируют себя разным клиентам, в зависимости от того что, как думает сама стриптизерша, этому клиенту нравится. Например, “Я хочу делать это жестко” или “Видел, какая у меня клевая задница?”, или “Мои сиськи не силиконовые!”. При помощи одной-единственной такой фразы можно превратить потенциального клиента в покупателя. (Например, на меня действуют утверждения, что у стриптизерши крепенькая попа). Нужные фразы выбираются, исходя из опыта.

Прием №4: Быть уверенным, что ты продаешь хороший товар или услугу
Стриптизерша знает, что ее товар должен быть идеален. Если она наберет десять килограмм или не будет мыться несколько дней, то клиентов значительно поубавится. Вне зависимости от того, насколько силен ваш талант продавца, плохой товар или услугу продавать будет невероятно сложно.

Прием №5: Обеспечь хорошее обслуживание
Она удостоверится, что первым танцем вы остались довольны иначе она не сможет раскрутить вас на продолжение …

Прием №6: Апсейл (убеди клиента купить более дорогой товар)
На начальном этапе она продает клиенту относительно дешевую услугу – «танец на коленях» (если интересно почитать более подробно, как работает стриптиз-индустрия, рекомендую прочесть „Клуб для джентльменов” Эндрю Холмса). Следующий шаг – развод клиента на танец в приват-комнате, более дорогой танец и далее по нарастающей. Но, не продав первую, более дешевую услугу, на более прибыльные «сделки» она может даже не рассчитывать.

Прием №7: Закрытие сделки
Она будет использовать разнообразные методы закрытия сделки, чтобы заставить вас купить её услуги. Имеется множество методов, но самые популярные, используемые стриптизершами, – комплимент в сочетании с флиртом и завоевание доверия ваших приятелей, которые подтолкнут завершить вашу с ней сделку.

Прием №8: Ориентируйтесь на целевую аудиторию
Стриптизерши нацеливают свои усилия на тех, кто заинтересован в их услугах. Во-первых, стриптизерша работает в стрип-клубе, куда люди приходят специально для того, чтобы воспользоваться ее услугами (это очевидно). Но стриптизерша также знает, к какому именно парню в компании подойти или, по крайней мере, к какой компании ребят. Тратить драгоценное время на жлоба, который готов засунуть ей в трусики не больше доллара за танец, не в ее интересах.

Прием №9: Настойчивость
Даже при том, что аудитория целевая, стриптизерша знает, что будут и отказы. В любом случае, она подойдет к каждому парню и спросит, заинтересован ли он в танце «на коленях». Чем больше парней она спросит, тем больше ответов „Да” она услышит.

Прием №10: Брэндинг
Я не знаю ни одной стриптизерши по имени Нина, Анна или Алла. Вместо этого, вы можете иметь дело с Анджел или Кенди.

Как манипулировать людьми, полезные советы.

Для того, кем манипулируют, манипуляция часто вредна. Но манипулятору такое воздействие очень выгодно. Так что полезно научиться распознавать манипуляции и уметь их применять.

Существуют 2 группы манипуляций:

-директивные приёмы основаны на страхе и на власти

-техники скрытого влияния «обходят», отвлекают сознание - контролера поступающей информации - и воздействуют прямо на беззащитное подсознание.

Ниже разберем восемь техник из второй группы

1. Очевидное предположение
Пример для студентов: «Когда вы придете на следующую пару, мы сможем обсудить с вами то, у кого автоматы».
Вторая часть предложения - нечто важное для собеседника, его прельщает такая возможность. А вот первая - и есть манипуляция. Уже не обсуждается, идете вы на пару или нет - это очевидно, что вы придете.

2. Эффект трёх «да»
В начале высказываются минимум два предложения, которые несомненно правдивы. А затем третье, когда мы по инерции соглашаемся.
Пример: «Сегодня мы собрались с вами в этом зале (да, действительно), чтобы подвести итоги проделанной работы (ну да, итоги) и обсудить наши планы на будущее (да, надо). И поэтому я прошу вас всех выбрать руководителя голосованием.»

3. Слова-связки
В русском языке есть слова, которые используются для связи частей предложения. Они делают нашу речь логичной, и мы настолько привыкаем к этой логике, что порой не замечаем, как ее используют против нас. Эти слова: да, и при этом, потому что, следовательно, именно поэтому, чем-тем, отсюда следует.
- У этого телефона очень слабый динамик.
-Да, звук на самом деле тихий, и именно поэтому вибрация намного сильнее, чем у других моделей.
Это позволит Вам всегда отвечать на звонки, и не отвлекать других людей громкой мелодией звонка.

4. Выбор без выбора
Это вариация очевидного предложения. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом один из вариантов неосуществим и неприятен, а второй - цель манипуляции и по факту лучше первого. Конечно мы выберем вариант, который нам больше нравится.

5. Ясно, очевидно, понятно
Даже самые спорные выражения приобретают более логичное звучание с такими словами. И чем увереннее говорит человек, чем сильнее сознание ему верит.
Совершенно ясно, что эту статью нужно перечитывать несколько раз. Вроде бы с чего вдруг? Но если мы начнем вдумываться в это утверждение, то наш мозг подкинет нам несколько вариантов ответа. Например, чтобы лучше усвоить материал или вдруг я что-то забуду, и надо будет подсмотреть...

6. Незавершенное действие
Да, сериалы здесь сразу вспоминаются как яркий пример. В этом случае ставка делается на человеческое любопытство. Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию. Создается интрига.

7. Количество повторений
Дело в том, что люди лучше запомнят информацию, если им её повторять. К примеру, вспомните как учитель говорит «Откройте дневники». Затем спрашивает «Вы открыли дневники?». «Вася, ты открыл дневник?»
Согласитесь, после трех напоминаний вы почти точно откроете дневник.

8. Прямое внушение
При общении с людьми иногда нужно прямо сообщить, что вы от них хотите. Если вам что-то нужно, не стесняйтесь говорить об этом. Прямое внушение лучше всего использовать ближе к концу общения, как бы подводя итог.