7 УЛОВОК, ЗАСТАВЛЯЮЩИХ ПОКУПАТЬ

Известный маркетолог Мартин Линдстром, работающий в области нейромаркетинга, выделил семь факторов, особенно мощно влияющих на подсознание покупателей.

1. Зеркальные нейроны

Специфика действия зеркальных нейронов объясняет, почему мы часто невольно имитируем поведение других людей. Механизм работы зеркальных нейронов объясняет, почему мы улыбаемся при виде радостного лица или морщимся, когда видим, как кто-то испытывает физическую боль. Даже когда мы просто наблюдаем за действиями других людей или читаем о них, мы всё равно мысленно совершаем их.

Зеркальные нейроны посылают особые сигналы лимбической системе — той области головного мозга, где образуются эмоции, которые позволяют нам почувствовать себя на месте другого человека. Благодаря действию зеркальных нейронов мы имитируем покупательский выбор других людей. Поэтому, когда мы видим необычные наушники на других людях, зеркальные нейроны заставляют нас самих хотеть точно такие же аксессуары. Так вы считали, что кроксы просто ужасны, пока не увидели, что в них ходит каждый третий.

2. Дофамин

Правда ли, что шопинг делает людей счастливее? С научной точки зрения так и есть, хотя бы на короткий период. Этой дозой счастья мы обязаны дофамину, вызывающему чувство заслуженного вознаграждения, удовольствия и благополучия. Когда мы принимаем решение о первой покупке, клетки головного мозга начинают вырабатывать дофамин, наше настроение улучшается. Хотите верьте, хотите — нет, но этот феномен объясняется инстинктом самосохранения.

Мы всегда обдумываем, как очередная покупка отразится на нашем социальном статусе, который, в свою очередь, связан с репродуктивной функцией. Учёным удалось обнаружить, что лобная часть коры головного мозга, или десятое поле Бродмана (ПБ10), связана с восприятием себя как части общества; она активизируется при созерцании высококлассных товаров, а вот при виде старенького Ford Fairlane или нового набора гаечных ключей — нет. Другими словами, ценность разных дорогостоящих вещей оправдана лишь тем, насколько они повышают социальный статус. Вероятно, эти вещи нужны нам лишь для того, чтобы привлечь внимание противоположного пола и впоследствии продлить с этим человеком свой род.

3. Ассоциативные ряды

Логотипы сегодня практически мертвы, а если и не мертвы, то их жизнь поддерживается искусственно. Многие компании, подобные Abercrombie & Fitch, Ralph Lauren или Philip Morris, начали активно использовать рекламу без логотипов и преуспели в этом. К примеру, компания Philip Morris предлагает владельцам баров финансовую поддержку за то, чтобы в своих интерьерах они использовали особую цветовую схему, специально разработанную мебель, пепельницы, плитку, по форме напоминающую части логотипа Marlboro.

Реклама, воздействующая на подсознание, весьма эффективна. Поскольку воспринимаемые им изображения не содержат логотипов, покупатели не понимают, что на самом деле посмотрели скрытую рекламу. Когда логотип исчезает с пространства рекламного объявления, сознание человека теряет свою бдительность, в то время как его подсознание всё равно воспринимает скрытую информацию послания.

4. Соматические маркеры

«Вода Dasani? Нет, её производит Coсa-Cola… Я слышал, что это простая вода из-под крана с громким именем… Я не хочу пить коммерческую питьевую воду, мне нужна особенная вода… А вот какая-то вода Iskidle. Производитель — Дания… Понятия не имею, что означает Iskidle, но зато я знаю, что Дания — это страна фьордов, снега и здоровых людей, катающихся на лыжах в горах… И сама бутылка такая прозрачная и похожа на сосульку, словно вода из чистейших горных источников… Iskidle: звучит как „холодно“. Кстати, она дорогая, но, видимо, стоит того…» Этот внутренний монолог покупателя состоит из цепи соматических маркеров.

Наш выбор товаров основывается на приобретённых в течение жизни ассоциациях, как позитивных, так и негативных. В момент выбора наш мозг воссоздаёт все воспоминания, эмоции и факты из прошлого и моментально выдаёт «горячие клавиши». Воспользовавшись ими, мы получаем информацию, которая в итоге диктует нам класть в покупательскую корзину тот или иной товар. Мы бессознательно руководствуемся лишь «закладками», существующими в нашем мозгу: форма упаковки товара, детские воспоминания, цена. Соматические маркеры — не просто приобретённые в детстве и юношестве рефлексы. Каждый день у нас появляются новые маркеры, которые сразу же пополняют нашу довольно-таки значительную коллекцию. По сути, без соматических маркеров мы вообще не сможем принимать решения.

5. Запахи

Философия покупки: 16 хитрых приемов нейромаркетинга

1. Используйте визуальные образы.

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Картинка моментально передает гораздо больше информации и эмоций, чем речь.

►Обработка данных, предоставленных в форме образов, требует почти на 20% меньше умственных усилий. А как известно, наш мозг предпочитает работать с более понятной и легкой для восприятия информацией.

2. Вначале эмоция – потом сознание.

Прежде всего, нужно вызвать эмоцию, вовлечь, а потом выстраивать рациональные взаимоотношения.

►Не пытайтесь продавать товар/услугу – сделайте ее важной частью жизни клиента. Нащупайте ключевую эмоцию и сделайте частью вашего концепта.

3. Покупка как часть жизни клиента.

Кто вы, как продавец, для меня? Что вы привносите в мою жизнь? Какие проблемы вы решаете в моей жизни? Я не хочу слышать, что вы клиентоориентированы. Я хочу понимать вашу ценность для меня.

►Цель продавца – стать частью жизни покупателя и принести ему ценностные дивиденды.

4. Выбирайте правильный цвет.

Цвета могут играть невероятно важную роль в создании эмоций, прямо и глубоко воздействуя на отделы мозга, отвечающие за формирование чувств.

►Знание психологической семантики цветов помогает выбирать цветовое решение таким образом, чтобы оно соответствовало характеру и настроению потребителей и наиболее эффективно формировало их эмоциональное восприятие товара.

5. Не забывайте о силе слов.

Слова и языковые трюки могут возбуждать эмоции и даже вводить в состояние транса.

►Например, использование предельно размытых формулировок, которые подошли бы абсолютно любому человеку. «Вы хотите казаться уверенным в себе, но временами ощущаете упадок сил». Людям кажется, что их хорошо понимают, хотя подобную фразу можно сказать кому угодно.

6. Очаровывайте звуками.

Музыка помогает конструировать эмоции так же эффективно, как изображения, а в некоторых обстоятельствах запускает эмоции с большим успехом — от радости и страха до депрессии и щекочущего нервы возбуждения.

►В магазинах музыку используют, чтобы манипулировать всем: от настроения покупателей до скорости, с которой они движутся по торговой точке.

7. Первое впечатление.

Психологи называют первую ассоциацию с предметом «якорем», а нейромаркетологи утверждают, что по этой ассоциации легко вызвать у человека мысль о товаре или услуге и заставить его принять решение в пользу покупки, если предлагается некий выбор.

► Достаточно вспомнить, как Стив Джобс использует в виде якоря цену в $999 на новый айпад: сначала на экране фигурирует «якорная цена», а затем Джобс наповал сражает аудиторию, назвав реальную цену на гаджет — $499. Разумеется, и $499 немало, но по сравнению с $999 кажется, что вы совершили правильный выбор и сэкономили.

8. Снижение затрат потребителя на принятие решения – драйвер продаж.

Когда продавец создает предложение, которое заставляет потребителя осознанно вникать в детали, это напрягает и создает отторжение продукта или услуги

►Необходимо сделать клиенту «Лучшее предложение», которое бы подходило конкретно в его ситуации и отражало его потребность. Тогда включаются подсознательные механизмы и процесс «принятия продукта или услуги» становится приятным и органичным.

9. Обижай и помогай.

Часто это выглядит так, словно вы столкнули клиента в воду, а затем бросили ему веревку.

►«Первая бухгалтерия онлайн» на своем сайте подчеркивает боль каждого предпринимателя: сколько денег он теряет, пользуясь услугами штатного финансиста, и сразу же указывает на решение — дистанционный аутсорсинг.

10. Триггер немедленной покупки

Большинство людей тяготеют к получению немедленной выгоды, даже если она меньше, чем та, что придет позже.

►Да-да, синица в руках почти всегда желанней, чем журавль в небе. Это качество маркетологи используют, чтобы заставить людей покупать без колебаний.

11. Flower power – не только элемент культуры хиппи.

Исследователи решили провести эксперимент, в рамках которого покупателям неожиданно дарили цветок герберы.

►На диаграммах был виден рост вовлеченности и рост покупательской корзины. Учащенный пульс, повышение эмоционального фона были лишь первыми наглядными результатами.

►► Что же происходило с потребительским поведением после подарка? До подарка потребители больше смотрели на ценники товаров, тогда как после подарка больше смотрели на продукт.

12. Чувство долга.

Прием сработает, если вы даете потенциальным покупателям полезный контент, пробники или бесплатный тестовый период, ничего не прося взамен, даже такой «мелочи», как репост в Facebook или VK.

► Никто не хочет, чтобы им манипулировали. Вот почему так важно вызвать у потребителя «то самое чувство долга».

13. Статистика парадоксов.

В случае предложения 24 видов джемов только 3% потребителей делают выбор. Если их всего шесть – 30% потребителей. Увеличение вариативности выбора приводит к параличу действий потребителя.

14. Одной ногой в двери.

Если раньше покупатель совершал на вашем сайте небольшие покупки, предложите ему приобрести более дорогой продукт.

►Допродать услугу зарегистрированным пользователям намного проще, чем привлечь новых клиентов.

15. Сначала — стереотипы.

Массовое сознание мыслит стереотипами: мальчики предпочитают синий, девочки — розовый. Никто не пойдет за шоколадками, если вместо привычного места у кассы их разместят в конце зала.

►В интернете играют по тем же правилам. Любое отклонение от стереотипа вызывает у пользователя «эффект трения», поскольку мозг воспринимает новую информацию не сразу: сначала защищается, потом обрабатывает ее. Так что слишком креативный подход может свести ваши продажи к нулю.

16. Задействование всех органов чувств.

Физическое потребление товара/услуги в магазине задействует 4-5 органов чувств. Тогда как онлайн-покупки задействуют 2-3.

►Для усиления онлайн-опыта и повышения вовлеченности потребителей в ходе онлайн-покупок, чтобы приблизить их по чувствительности к физической покупке, важно использовать иллюстрации высокого разрешения или видео, вызывающие эмоции у потребителя.

Как сформировать у людей желание купить вашу вещь?

В Instagram, к сожалению, очень часто можно наблюдать аккаунты брендов, которые используют технику "продажа в лоб". В Instagram для брендов есть одно самое главное правило: Instagram - не площадка прямых продаж.

Люди сидят тут вовсе не для того, чтобы просматривать миллион спам аккаунтов, которые появляются в их лентах. Instagram - это площадка для визуального взаимодействия пользователей с подписчиками.

К созданию и ведению аккаунта бренда стоит относиться намного серьезнее, чем к личной странице или какому-нибудь спам аккаунту. Аккаунт бренда и контент размещаемый в нем должен выполнять основную задачу - рассказывать историю, а не впарить. Знаете, какая сама распространенная ошибка у тех, кто пытается что-то продать через Instagram? Публикация товара на белом или однотонных фонах, а некоторые еще цену указывают на фотографии. Если бы нас кто-то попросил описать Instagram в двух словах, то мы бы ответили "Визуальный наркотик". Если вы хотите "подсадить" на свой товар потенциальных клиентов, позвольте им визуально кайфануть. Если их зацепит, то они будут совершать у вас покупки. А подсесть на вас они смогут только если вы будете рассказывать истории, а не краткие пересказы.

Покажите людям жизнь с вашим товаром. Кто им пользуется, какие преимущества они получат, делайте креативные фотографии с вашим товаром и т.д. Люди не хотят ваш товар, они хотят получить ту жизнь, те моменты, что вы изобразите на картинке. И чем качественнее вы перескажите историю, тем выше шансы на покупку.

Люди хотят быть стильными, быть в тренде. Все желания человека формируются в его окружении. Мы с вами всегда в поисках образов, которые, как мы считаем, нам подойдут. Именно поэтому люди подписываются на LookBook страницы, страницы стильных людей. Они хотят знать, как совместить несколько вещей в удивительный образ и где купить эти вещи. Так сделайте из своей страницы подобный LookBook, но со своим товаром. Покажите людям, как можно комбинировать ваши авторские джинсы с бусинками, маечками и другими вещами, покажите своим подписчикам какие красивые девушки их носят, куда они в них ходят и какое у них окружение. То, что будут думать, и как будут воспринимать ваш товар люди - зависит напрямую от вас. Если через свои фотографии вы покажете подписчикам, что вашими портмоне, кошельками и сумками пользуются брутальные, умные мужчины в дорогих костюмах у которых весь день расписан бизнес встречами и передвигаются они исключительно на автомобилях премиум класса, то при условии качества вашего продукта, завышенная цена и статус vip будет оправдан.

Начните строить дружное сообщество вокруг своего продукта. Просто демонстрируйте своим подписчикам ваш товар в разных ситуациях. И, мы вас уверяем, это принесет вам больше клиентов, чем вы только могли себе представить.

Топ-5 мотивов для совершения покупки

Большинство покупок в Интернете — целевые. Однако наибольшую прибыль приносят импульсные покупки. Т.е. совершенные в порыве чувств, когда эмоции доминируют над разумом. Как склонить покупателя к такому состоянию? Прежде всего, знать мотивы, побуждающие потребителя к активным действиям!

Мотив №1.

Стремление к комфорту. Самый базовый мотив! Все мы хотим сделать жизнь лучше, облагородить свой быт, удовлетворить основные потребности (голод, жажда, безопасность и т.д). Если вам удалось убедить посетителя в том, что без вашего товара он будет испытывать неудобства — вы на верном пути!

Мотив №2.

Престиж и самоутверждение. Всем нам присуще стремление быть не хуже, но лучше остальных. Именно это стремление и заставляет покупателя отдавать свои кровные на «статусные» гаджеты, брать в кредит дорогие авто, покупать косметику и парфюм «как у Анджелины Джоли (Скарлетт Йоханссон, Милы Кунис)». Поэтому так важно убедить потребителя, что ваш продукт подчеркнет статус обладателя. Даже если вы продаете крепежные материалы или услуги по раскрутке сайтов!

Мотив №3.

Желание следовать за большинством. Данный мотив исходит из предыдущего. Он выражается в стремлении не отставать от моды, идти в ногу со временем, пользоваться вещами, которые хвалят остальные. Хотите выгодно продать свой продукт? Покажите, что основная масса покупателей одобряет его!

Мотив №4.

Всё что мы покупаем делается, чтобы сломаться

Мы живем во время, когда главное — это деньги. Когда каждая вещь — новое маркетинговое решение, с расчетом на выгоду. Поэтому хорошо делать мы, человеки, разучились. Вещь должна ломаться, чтобы обеспечивать работой заводы и сервисы, чтобы на запчастях можно сделать сверхдоходы. Ну так что, вперед к познаниям лжи, которая окружает нас повсеместно

Чернила для принтера: количество чернил, остающееся в принтере, измеряется микрочипом, который отключает печать при достижении чернилами определённого порога. Не когда чернила кончатся, а когда производитель захочет. И чёрта лысого вы напечатаете чёрным по белому, если уровень жёлтого низок – принтер этого просто не даст. Производители больше зарабатывают на продаже чернил, чем на продаже самих принтеров, так что они настраивают микрочипы так, чтобы обеспечивать поток доходов.

Автомобили: модели нового года едва ли отличаются от года предыдущего, но каждый год автопроизводители стремятся представить на рынке что-то новое. В результате, запчасти для более старых машин всё труднее найти. Производители не хотят продавать вам запчасти, они хотят продать вам новое авто. Слава Богу, интернет сейчас позволяет найти необходимые запасти, иначе ваш дилер норовил бы продать вам новый автомобиль каждый раз, как старому придёт пора менять тормозные колодки.

Как сберечь свои средства. Золотое правило тридцати дней

Частенько бывает так, что, проходя мимо шикарно оформленных витрин магазинов, вам неожиданно приглянулась какая-то вещь. Ну, понравилось и все тут! Рука тут же начинает тянуться за кошельком для того, чтобы срочно приобрести эту шикарную штучку.

Сей довольно известный феномен даже имеет собственное название – «импульсная покупка». Бороться с таким желанием довольно сложно, но все-таки возможно. Необходимо лишь приложить чуточку усилий, проявить немного силы воли и возможно вам удастся избежать сетей, столь искусно расставляемых торговыми компаниями.

Представляем вашему вниманию «Золотое правило тридцати дней». Красиво звучит, не правда ли? Тем не менее, это лишь банальный совет, который при всей своей простоте способен сберечь вам немало средств. К тому же, не забывайте – все гениальное просто.

Итак, все ваше внимание захватил вот этот шикарный, невероятно компактный и при этом дико функциональный мобильный телефон. Коленки предательски затряслись, сердце готово выпрыгнуть из груди в предвкушении обладания этим гаджетом, и в это время в руках откуда ни возьмись появилась кредитка. СТОП! Сейчас самое время взять себя в руки и сказать железное, ну прямо стальное «нет» импульсной покупке.

Цены падать не хотят

Снижения цен на бытовую технику, резко подскочивших в конце прошлого года, эксперты россиянам не обещают. Правда, очередного роста пока тоже не прогнозируют.

"Результаты декабря 2014 года существенно превзошли наши ожидания. Наряду с сезонным ростом спроса в категориях планшетов, смартфонов, мелкой бытовой техники, традиционно выбираемых в качестве подарков, повышенным спросом пользовались телевизоры: на 50% больше, чем в прошлом году – причем был зафиксирован рост среднего чека", — отметила директор по связям с общественностью компании "Эльдорадо" Ирина Цеплинская.

По словам собеседницы агентства, результатом предновогоднего ажиотажа явилось традиционное сезонное снижение спроса в январе.

Цеплинская подчеркнула: пассивность покупателей несколько выше, чем в прошлом году. "В большей степени это обусловлено решением наших клиентов перенести запланированные на январские праздники покупки на декабрь", — пояснила она.

Примечательно, что в январе структура продаж не изменилась. Цены держатся на уровне конца прошлого года.

Россияне перестали ходить по магазинам

Январь для российского ретейла оказался именно таким, как ожидалось: резкий спад спроса и дефицит некоторых товарных позиций. Предпраздничный ажиотаж, многократно усиленный обвалом рубля, прошел, и россияне заметно охладели к шопингу. Уже в новогодние каникулы они тратили деньги меньше, чем годом ранее. А дальше будет хуже.

В отличие от 2009 г., население готовят к затяжному кризису в длительную эпоху низких цен на нефть. На самом высоком уровне власти вместо привычных обещаний сохранения стабильности и социальной поддержки все настойчивее звучат предложения потуже затянуть пояса. Осознание, что на этот раз экономические трудности пришли всерьез и надолго, начнет проникать в широкие слои общества месяца через два - три вместе с дальнейшим ростом инфляции на фоне стагнации или даже снижения уровня реальных доходов и ухудшения ситуации на рынке труда. Возможно, массовых сокращений, как пять - шесть лет назад, не будет, но точечные увольнения неизбежны, и рекрутинговые порталы уже фиксируют уменьшение числа вакансий по сравнению с тем же периодом прошлого года.

Очевидно, что в таких условиях продавцы не строят иллюзий. Так, основной владелец "М.Видео" Александр Тынкован сообщил, что из-за ситуации на рынке компания ожидает замедления роста чистой прибыли. А в "Техносиле" только в первые две недели 2015 г. падение продаж в целом по сети составило более 15%.