10 ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ПРИЕМОВ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ КОНВЕРСИИ

Речь пойдет о том, как использовать психологические особенности человеческого поведения для преодоления барьеров в интернет-магазине и повышения конверсии.

1. Первый опыт — просто так.

Большинство людей не очень-то любят рисковать и пробовать что-то незнакомое. Это новаторам дай только повод отведать чего-то такого неизведанного. А вот консерваторы — их вообще трудно сподвигнуть к новому опыту.
Поэтому, чтобы облегчить первый контакт с потенциальным клиентом, и особенно если вы предлагаете какой-то особенный, невиданный доселе товар или услугу, лучше дать возможность попробовать бесплатно или почти даром.

2. Эффект закрытого общества.

Дайте своим клиентам почувствовать себя частью чего-то особенного и недоступного. Создайте на своем сайте иллюзию, будто купить каждый у вас не может, и ваши товары доступны лишь особым людям, которым, к примеру, пришло пригласительное письмо, или инвайт, или у кого есть промокод.

3. Игры с ценами.

Цены для нас играют одну из решающих ролей при принятии решения о покупке. Поэтому, грамотно играя с ценами, можно стимулировать и спрос.
Хорошо работают приемы со скидками, акциями. Также цену можно разбивать на три части (когда есть такая возможность).
Да вот только не всегда цены надо понижать. К примеру, в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» приводится пример, как хозяйке ювелирного магазина никак не удавалось распродать партию украшений, и лишь случайное поднятие цены в 2 раза (она хотела ее урезать, но ассистентка по ошибке сделала наоборот) позволило распродать весь товар. Почему? Дорого = хорошо. Поэтому, для определенных групп товаров и с определенной целевой аудиторией цены нужно повышать, и не бояться этого.

4. Раскачивание.

Психология продаж

Люди приобретают продукты или услуги, чтобы получить результат, который улучшит их жизнь. Для того, чтобы создать супер-востребованный продукт или услугу, нужно применять проверенные методы психологии продаж.

Несмотря на то, что мы все очень разные, нами управляют всего несколько групп желаний:
Иметь больше денег
Лучше себя чувствовать
Лучше выглядеть
Иметь лучше отношения
Стать более эффективными
Получить больше свободного времени

Выбирайте три самых главных результата, которые вы создаете для своих клиентов (выбирайте по степени важности — самый важный, дополнительный, и, наконец, еще один «приятный бонус»).

Для большей эффективности вашего предложения:
— детальное описание целевой аудитории, их может быть не одна, а несколько.
— знание потребностей каждой группы целевой аудитории.
— знание страхов своей аудитории.

Теперь сформулируйте в 1-2 простых предложениях «выгоды самой лучшей инвестиции» в вашу услугу или продукт. Сделайте это основной идеей ваших рекламных текстов, презентаций, продающих писем.

Например, если Вы строите свой бизнес с компанией прямых продаж, товар косметика. Вы помогаете своим клиенткам лучше выглядеть (для чего?) для того чтобы устроить свои личные отношения (выйти замуж, чувствовать себя уверенными,….) и т.д.

Если ваш товар мягкая мебель. Вы предлагаете удобство и уют (для чего?) для того чтобы квартира превратилась в сказочный уголок отдыха, куда хочется вернуться после трудового дня и расслабиться!

Если Ваш товар услуги коуча по достижению целей. Вы предлагаете клиенту уверенность в достижении поставленной цели и сами верите в его успех.

50 вопросов, которые освободят Ваш ум

Это пятьдесят вопросов,

11 советов для достижения поставленной цели!

1. Думайте письменно.

Топ-5 книг по саморазвитию

1. Тина Силиг. «Сделай себя сам»

Психология цвета.

Психологические трюки, которые должен знать маркетолог

1. Якорный эффект

Якорный эффект является одним из когнитивных предубеждений, с которым мы сталкиваемся ежедневно. Значение 'якоря' может иметь значительное влияние на нас при принятии решений в будущем.

Самый известный пример якорного эффекта основан на номерах карточек социального страхования. Anglicise провела исследование и получила вполне однозначный результат. Чтобы проще понять смысл эксперимента, я немного перефразирую его.

К примеру, если мы соберём сто человек и зададим им два вопроса: ”Какие две последние цифры вашего мобильного телефона? И сколько коричневых драже в пачке M&M`s?” Эти два вопроса не имеют между собой смысла. Телефонные номера случайны и никто не знает, сколько коричневых драже в пачке. Но вот что интересно, люди, у которых последние числа номеров были больше, значительно переоценивали объёмы кондитерских изделий. Это произошло потому, что первый вопрос послужил якорем для второго.

Еще один хороший эксперимент вокруг эффекта якоря проводился Амосом Тверски и Дэниэл Канеманом. Перед испытуемыми расположили нечто подобное колесу рулетки. По периметру нанесены цифры. Экспериментатор запускает рулетку. В одной из двух групп испытуемых рулетка останавливается на цифре 65. Испытуемых спрашивают: «Скажите пожалуйста, больше или меньше 65-ти процентов африканских стран в Организации Объединенных Наций?» Следующий вопрос: «Каков на ваш взгляд этот процент?» В другой группе испытуемых ситуация ничем не отличается кроме того, что рулетка остановилась на цифре 10 и цифра 65 была заменена на 10.

На вопрос, какой же это процент, испытуемые первой группы в среднем давали ответ 45%. В то же время, у испытуемых второй группы средняя оценка была равна 25%. Это происходило из-за якорного эффекта — испытуемые экспериментальных групп получили различные точки отсчета: первая 65, вторая 10.

Это блестящие образцы эффекта якоря, который оказывает влияние — именно поэтому в переговорах о цене никогда не нужно называть наименьшую сумму.

Как мы можем это применить в интернет-магазине? Этот эффект может оспорить некоторую логику сортировки товара в интернет-магазине. Давайте посмотрим как именно.

Например, если я зайду в интернет-магазин компьютерной техники и перейду к категории ноутбуков. Первые пять результатов могут выглядеть так: £ 750, £ 500, £ 750, £ 750 и £ 750. В этих условиях ноутбук за 500 фунтов представляется выгодным, а за 750 фунтов стерлингов с завышенной ценой.

Если бы результаты были немного другими: £ 1000, £ 750, £ 500, £ 750, то ноутбук за £ 750 уже кажется не таким дорогим, поскольку якорем является £ 1000 и цена в £ 750 кажется наиболее приемлемой.

Психология продаж

Люди приобретают продукты или услуги, чтобы получить результат, который улучшит их жизнь. Для того, чтобы создать супер-востребованный продукт или услугу, нужно применять проверенные методы психологии продаж.

Несмотря на то, что мы все очень разные, нами управляют всего несколько групп желаний:
Иметь больше денег
Лучше себя чувствовать
Лучше выглядеть
Иметь лучше отношения
Стать более эффективными
Получить больше свободного времени

Выбирайте три самых главных результата, которые вы создаете для своих клиентов (выбирайте по степени важности — самый важный, дополнительный, и, наконец, еще один «приятный бонус»).

Для большей эффективности вашего предложения:
— детальное описание целевой аудитории, их может быть не одна, а несколько.
— знание потребностей каждой группы целевой аудитории.
— знание страхов своей аудитории.

Теперь сформулируйте в 1-2 простых предложениях «выгоды самой лучшей инвестиции» в вашу услугу или продукт. Сделайте это основной идеей ваших рекламных текстов, презентаций, продающих писем.

Например, если Вы строите свой бизнес с компанией прямых продаж, товар косметика. Вы помогаете своим клиенткам лучше выглядеть (для чего?) для того чтобы устроить свои личные отношения (выйти замуж, чувствовать себя уверенными,….) и т.д.

Если ваш товар мягкая мебель. Вы предлагаете удобство и уют (для чего?) для того чтобы квартира превратилась в сказочный уголок отдыха, куда хочется вернуться после трудового дня и расслабиться!

Если Ваш товар услуги коуча по достижению целей. Вы предлагаете клиенту уверенность в достижении поставленной цели и сами верите в его успех.

Психология бедности

Существует несколько основных распространенных причин такого поведения человека, при котором доступ к богатству для него перекрыт. Рассмотрим те, что наиболее типичны для нашего региона.

• Пусть малооплачиваемая, но зато стабильная работа

Человек с психологией бедняка, как правило, выбирает низкооплачиваемую, но стабильную работу. В госучреждениях. Потому что государство всегда обеспечит. А если пойти в коммерческую организацию, то есть риски остаться на улице через какое-то время.

Человек абсолютно не верит в свои силы и в то, что его опыт и знания будут востребованы. В итоге, так и происходит. Идет на нудную, скучную работу, перестает осваивать новое, закисает и становится никому не нужным. Вместо того, чтобы расти и развиваться.

• Боязнь перемен

Опять же, по причине остаться никому не нужным, человек с психологией бедняка боится перемен. Девиз – лучше иметь немного, чем рисковать и, возможно, потерять всё. Люди с психологией бедности никогда не откроют свой бизнес, не будут осваивать новые сегменты рынка, не пойдут получать второе высшее образование в 40 лет и ни за что не переедут в другой город в поисках новой жизни в 50!

• Низкая самооценка

Характерная черта людей с психологией бедности. Да и откуда взяться высокой самооценке, если человек не живет, а прозябает – серая неинтересная работа, которую еще и страшно потерять, отсутствие в жизни ярких впечатлений, перемены мест и обоснованных рисков. Именно тех факторов, которые заставляют уважать себя за труды и возможности.

Человек с психологией бедняка не понимает, что богатство и хорошие перспективы раскрываются перед людьми деятельными, не боящимися рисковать и начинать все сначала.

• Нежелание быть активным

Очевидно, что для того, чтобы добиться чего-то и получить хороший результат, необходимо постоянно в эту сторону прикладывать усилия. Например, рассматривать предложения об интересной и высокооплачиваемой работе с более широким кругом обязанностей по сравнению в предыдущим местом. И, таким образом, все время расти.

Человек с психологией бедности не желает и не умеет (потому что никогда и не пробовал) проявлять активность – боится искать новую работу, потому что считает уже заранее, что не справится, не подрабатывает, потому что уверен, что ничего не получится и денег все равно не будет. Человек пассивен, а потому и беден.

• Все должны

Человек с психологией бедняка убежден, что ему должны достойно платить. Просто потому, что он качественно выполняет свою работу. И зарплата у него должна быть такая, чтобы хватало и на быт, и на отдых, и на детей, и на себя. Забывая при этом, что он сам согласился на работу с низкой оплатой. И теперь пеняет на скупердяя-шефа.

Человек перекладывает ответственность с себя на других. Какой смысл двигаться, если от меня все равно ничего не зависит? Делай – не делай, а результат один – ничего не получу.

• Проще быть экономным

Бедняки тратят силы не на то, чтобы привлечь, а на то, чтобы удержать. Они тратят часы на посещение магазинов, сравнивая цены и делая покупки там, где дешевле. Они пишут и ходят в различные инстанции, добиваясь мизерного снижения оплаты за коммунальные услуги или одноразовой социальной помощи, которой едва ли хватает на один поход в магазин. Вместо того, чтобы эти же усилия эффективно потратить на заработок или поиск хорошей работы.

Присмотритесь к себе. Есть ли у вас хоть одно из перечисленных качеств? И избавляйтесь в срочном порядке, если что-то похожее обнаружится. Помните, что ваша жизнь и ваше благополучие, только в ваших руках!

Психология бедности

Существует несколько основных распространенных причин такого поведения человека, при котором доступ к богатству для него перекрыт. Рассмотрим те, что наиболее типичны для нашего региона.

• Пусть малооплачиваемая, но зато стабильная работа

Человек с психологией бедняка, как правило, выбирает низкооплачиваемую, но стабильную работу. В госучреждениях. Потому что государство всегда обеспечит. А если пойти в коммерческую организацию, то есть риски остаться на улице через какое-то время.

Человек абсолютно не верит в свои силы и в то, что его опыт и знания будут востребованы. В итоге, так и происходит. Идет на нудную, скучную работу, перестает осваивать новое, закисает и становится никому не нужным. Вместо того, чтобы расти и развиваться.

• Боязнь перемен

Опять же, по причине остаться никому не нужным, человек с психологией бедняка боится перемен. Девиз – лучше иметь немного, чем рисковать и, возможно, потерять всё. Люди с психологией бедности никогда не откроют свой бизнес, не будут осваивать новые сегменты рынка, не пойдут получать второе высшее образование в 40 лет и ни за что не переедут в другой город в поисках новой жизни в 50!

• Низкая самооценка

Характерная черта людей с психологией бедности. Да и откуда взяться высокой самооценке, если человек не живет, а прозябает – серая неинтересная работа, которую еще и страшно потерять, отсутствие в жизни ярких впечатлений, перемены мест и обоснованных рисков. Именно тех факторов, которые заставляют уважать себя за труды и возможности.

Человек с психологией бедняка не понимает, что богатство и хорошие перспективы раскрываются перед людьми деятельными, не боящимися рисковать и начинать все сначала.

• Нежелание быть активным

Очевидно, что для того, чтобы добиться чего-то и получить хороший результат, необходимо постоянно в эту сторону прикладывать усилия. Например, рассматривать предложения об интересной и высокооплачиваемой работе с более широким кругом обязанностей по сравнению в предыдущим местом. И, таким образом, все время расти.

Человек с психологией бедности не желает и не умеет (потому что никогда и не пробовал) проявлять активность – боится искать новую работу, потому что считает уже заранее, что не справится, не подрабатывает, потому что уверен, что ничего не получится и денег все равно не будет. Человек пассивен, а потому и беден.

• Все должны

Человек с психологией бедняка убежден, что ему должны достойно платить. Просто потому, что он качественно выполняет свою работу. И зарплата у него должна быть такая, чтобы хватало и на быт, и на отдых, и на детей, и на себя. Забывая при этом, что он сам согласился на работу с низкой оплатой. И теперь пеняет на скупердяя-шефа.

Человек перекладывает ответственность с себя на других. Какой смысл двигаться, если от меня все равно ничего не зависит? Делай – не делай, а результат один – ничего не получу.

• Проще быть экономным

Бедняки тратят силы не на то, чтобы привлечь, а на то, чтобы удержать. Они тратят часы на посещение магазинов, сравнивая цены и делая покупки там, где дешевле. Они пишут и ходят в различные инстанции, добиваясь мизерного снижения оплаты за коммунальные услуги или одноразовой социальной помощи, которой едва ли хватает на один поход в магазин. Вместо того, чтобы эти же усилия эффективно потратить на заработок или поиск хорошей работы.

Присмотритесь к себе. Есть ли у вас хоть одно из перечисленных качеств? И избавляйтесь в срочном порядке, если что-то похожее обнаружится. Помните, что ваша жизнь и ваше благополучие, только в ваших руках!

Умеете ли вы говорить о деньгах?

Деньги – довольно щепетильная тема разговора как в личной жизни, так и деловой. Но если в обычной жизни мы можем при желании избегать этой темы, то обсуждения финансовых вопросов на работе избежать не удастся. Американец, к примеру, никогда не станет молчать, если ему вовремя не выплатили заработную плату; не изучив договор, не позволит себе устроиться на работу; не согласится бесплатно работать в выходной день. Это его время, а время стоит денег. Тем более так важно уметь говорить о деньгах корректно и с выгодой для вас.

Как же следует говорить о деньгах…

С работодателем

Многие просто никогда не просят о повышении зарплаты, о продвижении по карьерной лестнице или о лучших условиях труда. Вместо этого они с готовностью соглашаются на то, что им предложат. Они боятся, что у работодателя сложится мнение о них, как о меркантильных соискательницах, которых интересует не сама работа, а только зарплата.

Согласно статистике, при приеме на работу 57% мужчин и только 7% женщин добиваются более высокой зарплаты, чем была им первоначально предложена. Кроме того, отказ от требований большей зарплаты психологически снижает вашу ценность как работника. Начальнику начинает казаться, что вы недостаточно квалифицированны или неуверенны в своих силах. Не бойтесь просить высокой зарплаты, если уверены в своих силах.

Кому не стоит заниматься бизнесом?

К сожалению, есть объективные качества характера, свойства личности, которые могут помешать не только открытию своего дела, но и загубить все Ваши самостоятельные бизнес-успехи «на корню», каким бы бизнесом Вы не решили заняться.

Во-первых, не каждый человек готов всю жизнь развиваться, учиться узнавать что-то новое. Затеяв собственное дело, Вам придется разобраться в основах законодательства РФ, в основах бухгалтерии, основах продаж и маркетинга. Думаете, наймете специалиста и все у Вас получится? Как бы не так, вспомните, как сильно было Ваше персональное желание работать «на босса», например, в пятницу вечером или воскресенье утром. Вот именно, что не очень сильно. В России, к сожалению, нет культа карьеры и качества труда, многие работники просто «отбывают» положенное время на рабочем месте, где гарантия, что Вы не наймете именно таких людей?

Во-вторых, Вы просто обязаны быть общительным человеком, уметь заводить новые контакты и поддерживать их каждый день. Если вы стеснительный, зажатый человек – Вам не место в бизнесе, каждый день работы «на себя» превратиться для Вас в психологическую пытку.

Горе от ума: 6 ошибок мышления, мешающих продуктивно работать

Ментальные ловушки, описанные психологом Андре Кукла, — это накатанные и привычные пути, по которым мучительно и безрезультатно движется наша мысль, сжигая невероятные объёмы времени, высасывая энергию и не создавая никаких ценностей ни для нас самих, ни для кого бы то ни было. Мы попадаем в них автоматически, не принимая никаких сознательных решений. Чтобы избавиться от них, прежде всего необходимо научиться их распознавать.

Упорство

Первая ловушка, упорство, — это продолжение работы над тем, что уже потеряло свою ценность. Когда-то дело действительно что-то значило для нас — иначе мы вообще не занялись бы им. Но его значимость и смысл испарились до того, как мы дошли до конца. А мы продолжаем — либо потому, что не заметили этой перемены, либо просто по инерции. Моральное обязательство заканчивать всё однажды начатое сидит в нас глубоко. Нам трудно отбросить на полдороге даже явно бессодержательное занятие. Сам факт, что мы что-то начали, уже словно привязывает нас к исходу дела независимо от того, сохраняются ли причины нашей активности.

Мы подчиняемся и закону ментальной инерции. Начав что-то делать, продолжаем двигаться в том же психологическом направлении, пока не дойдём до конца. Как и в случае физической инерции, этот импульс может быть преодолён при воздействии других факторов. Скучные игры, бездарные телепередачи и распродажи вещей, которые нам не нужны, имеют одно счастливое свойство: рано или поздно они кончаются. Однако не все занятия могут закончиться сами. Работа, брак или привычка могут длиться без конца. Мы движемся таким безнадёжным курсом порой просто потому, что нам не приходит в голову пересмотреть наши цели. Если бы мы остановились и спросили себя, хотим ли мы и дальше двигаться в этом направлении, ответ мог бы оказаться предельно ясным. Да любая неуверенность в завтрашнем дне была бы лучше, чем опостылевшая работа восемь часов в день, пять дней в неделю, пятьдесят недель в году — до самой смерти!

Амплификация

Почему мы экономим деньги

ПРИВЫЧКА ЭКОНОМИТЬ

У большинства людей страсть к экономии носит характер привычки – равносильно страсти грызть ногти, ковырять в носу или кусать губы. Эти люди предпочитают покупать продукты только на рынке, предварительно сравнив цены и выбрав место, где, например, хлеб стоит на 15 копеек дешевле. В целях экономии они не гнушаются пройти 2-3 остановки пешком, рассуждая, что “15 рублей тоже деньги!”. Часто такая привычка – наследие “советского прошлого”.
Привычка экономить свойственна также людям, которые разбогатели с нуля. Они продолжают подсознательно “откладывать на черный день” и не раскидываются деньгами.

8 лучших книг о психологии в бизнесе:

1. "Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся" - Роберт Чалдини

Что может заставить человека сказать "да"? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала.

Книга Роберта Чалдини, признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Она адресована всем, кто работает с людьми: полигикам и бизнесменам, врачам и юристам, психологам, педагогам, менеджерам, тем, кто по роду своей деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

ОТКУДА БЕРЕТСЯ БОГАТСТВО

Когда Творец создал Вселенную, он просчитал все: количество атомов и молекул, проектную мощность энергетических потоков, возможное возрастание численности населения, учел возможные погрешности и флюктуации…

Почему ты никогда не заработаешь миллион долларов

1. …Вы любите оправдываться

ВРЕДНЫЕ ПРИВЫЧКИ, УБИВАЮЩИЕ УДАЧУ

1. Привычка делать поспешные выводы.

Очень часто нам кажется, что мы уже наперед знаем, что и как произойдет, и начинаем действовать согласно своим ошибочным представлениям о будущем. На самом деле, жизнь любит подкидывать такие сюрпризы, о которых даже сложно предположить, поэтому не стоит полагаться на ваши поспешные выводы.

6 безошибочных способов заслужить уважение

Нет мощнее инструмента в управлении, чем уважение. Эта «валюта» самая востребованная внутри компаний. Ваша должность не гарантирует, что люди слушают и подчиняются вам. Есть только шесть способов завоевать уважение окружающих, пишет Джеффри Джеймс в Inc. com.