Уникальное торговое предложение: что это и как его использовать

Для того чтобы ваш бизнес был успешен, необходимо выделить его среди других в глазах клиента. Этого нельзя достичь просто покупая рекламу — конкуренты наверняка тоже делают это. Для достижения цели необходимо составить маркетинговый план и следовать ему. Но как составить маркетинговый план, который позволит достичь желаемого результата?

Необходимо сформулировать уникальное торговое предложение (далее — УТП). УТП — это фраза, которая формулирует ваше главное преимущество для клиента. УТП служит отправной точкой, от которой нужно отталкиваться разрабатывая маркетинговый план. Вся ваша реклама должна сообщать об УТП. Целевую аудиторию рекламы нужно подбирать так чтобы она была заинтересована в УТП. Рассмотрим несколько примеров.

Предположим, что есть курсы по изучению английского языка. Какое у них может быть УТП? Может быть «все преподаватели — носители языка», или «если после завершения курсов вы не получите заявленный уровень владения языком, мы вернем вам деньги», или «есть группы в любое время», или «только малые группы» и тому подобное.
Предпринимателю, который открыл курсы, нужно составить список всех возможных УТП, которые теоретически можно отнести к его бизнесу и потом выбрать из них одно. Важно не перечислять в нём все преимущества вашего бизнеса, даже если они вполне справедливы. Вы не сможете донести до потенциальных клиентов длинное послание при помощи рекламы. Кроме того, оно вряд ли вызовет доверие.

Какой из возможных УТП выбрать? С одной стороны, УТП должно быть максимально привлекательно для клиента. С другой — оно должно максимально выделять вас среди конкурентов, недаром это «уникальное» торговое предложение. С третьей, ваш бизнес должен полностью соответствовать заявленному УТП. Нет ничего хуже, чем рекламировать УТП, а потом нарушать его. Все ваши клиенту будут чувствовать себя обманутыми.

Чем УТП отличается от слогана

Не следует путать уникальное торговое предложение и слоган. Слоган — это удачная формулировка мысли, а УТП — это сама мысль. Она может быть передана разными средствами, как при помощи слогана, так и при помощи абзаца текста или тридцатисекундного видеоролика.

Слоган может не иметь ничего общего с УТП, как например слоган Газпрома «Мечты сбываются». Уникальное торговое предложение Газпрома звучало бы приблизительно так: «мы продаем газ».

УТП — основа, которую нужно использовать при составлении всех рекламных материалов, выборе аудитории и даже направления развития бизнеса.

Примеры уникальных торговых предложений известных компаний

«Избавься от перхоти» — Head&Shoulders

«Тает во рту, а не в руках» — M&M’s