10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение

По большому счету, от вступительной части коммерческого предложения зависит его дальнейшая судьба.

Человек читает одну страницу текста (внимательно) в течение 2-3 минут. Коммерческие предложения «сканируют» за несколько секунд. И если в эти секунды мы не смогли «зацепить» читателя, сразу вспоминается фразеологизм — «пиши пропало».

Чтобы продолжить затронутую тему, мы решили подготовить еще одну статью, только подойти к вопросу совсем с другой стороны: показать, с каких выражений можно начинать коммерческое предложение.

Следуйте правилам игры
Коммерческое предложение начинается не с первой строки, а с мышления. Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки».

Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.

Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете.

Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.

Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.

Мы приведем 10 сценариев для начала коммерческих предложений и подкрепим их примерами из нашей личной практики — то есть, фрагментами коммерческих предложений, которые мы готовили клиентам «Студии Дениса Каплунова».
Поехали!

№1 — ответ на запрос
Самый первый сценарий. Ситуация простая: мы отправляем коммерческое предложение на конкретный запрос клиента. То есть, клиент сам хочет изучить наше КП.

Ситуация очень благоприятная, потому что нам уже не нужно «подогревать» клиента. Достаточно ему сообщить то, что он сам просит, и сделать это ярко.

В такой ситуации самый простой способ для начала коммерческого предложения напомнить клиенту, что он сам просил и показать, что мы именно это и выполняем.

Чисто на подсознательном уровне, клиент начинает внимательное чтение, ведь он сам просил эту информацию.

ПРИМЕР:

Наталья, здравствуйте!
Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.
Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.

При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.

Или еще один пример — текст коммерческого предложения после телефонного разговора с клиентом:

Доброе утро, Иван Иванович!
Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем интересную информацию по сайту Вашей компании.
На сегодняшний день его посещают в среднем 75 потенциальных клиентов в день.

При этом мы выяснили, что аудитория потенциальных клиентов на Ваши услуги ГОРАЗДО ШИРЕ! Простой прогноз: 420 потенциальных клиентов в день.

Вам интересней 420 потенциальных клиентов в день или 75?
Вот только результаты небольшого исследования основных поисковых запросов, которые вводят представители Вашей целевой аудитории:

Запрос №1 – __ человек
Запрос №2 – __ человек
Запрос №3 – __ человек
И таких запросов всего 24. Более детальную информацию прилагаем к этому письму.

Как вы понимаете, такой сценарий подходит именно к «горячим» коммерческим предложениям. Хотя при определенных навыках и способностях их можно превращать в «теплые» и даже делать рабочие заготовки. Но это уже другой разговор.

И маленький совет напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию — обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.

№2 — удар по главной проблеме
У любого бизнеса есть проблемы. У каждой сферы бизнеса есть общие проблемы. И также есть проблемы, которые пока невозможно решить существующими возможностями.
Такой сценарий идеально подходит при продаже нового уникального решения, которое помогает избавить клиента от острой проблемы.

Посмотрите, как мы эту ситуацию обыграли при подготовке коммерческого предложения по новому виджету для интернет-магазинов, который позволяет осуществлять и представлять точные замеры вещей. Это важно, чтобы покупатели были уверены — указанные размеры соответствуют их личным природным данным:

Коммерческое предложение

В процессе написания коммерческого предложения важны следующие правила:

1. Не позволяйте себя запугивать идеей или процессом письма. Помните, что там нет никакого волшебства или гениальности.
2. Помните: есть только власть вашего исключительного понимания своего бизнеса, продуктов, услуг и клиентов.
3. Имейте «стибренную рыбу», найдите хорошие материалы и ссылки.
4. Мыслите продажно. Если у вас есть успешный коммерческий опыт — это потрясающе! Если у вас нет «менталитета продажника» — получайте его!
5. Пишите больше коммерческих писем, в конечном счете, только соединяя, сокращая и склеивая. Используйте программы обработки текстов.
6. Избегайте доктрины морального усовершенствования. Для достижения большинства целей вы не нуждаетесь в выдающихся письмах для получения хороших результатов. Будьте готовы держать пари, что вы действительно соединяете в своих словах то, что реально работает на практике.

Большое внимание следует уделить написанию действенного заголовка и усиливающего постскриптума - это помогает правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов. В таком подходе много общего с написанием сценариев к рекламным роликам на телевидении. Эфирное время стоит дорого — поэтому создание предельно краткого клипа требует от монтажера наибольшего мастерства. Графическое представление коммерческого предложения, и особенно рисунки, очень важны для восприятия и помогают наладить контакт.

Прежде чем писать качественное продающее письмо нашим клиентам, очень важно написать несколько десятков вопросов клиенту и постараться ответить на них самому. Даже если будет возможность задать клиенту всего два-три вопроса, их должно быть заготовлено много.

На какие же вопросы следует уметь отвечать самому, прежде чем задавать их клиенту? Приведем список вопросов, собранный из из разных книг Дена Кеннеди:

1. Почему люди покупают? Что такое мотивационный маркетинг?
2. Как вы оцениваете перспективы купить у вас?
3. Чем вы будете мотивировать клиента?
4. Какие ваши действия могут вызвать у клиента страх?
5. Какие действия способны мотивировать любовь клиента?
6. Какие эмоции стимулируют стремление к заключению договоренности?
7. Какие эмоции стимулируют инертное и пассивное получение прибыли?
8. Что способно оказать положительный эффект на мотивацию осуществления мечты?
9. Что побуждает человека принять решение о том, что его мечта осуществилась?
10. Какие шаги вы сами готовы предпринять, чтобы мотивировать себя продавать?
11. Какова основная цель вашего коммерческого предложения, какова основная стратегия продажи?
12. Как вы можете нарисовать, или графически изобразить, свою основную цель?
13. Что вы хотели бы видеть на печатном рекламном щите вашей компании, независимо от того, собираетесь ли вы его иметь?
14. Что бы вы хотели сказать о своей компании по радио?
15. Какой сценарий вы бы написали для рекламного ролика на телевидении?
16. Насколько велика ваша надежда на успех?
17. Как бы вы могли индексировать все рекламные ресурсы для себя, несмотря на то, что намерены всего лишь написать письмо?

Умение быстро и легко задавать клиенту вопросы при встрече начинается с умения быстро и легко отвечать на вопросы самому. Оптимальная скорость беседы с клиентом — два-три вопроса в минуту; они должны быть очень легкими, естественными и не ошеломляющими.

Как написать эффективное коммерческое предложение.

1. Начните написание КП со сбора информации
Устройте мозговой штурм. Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение
Помните — "покупателю нужна не дрель, а дырки". Покажите, как именно Ваш товар поможет решить проблемы клиента.

3. Уберите описание вашей компании вообще
Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто Вы, его интересует насколько эффективно Вы можете решить его проблему здесь и сейчас.
4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш
Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

5. Говорите на одном языке с клиентом.
Выкиньте из вашего текста все сложные технические термины. Мало того, что клиента чаще всего не интересует вообще, так у него ещё и сложится мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

6. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть
Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

Как без пистолета заставить клиента прочитать коммерческое предложение?

Если вы полагаете, что коммерческому предложению предстоит продать только товар или услугу, вы заблуждаетесь. На его тернистом пути как минимум три продажи.
Сперва КП должно «продать» себя как таковое. Чтобы на него обратили внимание. Вычленили из вороха коммерческой макулатуры. Здесь вся надежда на заголовок/тему письма (если это email) или заголовок + возможное изображение (если это оффлайн).
Затем КП предстоит «продать» содержание. То есть сделать так, чтобы его захотелось прочесть. Здесь на авансцену выходят так называемые точки фиксации внимания. Это элементы, которые привлекают внимание читателя. К ним относятся подзаголовки, подписи к изображению, рамки, текстовые выделения (цвет, жирный шрифт, курсив пр.) Вы ведь помните, что читатель не вчитывается в ваш текст, а бегло его сканирует.
И наконец, прорвавшись через две линии обороны, КП продает товар или услугу.
Всю концепцию «точек фиксации» можно уместить в один рисунок

Пирамида «точек фиксации»
О том, почему коммерческое предложение должно быть нашпиговано выгодами, я говорить не буду ввиду очевидности сего факта. Но скажу, что каждую выгоду следует оформить как «точку фиксации»
Всегда начинайте с главного - с ударной выгоды. Главную выгоду лучше всего выносить в заголовок и, если есть возможность, подкреплять ее иллюстрацией. Затем постепенно снижайте градус «выгодности» по мере убывания текста.
И еще несколько советов из психологии восприятия текста:
1) Читатели выхватывают за раз до 10 «точек фиксации». Перехлест чреват когнитивным диссонансом.
2) В первую очередь мы обращаем внимание на изображения. И здесь есть своя градация: фотографии людей, фотографии прочих объектов, цветные рисунки, черно-белые изображения. Согласно Джо Виталле, для фото лучше использовать представителя целевой аудитории. Чтобы человек мог себя отождествить с ним. То есть для мужчин мужчины, для женщин женщины. Это я к тому, что сиськи и котэ, может, и правят миром, но в рекламе они зачастую затмевают ваш продукт, а то и вовсе рассудок =).
3) Затем взгляд перепрыгивает на крупные текстовые элементы – заголовки и подзаголовки
4) Далее идут прочие выделения: курсив, жирный шрифт, подчеркивания, подписи к картинкам и т.д.
5) Потом в фокус попадают короткие абзацы, следом длинные. Поэтому самую важную информацию помещайте в коротких абзацах.
6) Используйте меньше запятых, больше точек. Меньше прилагательных, больше глаголов.
Чтобы убедиться в действенности этих советов, проведите нехитрый эксперимент. Возьмите свое старое КП и снабдите его точками фиксации, не меняя содержания. А потом разошлите оба варианта двум одинаковым группам клиентов. И сравните, какой вариант соберет больший отклик.

Коммерческое предложение