Какие гарантии действительно повышают продажи?

К слову о гарантиях. Недавно повстречал пример действительно хорошей действенной гарантии. Этот пример я приведу ниже, а пока немного о самом инструменте.

Я уже неоднократно высказывался о том, что гарантии важны, нужны и хорошо повышают продажи. Но гарантия гарантии – рознь.

Например, унылая “гарантия качества” – что это такое вообще? Что под этим понимается, как это самое “качество” измеряется в каких единицах и конкретных числовых показателях? Если вы не можете этого сказать, то грош цена вашей “гарантии”.

Тоже самое с “гарантией производителя 1 год”. Это никак не помогает вам продавать товар, который у всех ваших конкурентов продается точно на таких же условиях.

Чтобы ваша гарантия работала, она должна
- устранять как можно большей сомнений клиентов, снимать их возможные риски,
- быть лучше, чем у ваших конкурентов,
- обещать действительно интересные клиенту условия,
- иметь понятные условия её наступления.

И если вы думаете “Какие ещё гарантии мы можем дать, разве стандартной недостаточно?”, то
- либо у вас слабо с фантазией и понимаем желаний ваших клиентов,
- либо вы просто боитесь за качество своего продукта (и боитесь, что возвраты лишат всей прибыли).

Во втором случае единственный совет – перестаньте продавать “ерунду” и начните предлагать то, за что не будет стыдно.

Контрольный вопрос при этом “Предложил ли бы я это своей маме?”

В первом случае – просто включите мозг. И моделируйте других. Например, вот такую гарантию предлагает одна казанская компания, торгующая шинами (которые – заметьте – у всех продавцов шин одинаковые):

«При покупке комплекта шин в течение 1 года будет сделан бесплатный ремонт или замена шины на новую»

Это главный посыл, а теперь подробные условия:
«Условия гарантии: при обнаружении в процессе эксплуатации шины непреднамеренного повреждения компания обязуется произвести бесплатный ремонт или в случае повреждения носящего неремонтопригодный характер одну бесплатную замену каждой купленной шины в течение года.

Гарантия распространяется только на эксплуатационные повреждения, за исключением случаев, в которых повреждения носят преднамеренный характер (акты вандализма со стороны потребителя или третьих лиц).

В бесплатный ремонт входят услуги: шиномонтаж, ремонт бокового пореза, ремонт кордовой заплаткой, ремонт грибком, а также расходные материалы: заплатка, грибок, сырая резина.

Гарантия действует в течение одного года с момента покупки шины. Распространяется на летние, зимние и всесезонные шины всех марок и типоразмеров»

Как видите, понятные и прозрачные условия, которые действительно интересны клиенту. И которые никто больше не предлагает. Как вы думаете – поможет ли это компании продавать больше?
источник