Бизнес – это постоянная борьба за покупателя. В ход идут все средства: дорогостоящая реклама, вежливые продавцы, постпродажное обслуживание, низкие цены, яркие вывески, бесконечные «новинки сезона» и «лидеры продаж».
Но как только потенциальный покупатель пересек порог торгового зала, или зашел на сайт интернет-магазина – начинают происходить совершенно необъяснимые вещи.
По какой-то непонятной причине, многие владельцы бизнесов не делают абсолютно ничего, что клиент оставил у них максимальное количество денег.
Почему-то некоторые до сих пор считают, что привести клиента в магазин – это главная и основная задача. Дальше все случится само собой. И человек выйдет из магазина с полными пакетами, а завтра ему доставят на дом еще 3 самосвала покупок.
Приведи, да не подведиПотенциальный клиент либо приобретает только самое необходимое и сразу же уходит, либо произносит волшебную фразу: «я просто смотрю» и не покупает вообще ничего. И получается, что все усилия по привлечению клиента в ваш торговый зал, были напрасными. Или принесли вам гораздо меньше прибыли, чем могли бы.
Чтобы подобных ситуаций в вашем бизнесе случалось как можно меньше, были придуманы сотни стратегий.
Одно из самых прибыльных направлений – это увеличение суммы среднего чека, т.е. количества денег, которое в среднем оставляют покупатели в вашем оффлайн, или интернет-магазине.
О лучших стратегиях из этого направления, мы поговорим прямо сейчас. И конечно, не забудьте потом все это внедрить.
Припишите к цене ноликСамый простой способ, с помощью которого вы сможете увеличить средний чек – поднять цены.
Удивительно, но многие предприниматели готовы делать бешеные распродажи, устраивать акции по 100 раз в день, заказывать вагоны рекламы, но не способны просто увеличить ценники на свои товары, или услуги.
Причины приводятся самые разные:
- «мы потеряем всех своих клиентов и они уйдут туда, где цены на сорок копеек ниже»
- «в нашем городе, это не пройдет. Наш город слишком маленький (большой, провинциальный, курортный, северный, полярный, )» и т.д.
- «у нас особенные клиенты». Почему-то практически все уверены в том, что их клиенты уникальны. Причем многие не могут объяснить, чем же именно они так отличаются от «обычных» клиентов».
Инфобизнесмены не отстают от своих оффлайновых коллег
Многие онлайн-предприниматели, совершенно не ценят свой труд. Для них продавать тренинги по 30.000 рублей – это подвиг, к которому нужно готовиться долгие годы. А цена в 100.000 рублей за коучинг, кажется выдумкой, которую придумали гуру, чтобы запугать новичков.
На самом деле, если вы повысите стоимость своих тренингов вдвое, то почти наверняка потеряете часть своих клиентов. Но это будет относительно небольшая часть, поэтому вы все равно окажетесь в плюсе.
Если у вас все в порядке с ценностью, которую вы даете своим клиентам, то они готовы заплатить вам больше денег. А во многих случаях – гораздо больше.
Поэтому не нужно бояться повышать цены. Ведь даже при самом худшем развитии событий, вы можете вернуться на прежний уровень и продолжать продавать «коробки» за 2990 рублей.
Золотая «комната задумчивости»Многих из вас наверняка сталкивались с подобной ситуацией: вы заходите в магазин электроники и прямо с порога вас встречает нереальных размеров плазменная панель, стоимостью 2.999.999 рублей.
Вы еще раз считаете количество знаков на ценнике и понимаете, что это не шутка. Этот телевизор действительно стоит три миллиона рублей. Почти 100.000$ - за «зомбоящик».
Вы посмеиваетесь, думая о том, каким идиотом нужно быть, чтобы выкинуть столько денег практически на ветер.
А потом начинается самое интересное
Рядом с этой плазмой, стоят ее меньшие собратья, в количестве нескольких десятков штук. И по сравнению с 2.999.999 рублями, стоят они совсем несерьезных и просто смешных денег.
Ведь что такое 50.000, или 80.000 рублей, по сравнению с тремя миллионами?
И ключевое слово здесь – «по сравнению». Как только в вашей голове возникло это слово – считайте, что на вас уже начала действовать знаменитая «стратегия золотого унитаза».
Суть которой очень проста – высокая цена на один товар, помогает продавать другой, более дешевый вариант. Гениально!
Причем скорее всего, вы даже не задумываетесь о том, почему вдруг 50, или 80.000 рублей, стали для вас несерьезными деньгами.
Версия «Супер-ультра-платинум»В инфобизнесе, описанный выше метод работает на 100%. Примеры вам отлично знакомы: высокая цена на VIP-день, помогает продавать билеты на первый – «обычный» день. Наличие пакета «Платинум», повышает продажи пакета «Голд».
Единственное отличие от примера с телевизорами в том, что хороший «Вип-день», действительно стоит своих денег.
При покупке квартиры – носки в подарокОдним из самых популярных способов увеличения среднего чека, являются бонусы.
Существует огромное количество стратегий использования бонусов. Но большинство этих схем, как правило, сводятся к бонусам при покупке на определенную сумму денег.
Простой пример: Если средний чек составляет 850 рублей, то вы можете предлагать клиентам докупить до 1000 и получить подарок.
Чтобы внедрить эту стратегию, достаточно составить для продавцов скрипт (сценарий), в котором будут указаны конкретные товары, которые нужно допродавать с тем, или иным продуктом. И конечно не забудьте о подарке, торжественно вручаемом довольному покупателю, как только сумма его покупки превысит 1000 рублей.
1 покупатель – 2 призаСлучается так, что одна категория клиентов покупает в среднем на 2000 рублей, а другая – на 6000 рублей. В таком случае, вы можете установить 2 границы (например 3 и 7 тысяч), при достижении которых, клиент получает подарок. Стоимость подарков также будет разной.
Большая упаковка – для больших парней«Вам какую колу – большую, или среднюю?»
Тот же самый метод применяется в кафе, где вам предлагают на выбор маленькую, среднюю и большую чашку кофе. Большинство покупателей, не задумываясь берут среднюю, увеличивая тем самым средний чек данного заведения.
Пластиковые бутылки становятся больше. Многие упаковки с собачим кормом, уже давно весят больше, чем хозяин собаки. Да и по размерам напоминают скорее холодильник, чем запас еды для домашнего питомца.
Покупателям предлагают все большие порции. И практически никто не отказывается.
Набор для счастьяСледующий известный инструмент увеличения суммы среднего чека – это составление различных наборов товаров и продажа их в одной упаковке.
Праздничные наборы
Наборы, приуроченные к определенной ситуации (1 сентября, пикник, демобилизация)
Основной смысл подобных наборов прост и понятен – вам не нужно искать все это по отдельности, бегая по разным отделам и магазинам. Вы покупаете все, сразу и в одном месте. Естественно, по очень выгодной цене.
Бесплатно-платная доставкаЭту стратегию с успехом применяют многие интернет-магазины.
Лучше всего понять эту стратегию на примере: Допустим средний чек в вашем магазине составляет 1000 рублей, а стоимость доставки – 100 рублей.
В этом случае, попробуйте установить определенную планку, после которой доставка для клиента будет бесплатной.
Конечно, эта планка должна быть выше, чем средний чек.
В результате, довольными оказываются и продавец и покупатель.
А чтобы эта стратегия приносила вам максимальную выгоду – дайте продавцам готовый скрипт, с помощью которого они будут предлагать клиентам докупить на определенную сумму, чтобы получить бесплатную доставку.
В интернет-магазине это делается автоматически, с помощью выведения на экран сообщения, в котором говорится о возможности бесплатной доставки.
Товар столетияВы можете с успехом применять специальные «горячие» предложения, создающие искусственный ажиотаж:
- «Товар дня по супер-цене»
- Акция на определенную группу товаров
- Зеленые, красные и желтые ценники.
Данные стратегии стали настолько популярными, что давно вышли за пределы супермаркетов, в которых они когда-то появились.
Например, прогуливаясь по книжному магазину, вы можете увидеть «Книгу дня».
Если бы классики литературы знали, что в 21-ом веке срок жизни книги будет так мал!
Примотайте на удачуОдна из любимых фишек гипермаркетов – упаковка, с яркой этикеткой: «2 по цене 3-х», «5 по цене 6,5» и т.д.
Покупатели любят экономить. И если они пришли в магазин за мылом, то почему бы не купить 2 упаковки, по цене 3-х?
Ударим апселлом по даунселлуЧтобы ощутить на себе все прелести этих технологий, попробуйте зайти в любой гипермаркет электроники и купить, например, планшет.
Не успеете вы опомниться, как вам предложат приобрести защитную пленку на экран, удобную сумку-чехол, комплект игр, и еще несколько «жизненно необходимых» вещей.
И на сладкое – вам конечно не обойтись без расширенной гарантии, благодаря которой ваш планшет будет надежно защищен 57 лет. Хотя через полгода вы его выкинете и купите новый.
Особенности российского бизнесаЛюбопытный факт: up-sell, cross-sell и down-sell – это 3 совершенно разные технологии.
Но у нас почему-то все это называется апселлом. Хотя используется в основном cross-sell. В общем, russian business.
Хотя названия – это не главное. Если стратегия приносит вам деньги, вы можете называть ее как угодно.
Примеры: одно из известных издательств деловой литературы, добавляет в свои произведения пункт о том, что «эту книгу отлично дополняют…». И дальше следует небольшой список литературы, который вы можете прочитать, чтобы лучше разобраться в данной теме.
В интернет-магазинах, ту же самую стратегию реализуют при помощи модулей: «Другие товары из этой категории», или «С этим товаром часто покупают».
Особенно хорошо это работает, когда покупатель приступил к оформлению покупки, т.е.уже принял решение потратить свои деньги. Этот момент – самый подходящий для того, чтобы предложить приобрести что-либо еще.
Магазин Нади ВаниЕсли вы хотите стать свидетелем действительно жесткого апселла, то закажите что-нибудь в «магазине на диване».
Без обладания определенной психологической устойчивостью, вы можете потратить все свои деньги.
Особенно когда вам начнут предлагать купить еще и «вот эти уникальные чудо-ножи» и «эту волшебную кофеварку», делающую одновременно кофе, омлет и домашнее задание для вашего ребенка.
Устоять действительно очень тяжело.
Бесценный пакетикОдин из лучших способов применения даунселла, является продажа растворимого кофе в пакетиках.
Себестоимость 1 пакетика – минимальна. Прибыль для продавца – огромна. Выгода для покупателя – очевидна. Ведь вместо того, чтобы покупать банку кофе за 400 рублей, можно купить пакетик за 10. Все счастливы.
Существуют тысячи способов, с помощью которых вы можете увеличить сумму среднего чека.
Применение этих способов будет максимально эффективным, при соблюдении 2-х простых правил:
-Вариативность.
Покупателям быстро надоедают одинаковые акции, красные ценники, однотипные подарки и все то, что повторяется долгое время без изменений.
Поэтому периодически нужно менять используемые стратегии, добавляя новые элементы и избавляясь от того, что работает уже не так здорово, как месяц, или год назад.
- Четкие инструкции для продавцов.
Продавцы не должны каждый раз думать о том, что предложить апселлом, или какой подарок пообещать, за покупку на определенную сумму. Все это должно быть четко прописано. С периодическим контролем со стороны руководства.
Работа с суммой среднего чека – это всего лишь один из множества способов увеличения продаж
Есть сотни способов, которые вы можете применить прямо сейчас и ощутить эффект от их внедрения, уже через несколько дней.
Это не высшая математика и не запуск собак в космос. Все гораздо проще.
(c) Арсений Плотников
Источник
Комментариев нет:
Отправить комментарий