Мастерство продаж: Примеры возражений

В теории все продавцы знают о том, что в возражениях покупателя необходимо видеть не отказ от совершения покупки, а интерес к предлагаемому товару. Если у клиента возникают «основные» возражения (о видах возражений я писал здесь) — это означает то, что покупатель созрел на совершение покупки, но есть определенные сомнения, которые удерживают его от необходимого шага.
В помощь новичкам, я решил привести примеры возражений от которых даже у опытных продавцов опускаются руки и вместо того, чтобы завершить продажу они попросту теряют покупателей.

Итак, примеры самых распространенных и сложных на первый взгляд возражений:

«Это дорого…» или « Мне такая вещь не по карману…»

Это по моему опыту самая распространенная фраза, после которой продавцы прекращают работу с покупателем, но мы как люди желающие продавать больше, поступим иначе:

Вариант 1: «Это дорого…» ваш ответ «Я с вами согласен данный продукт стоит не мало, как вы думаете, стоит ли экономить на безопасности ваших близких?» Данную фразу часто применяют при продаже автомобилей, медицинских препаратов и т.д. Мы акцентируем внимание клиента не на высокой цене, а на заботе о благополучие своих близких и выгоде, которую не измерить материальными ценностями. Ведь каждый из нас хочет, чтобы его семья и близкие люди были здоровы и в полной безопасности. После подобного акцента, можно уточнить, как вы думаете, что дороже: переплата в тысячу долларов или уверенность в безопасности близких вам людей?

«Мне это не нужно» или «Это меня не устраивает»

Аргумент: «Мне это не нужно», можно фактически оценивать отказом, если он истинный. Но и в этом случае есть способы преодоления возражения. Для этого нам понадобится выяснить, почему покупатель считает, что наш продукт ему не интересен и привести примеры жизненных ситуаций, в которых действительно наш продукт необходим.

Как хранить деньги в кошельке, чтобы их там становилось всё больше

Есть такие штуки, которые работают. Непонятно как, но работают… Вот ими я и хочу поделиться. Это касается только наличных, потому что у денег на карточке свой оборот.
Правило первое. Получили деньги - несите всю сумму домой. Не тратьте их по дороге. Если собираетесь делать покупки, возьмите из дома нужную сумму или воспользуйтесь карточкой. Новые деньги должны переночевать дома вместе с вашими остальными деньгами там, где вы их обычно храните.
Правило второе. Деньги в кошельке должны лежать лицевой стороной к вам в порядке убывания денежного достоинства, так, чтобы при открывании кошелька крупные были ближе к телу, лицом к вам. И не кладите купюры вверх ногами. Вам же неприятно, если вас головой вниз. Вот и им неприятно))
Пару лет назад, когда я узнала это правило, я тут же сориентировала все купюры к себе лицевой стороной. По своему разумению :) и… деньги вообще исчезли! Давно выполненные проекты почему-то не оплачивались, а все должники попрятались. Сделала переориентацию, и что удивительно, вдруг у всех сразу нашлись деньги вернуть мне долг!
У каждого человека свой счастливый доллар! И рубль тоже.

Последние две цифры в номере купюры должны соответствовать последним двум цифрам года вашего рождения. Три - еще лучше. А в идеале - все четыре. Но найти ее непросто. Такая купюра - ваш бесценный личный денежный талисман. Ее не тратят и никому не дают в руки. Но есть условие. Она должна прийти к вам сама. Обмениваться с друзьями и искать специально (если вы кассир) - нельзя!
Вот ко мне - пришла на следующий же день, причем сразу с тремя цифрами. А к моей подруге пришла почти через год и только с двумя цифрами.
И последнее. Деньги нельзя держать в пачках с нечетным количеством купюр. Они перессорятся и разойдутся. У каждой должна быть пара. По 50 тоже нельзя: «Пять десяток – недостаток». Про это знали наши деды".

Бизнес идея: Оформление конфетных букетов

Для кого подходит: бизнес для девушек и женщин в возрасте 18-50 лет;

Необходимые личностные качества: творческие способности, терпение, умение долго и кропотливо работать, хорошее воображение;

Начальный капитал: около 200 у.е.

Оригинальность и эффективность бизнес идеи оценивается по нескольким критериям: ее неповторимость и свежесть, возможность ее реализации и перспективность, малый риск и гарантированный положительный результат.

Сегодня спросом пользуются даже самые невероятные услуги и товары. Что же касается товаров, которые приносят эстетическое удовольствие и положительные эмоции, то они в первую очередь будут востребованы в наше переполненное будничной рутиной время. К любому празднику приятно порадовать себя различными мелочами. Эта новая бизнес идея по созданию конфетных букетов весьма актуальна и имеет право на достойную реализацию.

Редко встретишь девушку, которая не любит конфеты или цветы, но удивить этими презентами уже сложно. А вот преподнести своей любимой букет из конфет – это уже что-то новенькое.

Идея по оформлению конфетных букетов заключается в создании оригинальных декоративных элементов с использованием конфет и различных фрагментов упаковочной бумаги, лент, бантов, маленьких игрушек и т.д.

Для начала стоит разобраться с юридическим оформлением своей деятельности. Конфетные букеты – достаточно новый товар на рынке, а значит необходимо грамотно оформить его вхождение и познакомить потенциальных клиентов со своим творением. Ориентироваться, конечно, стоит на женскую половину населения. Именно для них в основном будет адресован данный товар.

Что же необходимо для реализации бизнеса по созданию конфетных букетов?

1. Если Вы не обладаете соответствующими навыками, необходимо закончить курсы флориста либо оформителя подарков и декоратора.

2. Создать и обслуживать сайт-витрину, предлагать свой товар через социальные сети, открыть точку по продаже своего товара.

3. Закупить необходимые расходные материалы, инструменты для работы

4. Лучше работать под заказ, предоставляя клиенту выбор дизайна и конфетного наполнения

Не стоит забывать о привлечении клиентов, а значит нужно изучить основные предпочтения, проводить различные акции с подарками и скидками. Окупаемость данной бизнес идеи будет полностью зависеть от уровня начального капитала и размаха деятельности. Чтобы избежать крупных рисков, лучше начать с малого объема продаж. Подыскать клиентов, оформить для них индивидуальные конфетные букеты, сделать хорошие скидки, чтобы в будущем они возвращались снова и снова. Если на начальном этапе вложить около 200 у.е., то окупаемость данного бизнес-плана произойдет по истечении 2-3 месяцев, при условии стабильных продаж.

В любом случае любая идея имеет право на существование, а ее эффективность полностью зависит от адекватной оценки своих возможностей, грамотного планирования деятельности, ну и, конечно, адекватного вхождения на рынок товаров и услуг. Все известное и устаревшее когда-то было нововведением, поэтому не стоит бояться оказаться новатором в чем-либо. Как известно, новичкам везет, а везение в бизнесе – это шаг к достижению более высоких целей.

Бизнес-идея: Выращивание индейки

Начальные вложения: 500 т.р.
Ежемесячная прибыль: 220 т.р.
Срок окупаемости: 6 мес.

Разведение индеек в промышленных масштабах является прибыльным и востребованным бизнесом. При этом, специфика этой отрасли такова, что положительных результатов можно добиться довольно быстро. Как любой другой вид деятельности, выращивание индюков требует вложений, но они достаточно малы, особенно, если начинать с небольшого домашнего хозяйства.

Изучение спроса и регистрация - с этого нужно начинать

Потребление индюшатины в странах Европы и Северной Америки традиционно значительно превышает наши показатели. Однако, имеется устойчивая тенденция к росту спроса и на постсоветском пространстве. Количество субъектов предпринимательства, которые занимаются этим видом бизнеса практически повсеместно не покрывает потребности рынка. Поэтому создавать такой бизнес почти всегда выгодно, за исключением случаев, когда в регионе имеются крупные птицефабрики по выращиванию индеек и значительное предложение в торговой сети.
Регистрация в налоговых органах является стандартной, наиболее предпочтительным способом здесь будет Общество с ограниченной ответственностью. Другой вариант - индивидуальный предприниматель.

Важно помнить, что производство птичьего мяса, как и любой другой вид бизнеса, связанного с изготовлением и продажей сельскохозяйственной продукции, влечет за собой неизбежное повышенное внимание со стороны государственных структур. Реализация продукции обязательно должна происходить после получения документов от ветеринарной службы о годности мяса и яиц.

Помещение и оборудование - учитывайте важные моменты

Выбор помещения зависит от нескольких факторов:

- климатических условий региона;
- планируемого количества поголовья птицы;
- способа содержания животных.

Индейки в природе способны выдерживать низкие (до -15 ºC) температуры безболезненно. Однако для их успешного разведения с целью реализации необходимо поддерживать более комфортные условия.

Температурный режим зависит от возраста птицы и составляет для птенцов первой недели - в клетках 32-35 ºC, в помещении - 28-30 ºC. В дальнейшем производят постепенное снижение температуры до 17-20 ºC.

При содержании индеек в клетках нужно придерживаться норм плотности поголовья, они составляют:

- для индюшат первого месяца - до 15 особей на квадратный метр;
- второго месяца - 8-10;
- старше двух месяцев - 4-5 голов.

Климатические условия значительно влияют на необходимость утепления помещения и себестоимость продукции. В северных регионах в зимний период часть затрат на отопление может увеличиваться до 80% от всех расходов. В жарком климате возможно выращивание птицы под навесами на огражденных участках.

Взрослые особи должны содержаться отдельно от молодняка. Контакты с дикой птицей не допускаются.

Технология выращивания - создание необходимых условий

При разведении индеек важно поддерживать определенный микроклимат. Основные моменты заключаются в следующем:

- Сухость и достаточная освещенность помещения.
- Обеспечение водой. Ее температура должна составлять 25-27 градусов.
- Вентиляция. Поддерживание притока свежего воздуха является необходимым условием продуктивного производства.
- Оборудование выгульной площадки. Подвижный образ жизни птицы способствует улучшению качества мяса.
- Своевременная уборка клеток, поддержание порядка.
- Наличие лекарственных препаратов, найм или привлечение ветеринарного специалиста.
- Отбор здоровой птицы и молодняка. Своевременная изоляция больных особей.
- Организация правильного и сбалансированного питания индеек.

Специализация предприятия - возможны варианты

Существует три основных направления по которым может развиваться этот вид бизнеса:

- производство яиц и птенцов;
- выращивание молодняка до товарного возраста;
- производство и содержание племенной птицы.

Для производства яиц необходимо содержать взрослую птицу из расчета 1 самца на 6-8 самок. Яйценосный возраст у индеек наступает через 6-8 месяцев. Существует прямая зависимость яйцекладки от температуры в помещении. Одна индейка за год приносит до 200 яиц. Могут реализовываться как яйца, так и свежевылупившиеся индюшата первого дня жизни.

Выращивание молодняка до товарного возраста длится 20-23 недели. За это время птица набирает вес 12-14 кг (индейка) и до 21 кг (индюк). Полное потрошение птицы обеспечивает выход мяса 60-65% от живого веса. Полупотрошение дает более высокий процент - до 80. Рост животного продолжается до двухлетнего возраста. Вес взрослого самца может достигать 30 кг.

Корм - комплексный подход обеспечит наилучший результат

Индейки не являются всеядной птицей. Основную часть их рациона должны составлять пшеничное зерно и мучные смеси. Кроме того, используются:
- корнеплоды (большей частью - картофель в вареном виде, а также морковь, свеклу и капусту );
- животные сухие корма;
- пшеничные отруби;
- злаки и травы (овес, просо, кукуруза и ячмень).

Рекомендуется добавлять в корм и другие компоненты:
- витамины;
- микроэлементы;
- аминокислоты.

Бизнес идея: Резьба по фруктам или карвинг

Для кого подходит: дачникам, творческим людям, любящим оригинальные вещи

Необходимые ресурсы: любые твердые фрукты и овощи, острый нож

Желательные ресурсы: приусадебный участок

Необходимые качества: творческий склад ума, богатая фантазия, терпение, аккуратность

Начальный капитал: без вложений

Как правило, для людей фрукты и овощи – просто продукт питания, без сомнений, очень богатый витаминами и полезными веществами, но что, если превратить обычную тыкву или яблоко во что-то оригинальное и неповторимое, искомое многими коллекционерами и простыми любителями красивых вещей?

Задумка такой идеи для бизнеса принципиально проста: каждый из нас, ещё в школьные годы, вырезал корзиночки из тыквы или рожицы из куска пластилина. Теперь это же можно повторить и с фруктами и называется это занятие ‘Карвинг’. Главное вооружиться острым ножом и плодами ближайшего сада или родного приусадебного участка.

Следует подробнее описать технику изготовления резного шедевра из овощей и фруктов. Возьмем, к примеру, яблоко. Недоспелый плод – благодатное поле для воплощения шедевра в жизнь, но как только оно спеет, сразу же красота начинает разрушаться. В таком случае, поможет обычный воск. Берем яблоко, вырезаем его сердцевину и выскребаем мякоть ложечкой как можно больше, но чтоб фрукт держал свою форму. После этого делаем в кожуре мелкие дырочки и опускаем будущее произведение искусства в растопленный воск, который стоит на медленном огне, чтобы не застывал.

Пока яблоко затвердевает, из листа картона делаем трафарет для нанесения рисунка на яблоко. Здесь очень важно учесть размещение теней, необходимых для создания мини-скульптуры. Когда яблоко вытянуто и остужено, снимаем излишки воска и можно наносить рисунок. Сначала отмечаем контуры карандашом, потом можно браться за нож и очень аккуратно, стараясь не пробить плод насквозь, вырезаем рисунок.

Такие манипуляции уже давно проводят с тыквами и арбузами, но маленькие фруктовые скульптуры и изготовить можно проще, и по цене они будут доступнее, чем крупные аналоги. Что уж говорить о разнообразных выставках и ярмарках, где такие милые и оригинальные сувенирчики будут расходиться на ура не только среди иностранцев, но и среди наших граждан. Важно сравнить затраты на изготовление сувениров и доходы от их продажи: 1 кг яблок стоит, в среднем, 5 украинских гривен или от 25 до 50 рублей.

Продать яблочную скульптуру можно в несколько раз дороже, с учетом тонкости работы и мастерства исполнителя. Итого, с 10 больших яблок (1 кг) можно получить: 250 (500)-25 (50)=225 (450) рублей чистой прибыли, неплохо, правда? А если учитывать участия в выставках и возможность выиграть денежные призы, то прибыль может увеличиться еще в несколько раз.

Это был всего лишь пример использования и реализации фруктов, на которые нанесена резьба. Остальное – дело фантазии и доступности тех или иных плодов. Занятие это прибыльное, хоть и немного кропотливое. но кто же может помешать превратить резьбу по фруктам из средства заработка в любимое хобби?

Плюсы: легко, доступно, выгодно, требует минимальных затрат и ресурсов

Минусы: Трудоемкая работа.

НСТ-Банк признан банкротом

Арбитражный суд Оренбургской области признал несостоятельным (банкротом) АКБ «Носта» (НСТ-Банк). Функции конкурсного управляющего возложены на Агентство по страхованию вкладов.

Резолютивная часть решения суда была объявлена на заседании 29 декабря 2015 года, говорится в сообщении АСВ.

Напомним, 16 ноября Центробанк отозвал лицензию на осуществление банковских операций у банка «Носта», занимавшего по величине активов 533 место в банковской системе РФ. По данным регулятора, банк проводил высокорискованную кредитную политику и не создавал адекватных принятым рискам резервов на возможные потери по ссудам. При этом деятельность банка была ориентирована на агрессивное привлечение денежных средств населения. Кредитная организация не исполняла требования надзорного органа, направленные на ограничение указанных операций.

Самый точный прогноз по курсу рубля дал инвестбанк Morgan Stanley

Самыми точными прогнозистами оказались аналитики американского инвестбанка Morgan Stanley. В конце января 2015 года они опубликовали прогноз, согласно которому курс доллара в конце года должен был составить 72 рубля. При этом в Morgan Stanley ошиблись в прогнозах на нефть, предсказывая 55 долларов за баррель до конца года.

Новый прогноз банка на 2016 год, опубликованный в этом месяце, предполагает, что в конце 2016 года курс доллара составит 73 рубля, а цена на нефть – 55 долларов за баррель.

В число неудачливых прогнозистов попали глава Сбербанка Герман Греф и экс-министр финансов Алексей Кудрин.

Герман Греф в декабре 2014 года говорил, что курс доллара к концу 2015 года должен установиться на уровне 48 рублей. Алексей Кудрин в середине декабря 2014 года, когда доллар стоил около 58 рублей, утверждал, что через год курс рубля серьезно не изменится. Позже он уточнил прогноз, предполагая, что к концу года курс составит 60–61 рубль за доллар, пишут «Известия».

Отметим, ЦБ РФ установил официальный курс доллара США с 30 декабря 2015 года в размере 72,5066 рубля за доллар, официальный курс евро установлен в размере 79,547 рубля за евро.



На прошлой неделе глава Сбербанка Герман Греф заявил, что ожидает ослабления рубля в следующем году. По оценке правительства, в 2016 году курс рубля составит около 63 рублей за доллар. Аналитики HSBC прогнозируют, что к концу 2016 года доллар будет стоить 78 рублей. Экономисты Альфа-Банка ожидают, что курс в первом квартале 2016 года упадет до 80 рублей за доллар. Большинство экспертов, опрошенных агентством Bloomberg, ждут ослабления российской валюты до отметки 90 рублей за доллар. Партнер компании RusEnergy Михаил Крутихин считает, что в 2016 году доллар достигнет 100 рублей. Шокирующий прогноз Saxo Bank предполагаетукрепление российской валюты к концу 2016 года на 20%.