Первый и главный маркетинговый ход для любой компании — привлекательная цена продукта. Однако «привлекательная цена» и «низкая цена» далеко не одно и то же. Не всегда то, что дешевле, покупается с большей охотой, нежели более дорогие продукты. Знание пяти основных ценовых стратегий помогут вашему бизнесу достичь желаемых результатов без существенного снижения стоимости товара. И мы охотно поделимся этим знанием с вами.
1. Ценовое сходство может стоить продаж
Согласно исследованиям ученых Йельского университета, если на полке лежит два товара с одинаковыми ценами, покупатель в итоге вовсе отказывается от покупки. Чрезмерная альтернатива, равно как и отсутствие какой-либо альтернативы губительны для продаж. Если обе упаковки жевательной резинки будут стоить 63 цента, то из всех потенциальных покупателей только 43% совершат покупку. Однако это количество увеличиться до 77%, если товар хотя бы незначительно будет отличаться по цене. Психология потребителя такова, что из двух товаров из одного сегмента и одинаковых по стоимости покупатель не приобретет ни одного, даже если цена на оба продукта будет в целом привлекательной. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы внести разнообразие в схожие товары. К примеру, продавайте футболки ярких цветов по одной цене, а такие же футболки серого цвета — по другой. И продажи не заставят себя ждать.
2. Используйте ценовой якорь
Каков самый лучший способ продать часы за $1000? Положить их рядом с часами за $2000! Эту хитрость часто используют в ресторанах, когда в конце меню размещаются дорогие по цене блюда, чтобы убедить посетителя в том, что блюда, цена которых показалась ему завышенной, в сравнении со стоимостью других продуктов не так уж и велика. Размещая продукты и услуги премиум-класса рядом со стандартными, вы заставляете клиента покупать, если даже изначально он не предполагал вкладывать деньги в ваше предприятие из-за дороговизны предложения.
3. Примените закон Вебера себе во благо
Закон Вебера, согласно которому интенсивность ощущения прямо пропорциональна интенсивности раздражителя, вполне применим в маркетинге, в частности к росту цен на товары и услуги. Когда дело доходит до повышения цен, то каждый продавец должен помнить, что любое удорожание до отметки 10% от изначальной стоимости, остается практически незамеченным потребителем. Это не значит, что покупатель не видит изменений, это значит, что он воспринимает эти изменения без бурного возмущения и потока жалоб. В уравнении ценообразования существует слишком много переменных, однако конечная цель у вас одна — лояльный покупатель, поэтому всегда думайте о степени воздействия на него тех или иных ваших поступков.
4. Уменьшите воздействие на болевые точки
Недавние исследования ученых из Университета Карнеги-Меллона показали, что существуют способы повысить у покупателей степень удовлетворения от покупки, тем самым нивелируя сожаление от потраченных денег.
Вот некоторые из них:
- Переосмыслить цену продукта. Это, возможно, снизит вашу краткосрочную прибыль, но в долгосрочной перспективе вы повысите товарооборот и продадите больше продуктов и услуг.
- Продавать продукты комплектом. Как показывает практика, люди охотно покупают технику в полной комплектации, чтобы потом не тратить время и деньги на приобретение аксессуаров, хотя отдельные покупки в совокупности могут быть дешевле, нежели ваш вариант.
- Апеллировать к полезности и удовольствию. Приобрести просто вещь — это одно, но приобрести полезную вещь, которая не только решит проблему, но и подарит настроение — совершенно другое.
- Предлагать что-то бесплатно. «Бесплатно» — очень мощное слово, которое магически действует на покупателя. Второй товар совершенно бесплатно или бесплатная доставка дадут вашему продукту или услуге неоспоримое преимущество.
- Пользоваться старыми проверенными методами. К примеру, волшебная цифра 9 работает в любых ситуациях. Было 60$, теперь только 45$! Было 60$, теперь только 49$! Особенности психологии покупателя таковы, что второй вариант покажется более привлекательным, нежели первый, хотя по факту это предложение менее выгодно для его кошелька.
5. Не прибегайте к сравнениям без причины
Никогда не стоит предлагать покупателям сравнить две цены на услуги, потому что без контекста акт сравнительного ценообразования может произвести к непредвиденным результатам в оценке потребителя. Если уж решили предложить для сравнения две цены, обязательно предложите разъяснение, почему эти продукты сравниваются, иначе разбег в ценах заставит покупателя подумать, что его где-то хотят обмануть, а конкуренты будут не рады такому поступку с вашей стороны. Фокусировать нужно не на самом факте дифференциации, а на том, почему цены не ниже. Хорошая иллюстрация этому тезису — пример страховой компании, которая объясняет, почему более дешевые услуги страхования не всегда действительно выгодны покупателю.
