Как правило, когда человек слышит слово «промоутер», ему представляется подросток в наушниках, который пытается раздать всем подряд какие-то листовки, которые большинство людей несет только до ближайшей урны. Предприниматели их используют в основном для разовых акций, причем все равно в итоге никто не просчитывает ни результативность, ни отклик. В действительности в качестве реально эффективного инструмента для развития бизнеса промоутеров никто не держит. А зря!
Знакомство с промоутерами
Наше знакомство с промоутерами началось около трех лет назад, когда мы работали в цветочном бизнесе. Наш салон располагался рядом с магазином «МонАмур», где продавались эротическое женское белье, аксессуары и разные фривольные товары. Это был магазин достаточно высокого класса, средняя сумма чека составляла около 12 тысяч рублей.
Ходя на работу, я обратил внимание на то, что около входа в «МонАмур» постоянно курсируют три промоутера, и они очень активно работают. Промоутеры, которые активно фильтруют поток, которые не носят наушники и не выкидывают листовки! Это было что-то удивительное, ведь не может быть такого, чтобы промоутеры работали хорошо! Кроме того, я обнаружил, что на улице Мясницкой, где располагалась Высшая школа экономики, тоже располагался «МонАмур», и там точно так же курсировали три промоутера, которые так же активно работали. Очевидно, что промоутеры как инструмент используются постоянно и в течение длительного времени, а также принадлежат не какой-то непонятной фирме «Рога и копыта», а достаточно солидной компании. Я всегда обращаю внимание на такие вещи и решил разобраться, в чем кроется причина такого «странного поведения». Познакомившись с одним из промоутеров, которого звали Артем, я начал выяснять интересующие меня подробности.
На вопрос относительно того, получается ли у него привлечь новых клиентов, Артем мне сказал: «Если бы нас не было, то магазина бы не существовало». Это было достаточно забавно. Когда я спросил, сколько он получает, он мне назвал цифру 1900 рублей в день. Хотя потом Артем сказал, что это было не так, — видимо, он сам запутался в системе мотивации, по которой работает. Сумма 1900 рублей была привязана к планке 25 посетителей в день — не покупателей, а именно посетителей. Если, соответственно, приходило меньше посетителей, то и денег Артем получал меньше. В среднем у него выходило 900–1000 рублей в день. Это совсем неплохо для промоутера, которому лет 17, ведь в месяц он может зарабатывать $1000 — сумму, которую получают не все взрослые люди с высшим образованием. Или с двумя :)
Технология работы с промоутерами
Когда мы начали разбираться дальше, наше исследование показало, что на самом деле технология с промоутерами работает достаточно неплохо. Мы посчитали, что с одного промоутера «МонАмур» получает стабильно от 12 до 15 посетителей в день.
Соответственно, от трех человек — 45–50 посетителей в день. Из которых по показателям конверсии человек 10–12 становятся покупателями, причем кто-то совершает повторные покупки. Конечно, есть и те, которые просто уходят, но акция сама себя с лихвой окупает при среднем чеке в 12 тысяч рублей.
Отследив работу эффективных промоутеров в других отраслях, мы вывели технологию, которую теперь применяем в каждой сфере, где работаем.
Итак, работа с промоутерами строится из пяти основных элементов:
1. Первый элемент — это сам промоутер как человек. Возраст, социальный статус, тип внешности, особые приметы и так далее (студент, девушка модельной внешности, бомж, тетя бальзаковского возраста).
2. Второй элемент — это место, где конкретно промоутер стоит (около входа в магазин, возле выхода из метро, у эскалатора в торговом центре).
3. Третий элемент — это речевой модуль. То есть что он говорит, продает, или просто что-то кричит, или молчит.
4. Четвертый элемент, один из самых важных, — это то, что у него в руках (купон, флаер, листовка — в общем, то, что он раздает).
5. Пятый элемент — это система оплаты — то, по какому принципу и как он получает деньги.
Если разложить эти элементы и дать по каждому конкретную рекомендацию, то мы получим следующее.
Главное, чтобы человек был хороший
Итак, первый элемент — каким человеком должен быть промоутер. Тут все зависит от конкретной ситуации и специфики бизнеса, однако, как показала практика, лучшими промоутером являются не студент, не бомж и даже не пышногрудая блондинка — модель, а женщина в возрасте, которая работала/ет тамадой. Женщина-тамада показывала результат, в десять раз превышающий результат работы промоутера-студента, когда мы проводили промоакцию. На первый взгляд, найти женщину-тамаду на позицию промоутера может показаться невозможным, тем не менее нам удалось найти даже трех женщин, которые работали тамадами. Оказывается, что тамада – это не всегда очень прибыльная профессия, и зачастую есть тамады, которые, условно говоря, плохо пользуются спросом, но все же обладают навыками, харизмой, энергетикой, активностью. И они не боятся работать с людьми, а это самое важное.
