1. Не стоит начинать приветствие с фразы «Что Вам подсказать…. Вы что-то хотели?» или «Что Вас интересует…» и т.д. У людей к этой фразе уже выработалась защитная реакция и предполагаемый ответ, скорее всего, будет: «Спасибо я сам посмотрю….» или «Если понадобится помощь, я к Вам обращусь».
Как следствие, вы уже изначально потеряете возможность влиять на процесс выбора клиента, на первом этапе обернете ситуацию не в свою пользу.
2. Помните, что не клиент приходит к нам, чтобы купить, а мы общаемся с клиентом, чтобы продать. Контроль над ситуацией и инициатива в продажах должны исходить от вас. Продавец – Вы, и успешность зависит в первую очередь от Вас.
3. Никогда не спорьте с клиентом и не навязывайте свое мнение. Не все мыслят одинаково и шкала приоритетов, ценностей покупателя может не совпадать с вашими взглядами. Поэтому всегда выявляйте истинные потребности клиента – что конкретно он хочет, и только на основе их, делайте предложение для конкретного клиента.
4. Перед презентацией продукта постарайтесь максимально расположить к себе клиента (утеплить отношения), т.к. если покупатель будет вам симпатизировать, вероятность успешной продажи будет намного выше.
5. Во время общения с клиентом, постоянно проявляйте интерес к беседе, входите в его положение. Клиент должен чувствовать, что он вам не безразличен и Вы искренне хотите помочь решить его проблемы, а не просто заработать на нем.
6. Если клиент принял решение купить у вас товар, всегда предлагайте ему сопутствующие товары или аксессуары, например для бытовой техники это могут быть салфетки для очистки, к планшетам – карта памяти или чехол, для автомобиля предложите коврики или магнитофон.
После того, как клиент уже созрел для покупки более дорогой вещи, то продать дополнительно недорогую мелочь не составит большого труда. Таким образом, вы легко каждый раз будете увеличивать средний чек вашей продажи.
7. Всегда оставляйте свои контакты клиентам и берите у них контактную информацию, чтоб информировать их о новых акциях, полезной информации и поступлениях товара. Оставляя свои контакты покупателю, Вы повышаете степень доверия к вам, и очень вероятно, что он станет для вас постоянным клиентом.
8. Кроме привлечения новых клиентов, активно работайте с существующей клиентской базой, выстраивайте с ними долгосрочные отношения. Она может приносить хорошую постоянную прибыль.
9. Возражения – это нормально. Не стоит бояться возражений. Многие менеджеры по продажам допускают ошибку, расценивая недовольства и сомнения клиента, как преграду для проведения продажи, забывая простую истину: присутствие у клиента возражений, говорит нам о том, что покупатель заинтересовался нашим товаром!
И наконец: даже имея высокие результаты и отличную эффективность в продажах, не останавливайтесь на достигнутом! Ставьте перед собой новые цели и стремитесь продавать еще больше и качественнее.
Сергей Шендеров
Комментариев нет:
Отправить комментарий