1. Обложка
Это первое, что видит клиент, когда берёт маркетинг-кит в руки. От обложки зависит многое.
Это примерно то же, что взять книгу с полки в магазине и сразу поставить её на место только потому, что обложка не впечатлила. Да, многие люди судят по обложке. Несмотря на то, что под ней могут быть несколько сотен страниц увлекательного и полезного чтива.
Такая же судьба может постичь ваш маркетинг-кит. Даже если вы на внутренних страницах предлагаете выгоды, которых не могут гарантировать другие компании, клиент о них ничего не узнает, если обложка не привлечёт его к чтению. Он просто не откроет ваш маркетинг-кит.
Вот пример обложки маркетинг-кита, который мы разработали для компании «BASIS»
2. Информация о компании
Помните, мы говорили что маркетинг-кит — это продавец? А любой хороший продавец сначала должен представиться, чтобы у клиента сложилась общая картинка — «с кем я имею дело?».
Информация о компании — важная страница в маркетинг-ките. Как правило, её размещают на первом развороте.
Ведь продавец сначала представляется, а только потом продаёт.
3. Компания в цифрах
Как бы красиво вы ни представились, описывая свою компанию, клиенту нужны цифры. Все любят цифры в рекламных текстах. Они помогают более четко и конкретно оценить компанию, её объёмы и масштабы деятельности.
Какие цифры клиент хочет увидеть на этой странице?
С какого года вы работаете?
Сколько у вас постоянных клиентов?
Сколько сотрудников работает в вашей компании?
Суммарный ассортимент продукции
Количество построенных объектов
Самый быстро выполненный заказ
Сколько вы помогли заработать своим клиентам?
Сколько у вас филиалов и т.д.
В зависимости от вашего бизнеса количество пунктов может больше или меньше. Важно, чтобы клиент получит всю информацию, которая ему необходима.
4. Преимущества и выгоды работы с компанией
«Почему с вами работают?» или «Почему мне стоит стать вашим клиентом?» — вот что хочет узнать получатель маркетинг-кита до принятия решения о сотрудничестве.
На этой странице необходимо показать все выгоды и преимущества, которые вы можете дать потенциальному клиенту, когда он примет решение работать именно вами.
Опять же, выгоды у каждой компании свои. Чем больше — тем лучше. Поэтому берите чистый лист бумаги и приступайте к мозговому штурму. Выявляйте весомые выгоды, которые способны повлиять на решение клиента работать именно с вами.
Смотрите на примере
5. Приветственное слово от представителя компании
Многие этим разделом пренебрегают. А зря. Приветственное слово представителя компании делают вашего «продавца из глянцевой бумаги» живым.
Это может быть речь генерального или исполнительного директора.
Смотрите, как это выглядит в маркетинг-ките, который мы разработали для компании «Apple Real Estate»
6. Презентация продуктов и услуг
Вы можете мегакруто представить компанию в маркетинг-ките, но этого недостаточно для принятия решения.
Презентация продуктов и услуг — один из самых важных разделов. От того, как вы его представите, зависит желание клиента сотрудничать.
Описывайте их подробно для клиента. Со всеми выгодами и преимуществами. И, поскольку вы на рынке не одни, будьте оригинальны. Добавьте изюминку.
Вот, как мы представили услуги в маркетинг-ките для компании «MEDGARANT»
7. Специальные акции
Акции эффективны во все времена. Их любят. Они привлекают внимание и продают.
Ещё до разработки маркетинг-кита подумайте над тем, какую акцию вы могли бы предложить клиенту. Что может подтолкнуть его к принятию решения.
Кстати, совсем недавно мы опубликовали свежую статью на эту тему — «Как написать текст для рекламной акции — 7 советов»
8. Схема работы (Как мы работаем?)
Как проходит процесс сотрудничества с компанией? Что необходимо сделать, чтобы стать клиентом и оформить первый заказ?
Покажите клиенту путь, который ему необходимо пройти. Пусть это будет пошаговая схема с описанием каждого шага. Будьте последовательны и сохраняйте логику.
9. География деятельности
Где вы работаете? В какой стране, регионе, городе?
Клиент хочет знать, сможете ли вы решить задачу, если он (или его бизнес), находится в другом конце страны — за тысячи километром от вас, например.
Покажите географию деятельности своей компании. А ещё лучше — визуализируйте для удобного восприятия. Дизайнеры вам в помощь.
10. Принципы работы (правила)
А куда же без них?
Принципиальность компании — свод нерушимых правил, которых вы придерживаетесь. Без принципов бизнес был бы хаотичным и, вероятно, долго не просуществовал.
Описывая принципы компании, вы показываете потенциальному клиенту всю серьёзность своего подхода к ведению дел.
Принципы в бизнесе вызывают уважение.
Пример из нашей практики
11. Миссия
Бизнес, клиенты, выгоды, прибыль, производство, борьба с конкуренцией и бла бла бла. — С какой целью вы вообще всё это затеяли?
Понятно, что для получения прибыли. Это цель каждого бизнеса. А вот миссия есть не у всех. А правильная, ценная, ДОСТОЙНАЯ миссия у единиц.
Какая миссия у вашей компании? Какую ценность вы даёте миру. Что меняете в нём с плохого на хорошее? Опишите это в маркетинг-ките и клиенты вас полюбят.
Но не выдумывайте, а оставайтесь честными. Это важно.
12. Известные клиенты компании
Перечислите компании, с которыми вы уже работаете или работали. Покажите их логотипы.
Лучший вариант — выделить компании, которые у всех на слуху в вашем сегменте бизнеса.
Это вызывает доверие.
13. Отзывы клиентов
Ну куда же без них? Отзывы продавали, продают и будут продавать. Но не все.
Даже хорошие отзывы бывают плохими. Вы и сами это прекрасно знаете.
Как однажды сказал Каплунов — «Хороший отзыв, который можно подставить под любой продукт — плохой отзыв». Это не дословная цитата. Я так запомнил. Но суть, думаю, вы уловили.
Составляйте отзывы, которые продают. И не стесняйтесь пользоваться нашим чек-листом для подготовки хороших отзывов.
14. Успешные кейсы
Иногда кейсы способны продавать лучше, чем отзывы. Конечно, если они у вас есть.
Покажите в маркетинг-ките результаты работы в компании в успешных кейсах. Красиво упакуйте и оформите так, чтобы их было удобно изучать. Делайте упор на цифры, таблицы, графики, схемы и выгоду, которую получил клиент (участник кейса).
Вам в помощь наша статья «Как составить продающий кейс?».
15. Партнёры
С кем вы уже сотрудничаете? Кто ваши партнёры по бизнесу? Знают ли их ваши потенциальные клиенты?
Покажите своих партнёров по бизнесу в маркетинг-ките и опишите, в каких ситуациях вы работаете вместе.
Расскажите, по каким причинам и для решения каких задач вы стали партнёрами. Как от этого выигрывает потенциальный клиент.
16. Публикации о компании в СМИ
Если о вашей компании говорят (или говорили) в средствах массовой информации, покажите это в маркетинг-ките и дайте ссылки на источники, чтобы клиент мог убедиться, что это действительно так.
Сейчас это важное преимущество на любом рынке. Ведь, если о вас говорят в СМИ, то, вероятно, для этого есть весомые причины.
17. FAQ — вопросы и ответы
Всегда есть вопросы, ответы на которые клиент хочет получить прямо сейчас. Ещё до обращения к вам за услугами.
Чаще вы встречаете этот раздел на сайтах в интернете и продающих страницах. Это хороший способ снять возражения закрыть все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента.
Соберите обратную связь от клиентов и выберите вопросы, которые задают чаще всего перед принятием решения о сотрудничестве. Ответьте на них в маркетинг-ките.
18. Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
Тут можете немного похвастаться.
Покажите документы, которые сами готовят об уровне вашего сервиса и качестве продуктов.
Чтобы это заслужить, нужно хорошо работать. Вы же не просто так владеете этими документами. И клиенты это знают.
19. Планы на будущее
Бизнес без планирования — по умолчанию запрограммирован на самоуничтожение.
Поэтому планируйте и демонстрируйте свои планы в маркетинг-ките. Ваш клиент или партнёр, который настроен на сотрудничество, хочет видеть, что вы стремитесь вперёд. Ведь от этого зависит и его выгода.
Тем более, если услуги и товары, которые вы продаёте, рассчитаны на долгосрочную перспективу.
20. Контакты
Этот раздел должен быть в любом рекламном материале. Поэтому не буду тут умничать, чтобы добавить размера этой статье, которая итак уже велика и содержит достаточно информации для работы над вашим будущим маркетинг-китом.
Отмечу важное — дайте клиенту возможность связаться с вами любым удобным для него способом. Для НЕГО, а не для вас.
Послесловие
Маркетинг-кит — мощный инструмент продаж. Он продаёт, когда вас нет рядом. Продаёт всё время. Его можно передавать из рук в руки, и он будет продавать каждому, кому попадётся на глаза.
Хороший маркетинг-кит никогда не полетит в корзину. Его хранят, перечитывают и изучают снова и снова, как образец (или даже экспонат) рекламного мира.
На основе маркетинг-кита можно создавать множество других рекламных материалов, включая коммерческое предложение, продающие тексты для сайтов и даже тексты для рекламных видеороликов.
К сожалению, сила маркетинг-кита сейчас недооценивается во множестве компаний. А зря.
Комментариев нет:
Отправить комментарий