Стоит отметить, что стратегия продаж по телефону, должна быть частью стратегии отдела продаж и выполнять в нем какую-то свою функцию. Раз уж мы решили – что увеличение продаж наша цель, то работа телефонных продавцов, должна нас к этой цели приближать.
Чтобы менеджеры продаж увеличили свои результаты, работая стандартное количество времени, им нужно повышать свою эффективность, производительность труда. Как это сделать – многие знают.
Правильный ответ – разделение труда. Принцип конвейера.
Неправильно, когда менеджер по продажам – это уникальный сотрудник, который ищет клиентов, ведет базу, делает телефонные звонки, проводит встречи, заключает сделки, оформляет документы и т.д.
Это приводит к ряду серьезных проблем. Компания слишком зависима от таких сотрудников, отдел продаж не работает как система, а поиск новых сотрудников и их обучение превращается в большую проблему.
К тому же, если провести хронометраж рабочего дня такого «уникального» менеджера по продажам – окажется, что большую часть времени он будет занят вспомогательной деятельностью, типа заполнение базы или оформление документов.
Правильно, когда «продажа» - разделена на этапы, и каждый этап делает человек отвечающий только за это. Соответственно, у менеджера телефонных продаж, должна быть узкая специализация.
Ответьте себе на вопрос: «Какой результат должен быть достигнут после телефонного звонка?».
Если компания работает на локальном рынке, то я считаю правильным, когда главной задачей «менеджера телефонных продаж» является – НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ с клиентом.
На которую поедет уже основной продавец.
Да, кстати, не забудьте поинтересоваться у ваших менеджеров телефонных продаж «Какой результат должен быть достигнут после телефонного звонка?». Есть большая вероятность, что ваши ответы не совпадут.
Таким образом, резко снижаются требования к уровню звонящего, и появляется возможность существенно увеличить эффективность отдела в целом. В этой связи предлагаю для простоты понимания называть менеджера телефонных продаж – «телемаркетологом».
Теперь, когда необходимая подготовка сделана, можно перейти к разработке конкретных шагов для телемаркетолога.
Будет хорошо, если после изучения предлагаемых шагов, и примерки их на свой бизнес – вы возьмете листок бумаги и нарисуете на нем алгоритм (или блок-схему) стандартного телефонного разговора. Такая бумага должна быть перед глазами каждого телемаркетолога. Это позволит ему всегда действовать в проверенных рамках и не отклоняться от заданного курса.
Итак, начнем.
1. Психологическая подготовка
2. Переговоры по телефону
3. Выход на лицо принимающее решения
4. Получение " ДА-реакции"
5. Работа с возражениями
6. Обсуждение деталей сделки
7. Завершение разговора
Комментариев нет:
Отправить комментарий