Существуют различные техники продаж по телефону. Основным достоинством данных техник, является то, что новых клиентов можно привлечь практически бесплатно.
Для того, чтобы ваша техника привлечения новых клиентов хорошо работала, необходимо соблюдать несколько элементарных правил.
Во-первых, не стоит к телефонным продажам относиться спустя рукава, лежать, развалившись в кресле, и грызть ногти. Собеседник хоть Вас и не видит, но всё прекрасно чувствует. Поэтому, до того, как услышите гудок: встаньте и выпрямьтесь, говорите улыбаясь – это всё чувствуется через трубку.
Во-вторых, есть несколько базовых правил. Их стоит учесть при разговоре по телефону с потенциальным клиентом. Они общеизвестны. Я Вам их просто напомню и дополню своими примерами.
1) Поздоровайтесь и дождитесь, когда поздороваются с Вами. – Здравствуйте!
2) Назовите своё имя и должность. – Антон Голованов, менеджер по продажам, оптовая фирма «Калипсо».
3) Скажите сколько времени Вы хотите занять. – Мне нужно пять минут времени.
4) Спросите, удобно ли разговаривать Вашему оппоненту. – Вам удобно сейчас разговаривать?
5) Сообщите, по какому поводу звоните. – Я представляю коммерческий отдел фирмы «Калипсо» и занимаюсь вопросами поставок канцелярских товаров.
6) Узнайте, с кем из сотрудников Вы можете обсудить интересующий Вас вопрос и как связаться с этим человеком. – С кем я могу обсудить данный вопрос? Как с ним связаться?
7) Если на проводе – нужный Вам человек, то узнайте, на сколько актуально для его компании Ваше предложение. – Для Вас это актуально? В какой мере Ваша компания нуждается в бесперебойной поставке канц.товаров?
8) Кратко скажите о самых крупных клиентах Вашей фирмы. – Мы работаем с фирмой «Атлант» - самым большим рекламным агентством в городе. Так же мы имеем тесные контакты со многими другими фирмами, а с Вашей ещё нет. Вот мы и решили сделать шаг навстречу.
9) Покажите, что интересовались этой фирмой, и кое-что про неё знаете. – Я видел, что вы перенесли свой главный офис в более крупное здание. У вас динамичная, быстроразвивающаяся компания.
10) Скажите, что можете встретиться лично. Самое последнее дело – выслать информацию о своей фирме, но после этого всё равно настоите на встрече, объясняя это тем, что высланная по «электронке» информация не может дать всей информации о Вашей фирме и её продукции. – Могли бы мы с Вами лично побеседовать и обсудить данный вопрос при личной встрече? Я вышлю Вам наши реквизиты, на случай если у Вас возникнет срочная необходимость в наших товарах.
11) Дoгoворитecь о встрече. Предложите несколько вариантов времени и места встречи – пусть собеседник выберет или предложит нечто своё. – Когда мы могли бы с Вами встретиться и познакомиться? Где?
12) Повторите ещё раз координаты встречи, поблагодарите и попрощайтесь. – Значит в среду, в полтретьего в бистро «Кавказ»? Спасибо, что уделили мне время. Всего доброго, до свидания!
Ещё кое-что. Рядом с Вами всегда должен быть блокнот, в руке – ручка. Помечайте всё, что считаете важным. А встречу, назначенную по телефону, сразу же занесите в ежедневник.
Ах да, чуть не забыл. Помните: стать хорошим переговорщиком или продавцом невозможно за один день. Вы можете прекрасно владеть теорией, но что бы успешно применять ее на практике нужно много работать с реальными клиентами, применять различные техники телефонных продаж.
Не бойтесь ошибок. Действуйте. Главное после каждого звонка клиенту делать анализ своих действий.
Комментариев нет:
Отправить комментарий