Как сделать так, чтобы клиенту было трудно уйти из вашего магазина с пустыми руками? Причём вовсе не нужно навязывать ему товар или умалять его сжалиться над несчастным продавцом и купить хоть что-нибудь!
Рассмотрим на примере кафе. Человек заходит в кафе, садится за столик и смотрит в предоставленное ему меню. Но, может, он не находит своего любимого блюда в меню или знает, что в соседнем кафе обед обойдётся чуть дешевле. Что делает посетитель? Встаёт и уходит.
В результате кафе теряет часть клиентов. Чтобы побудить большую часть посетителей сделать заказ, многие заведения идут на небольшую уловку. Например, приносят стакан фирменного напитка вместе с меню, в качестве подарка от заведения. Себестоимость напитка может быть небольшой, но клиент об этом-то не знает. Человеку уже будет неудобно уйти из такого дружелюбного кафе, не оставив часть денег.
Подобным приёмом пользуются и другие виды бизнеса. Продавец в магазине одежде всегда посоветует сомневающемуся посетителю примерить кофту. Ну и шарфик, который так идёт к этой кофточке. Если человек примерил понравившуюся вещь, ему будет труднее отказаться от покупки.
На рынке продавцы постоянно норовят сунуть товар в руки прохожему. Из расчёта на то, что отказаться от того, что уже в руках сложнее, нежели бы эта вещь так и оставалась лежать на прилавке.
Действие, совершаемое продавцом, может быть любое, которое не обязывает к покупке и не представляет угрозы для кошелька. Но такая манипуляция повышает вероятность покупки. Не навязчиво подталкивайте клиента к совершению действия.
Задача магазина, заключается в том, чтобы покупатель совершил следующую покупку именно у вас. Целесообразно использовать для этой цели приёмы с минимальными затратами. Необходимо убедить покупателя в том, что сделать вторичную покупку выгоднее для него у вас, чем в другом месте. Ниже приведены семь распространённых приёмов, используемых в бизнесе.
1. Накопительные скидки позволяют человеку получить большую скидку с последующей покупкой.
2. Подарки и скидки. Покупая товар, клиент получает купон в виде бумажки. Набрав определённое количество купонов их можно обменять на подарок или разовую скидку.
3. Члены клуба. Верные клиенты получают бонусы в обмен на договорённость потратить в течение месяца, квартала, года оговорённую сумму. Авиалинии предлагают скидки, обслуживание вне очереди, льготное бронирование, клиентам, налетавшим более 100 тыс. миль.
4. Регулярное напоминание. Клиенту желательно напоминать о себе периодически – писать или звонить ему. Причём сообщения должны выглядеть как забота о покупателе, предлагать ему что-то интересное или выгодное.
5. Фирменная газета. Среди клиентов можно распространять тематические газеты, журналы или просто рассылку в виде email.
6. Долгосрочный договор. С клиентом заключается договор на конкретный срок. Если договор расторгается раньше, то клиент выплачивает неустойку. Другой вариант это оплата вперёд. Оплачивается заранее, к примеру, год обслуживания. Так действуют гарантийные мастерские, фитнес-клубы и другие.
7. Привилегии за «непрерывный стаж». Бонусы выплачиваются в том случае, если клиент на протяжении долгих лет обслуживается одной фирмой. Если же «стаж» прерывается, то бонусы обнуляются. В медицинском страховании отдельные виды лечения компенсируются полюсом только через несколько лет стажа. Если клиенты решат перейти к конкуренту, то он будет заново ждать несколько лет, надеясь, что необходимость в таком лечении за это время не произойдёт.
Комментариев нет:
Отправить комментарий