Несмотря на большое количество действующих на столичном рынке тренинговых компаний, эта ниша до сих пор остается незаполненной из-за острого дефицита профессиональных тренеров и коучеров. Именно поэтому данный сегмент рынка может стать привлекательным для начинающего предпринимателя.
Расходы и стартовый капитал
Открытие тренинговой компании предполагает два подхода. От выбора одного из них зависят стартовые затраты.
1. Создание компании-посредника. Эта концепция требует минимальных инвестиций. Посредством создания посреднической площадки такая фирма может заниматься проведением тренингов в самых различных областях (от управления проектами, финансами и закупками до менеджмента и продаж). После получения заказа посредник приступает к поиску тренера-фрилансера, который сможет провести обучение в соответствии с пожеланиями заказчика. Не имея штата тренеров-исполнителей и собственных программ, такие компании не всегда являются перспективными и конкурентоспособными, так как заказчик, которому не выгодно переплачивать за посреднические услуги, может нанять бизнес-тренера напрямую.
2. Создание тренинговой компании с собственным штатом исполнителей. Эта концепция требует значительных вложений. Простой расчет поможет определить затраты:
2.1 Расходы на оплату труда. Заработная плата одного опытного и профессионального тренера составляет около 4 тыс. долларов в месяц или 48 тыс. долларов в год. Компания, ориентированная на долгосрочное пребывание на рынке, должна иметь не менее 20 исполнителей. А это около 960 тыс. долларов в год.
2.2 Аренда. Для штата, в составе которого будет 20 тренеров, понадобиться не менее 20 других сотрудников для организации текущей деятельности и выполнения оперативной работы. Следовательно, площадь офиса должна составлять от 300 до 400 кв. м. Для создания положительного имиджа рекомендуется арендовать помещение представительского класса категории В+. Поэтому расходы на аренду могут составить 150-200 тыс. долларов в год.
2.3 Оснащение офиса. Оснащение включает в себя приобретение ноутбуков, видеокамер, проекторов, печать раздаточных материалов, оплату телефонных услуг и интернета и может обойтись в 1,5 млн. долларов в год.
Выбор нестандартного формата
Учитывая огромное количество существующих на рынке традиционных тренинговых компаний, начинающему предпринимателю стоит задуматься над нестандартным решением нового бизнеса, которое позволит выделиться на фоне конкурентов.
Одним из наиболее перспективных форматов является так называемый тренинговый бутик. Особенность этой концепции заключается в проведение тренингов, на которых в роли тренера выступает знаменитость (например, суперзвезда или известный бизнесмен, достигший высот в своем деле). Такой подход гарантирует длительное сотрудничество с заказчиками и большую прибыль, так как услуги тренеров высокого класса дают возможность работать с топ-менеджментом крупных компаний. Кроме этого, ваша фирма станет одной из немногих, которая сможет работать над нестандартными проектами.
Другим интересным форматом сотрудничества с заказчиками является сетевой проект, целевой аудиторией которого являются менеджеры среднего звена. Как бы парадоксально это не звучало, но добиться конкурентных преимуществ в данном случае можно с помощью унификации и стандартизации ваших услуг. Единую программу обучения можно тиражировать в нескольких регионах, создавая сеть тренинговых агентств. Так называемая предсказуемость качества обычно привлекает крупных заказчиков, так как клиент знает, что система обучения остается одинаковой, в каком бы регионе он не находился.
Подбор персонала
Одной из самых распространенных ошибок при отборе персонала в отечественные тренинговые компании, является наличие у тренера образования по психологии. В результате обучение, предполагающее передачу специфических навыков в области, например, менеджмента или продаж, проводится дипломированным психологом, не имеющим ни знаний, ни опыта в выбранной сфере. На Западе этот вопрос решается иначе. Западные компании берут на работу в качестве тренера только лиц в возрасте до 35 лет, достигших высоких результатов в своем бизнесе.
Поэтому важным правилом на пути к успеху является подбор тренеров из числа реальных бизнесменов, желательно руководителей крупных компаний. Перспективными претендентами на роль тренера также могут стать менеджеры по управлению персоналом или руководители отдела развития и обучения.
Стоит отметить, что искать на эту должность фрилансера является неудачной идеей, так как фиксированная заработная плата в тренинговой компании может оказаться значительно ниже той, которую он заработает сам. Зачастую «свободные тренеры» зарабатывают самостоятельно от 10 до 15 тыс. долларов в месяц. В то время как менеджера по обучению и развитию из крупной компании можно привлечь за 4-5 тыс. долларов в месяц, а менеджера по персоналу – за 7-12 тысяч.
Поиск клиентов
Основная задача любого вида бизнеса – найти клиентов. Но сложностью работы на рынке тренинговых услуг является отсутствие четких критериев оценки эффективности проведенной работы, которые затрудняют поиск заказчиков. Помощником в этом случае могут стать хорошие отзывы и рекомендации благодарных клиентов. Однако для компаний-новичков этот метод не подходит из-за отсутствия сформированной клиентской базы.
Во время поиска новых клиентов следует обратить особое внимание на бюджет компаний-заказчиков. Бюджет многих фирм, которые являются потенциальными клиентами для тренингового агентства, могут не предусматривать расходов на услуги бизнес-коучера. Дело в том, что компании-заказчики подходят к формированию своего бюджета на следующий год заранее, чаще всего, осенью текущего года. Поэтому, предлагая клиентам услуги тренинга во втором полугодии, вы рискуете остаться без заказа, так как расходы на ваши услуги не включены в текущий бюджет. Для установления долгосрочного сотрудничества с компанией-клиентом, рекомендуется заранее заключать контракт об оказании услуг в следующем году. Тогда руководитель интересующей вас фирмы сможет включить стоимость ваших услуг в бюджет на следующий год.
При поиске новых клиентов руководителю тренинговой компании следует также определить, на какие компании стоит ориентироваться: российские или иностранные. Необходимо понимать, что западные заказчики имеют четкое представление о желаемой услуге. Однако при этом программы обучения обязательно должны соответствовать международным стандартам.
В отличие от иностранных, отечественные фирмы не имеют определенного понимания результатов, которых они хотят достичь благодаря обучению. Но именно благодаря этому российские заказчики являются авторами нестандартных и сложных, но вместе с тем прибыльных проектов.
В поисках клиентов следует ориентироваться на города с высокой численностью населения, так как именно там сконцентрировано большое количество крупных компаний, готовых оплачивать услуги бизнес-тренеров.
Окупаемость
Срок окупаемости неразрывно связан с количеством заказчиков. Поэтому первый год работы тренинговой компании может оказаться неприбыльным из-за отсутствия крупных клиентов. Эффективность работы и рентабельность вашей фирмы необходимо оценивать, начиная со второго года ее существования. При этом следует ответить на несколько вопросов:
1. Имеет ли ваша тренинговая компания собственные программы обучения?
2. Заслужила ли половина ваших тренеров хороших рекомендаций от заказчика?
3. Имеете ли вы 10-15 клиентов, которые готовы продолжить работу с вашим агентством в следующем году?
Если ответы на эти вопросы отрицательны, созданная вами тренинговая компания является не конкурентоспособной, и лучший способ вернуть вложенные средства – продать проект. Но и в этом случае вас могут ожидать определенные сложности. В связи с тем, что основная ценность тренинговой компании заключается в человеческом ресурсе – в ваших тренерах, продать такую компанию будет нелегко. Ведь обучающие программы без квалифицированных коучеров можно приобрести и без покупки активов тренингового агентства. Поэтому важным условием при смене собственника должно стать обязательство, что бизнес-тренеры останутся работать в продаваемой фирме еще минимум на два года.
Комментариев нет:
Отправить комментарий