Наткнулся уже давно на великолепнейшую презентацию «Ultimate Guide to Funnel Optimization» по модной теме Growth Hacking. Пожалуй это самый эпичный презентация/пост про интернет-маркетинг, который я встречал.
0. Система маркетинга
За основу принимается уже классическая модель AARRR (привлечение, активация, возвращение, прибыль, рекомендация)
Воронка маркетинга по модели AARRR (см.рис.)
«Рост — это работа над продуктом и оптимизации его для соединения ваших интересов и клиентских. Существует очень мало (если вообще есть) волшебные рецепты, способствующие резкому росту. Но есть много способов провести микро улучшения.» Примерно так сказал Andy Jons
Первые 1000 пользователей
Пока еще рано беспокоиться о вашей воронке маркетинга, она все еще будет перекособочена. Ваша первая тысяча пользователей — это часть разработки продукта. Фокусируйтесь на изучении их использовании вашего продукта. Насколько он им полезен.
Составьте список ваших знакомых в соц. сетях, отсортируйте их по количеству из друзей. Отправьте им подарочек. Пригласите на завтрак. Встречайтесь по одному, рассказывайте про свой продукт, собирайте обратную связь.
Быстренько сделайте целевую страничку (landing page) используя генератор страниц вроде Unbounce или LPgenerator. Проверяйте на ней заголовки, позиционирование, призывы к действию и т.д. Направьте туда немного посетителей с помощью контекстной рекламы. Главное — делать целевых страниц много и быстро.
Найдите блогеров, у которых есть ваша потенциальная аудитория. Отсортируйте их по влиянию и подписчикам. Познакомьтесь и наладьте контакт до того, как вам что-то понадобится. Предложите написать для них пост (не про вас, а просто так). Когда придет время — попросите сделать обзор вашего продукта. Предложите плюшки для их аудитории (скидки, промокоды, подарки).
Создайте отдельную целевую страницу для сбора подписчиков. Отправляйте на нее людей с таргетированной контекстной и баннерной рекламы.
Поищите в соц. сетях людей, обсуждающих продукт вроде вашего. Поговорите с ними, узнайте мнение. Для твиттера очень удобно пользоваться сервисом Mentions
Используйте опросы посетителей сайта, настолько они довольны вашим продуктом.
Оптимизация воронки маркетинга
Используйте воронки для анализа — excel, google analytics, kissmetrics, mixpanel. Ищите всегда узкие горлышки — они точно есть.
Поставьте цель роста — 5% в неделю.
Разбивайте задачи, как в Alige-разработке — спринт по 2 недели на задачу. Некоторые состоят из серий задач (как далекоидущий контент-маркетинг), а некоторые нужно успевать делать за две недели.
Проводите эксперименты над вашими убеждающими элементами. Начитайте с заголовков, якорных картинок и призывов к действию. Соберите гипотезы (записывайте все идеи в Evernote). Начните тестирование с помощью Optimizely или Visial WebSite Optimizer. Если гипотеза приводит к росту регистраций — внедряйте ее тут же. Цель — минимум 1 тест в неделю.
Будьте толерантны к своим провалам. Мало кто проваливается из-за того что сделал, что-то не так. Провалы происходят потому что что-то не сделали, не добавили. Как говорил Том Питерс: «Большая победа требует череды поражений».
Привлечение
CAC < LTV — самая главная формула привлечения. Customer acquisition cost (CAC) — цена получения одного клиента. Life time value (LTV) — сколько вы заработаете за все время жизни клиента у вас.
Отслеживайте каналы привлечения по всей воронке Привлечение -> Активация -> Прибыль. Считайте сколько прибыли вы получаете с канала, рекламной кампании, а CTR (конверсия просмотров в клики) и CPC (цена клика) это промежуточные метрики. Концентрируйтесь на каналах привлечения с высокой емкостью и оптимальной стоимостью.
SEO за 90 секунд (советы по международному SEO от Рэнда Фишкина)
Убедитесь, что ваш сайт в полной мере индексируется поисковиками. Установите Google Webmaster Tools, Yandex.Webmaster. У него нормальная навигация и все страницы перелинкованы. Он загружается быстро. На нет нет дублирующегося контента.
Основа SEO-стратегии — поиск ключевых слов (поисковых) с большим объемом трафика, низкой ценой и низкой конкуренцией. Для этого подойдут инструменты вроде SEMrush, Google Keyword Tool, Яндекс wordstat,Wordtracker.
На вашем сайте создавайте уникальный, интересный и полезный контент (блог, статьи, целевые страницы) для живых людей, нацеленный на низкочастотные фразы из длинного хвоста ключевых слов.
Подключите Google.Авторство для вашего сайта. Чтобы выводить аватарки прямо в гугло поиске. Поставьте favicon, для отображения в выдаче Яндекса.
Исследуйте входящие ссылки на ваших конкурентов и договоритесь с этими сайтами, чтобы они написали и про вас (или ссылка на вас появилась у них). Используйте SEMrush, backlinkwatch, Open site explorer, Majestic SEO возможно еще SEOpult и MegaIndex.
Получайте входящие ссылки на себя с помощью гостевых постов, обзоров вашего продукта, размещения в каталогах ссылок, распространения инфографики, новостей о вас.
Делайте youtube видео по необходимым ключевым словам — они появятся в поисковой выдаче сверху, с картинкой и ваши конкуренты так не делают
Контент-маркетинг за 90 секунд
Пишите о том, как решать проблемы с помощью вашего продукта, а не о том как крут ваш продукт.
Цельтесь в 20 постов в месяц.
Не пишите однодневный контент. Подумайте, интересно ли будет читать это через 2 года.
Люди обожают посты с цифрами в названии. «13 советов», «25 книг чтобы», «9 приемов», «99 способов получения клиентов»
Когда привлекаете людей на контент, собирайте их email’ы, чтобы рассылать им новый контент.
Берите интервью у тех, кто будет авторитетен для вашей аудитории. Просите, чтобы они распространяли ссылку на это интервью по своим каналам.
Гугл любит длинный контент (если у вас WordPress, поставьте YoastSEO и не парьтесь, он вам все напишет, как делать контент).
Дружите с другими блоггерами, делайте гостевые посты. (хотя что-то с ними не понятно, Мэт Каттс не одобряет)
Всегда предлагайте аудитории что-то сделать по окончанию чтения. Предложите другие посты, вставляйте призывы к действию, просите поделиться ссылкой.
Упаковывайте свой контент в презентации и размещайте его на SlideShare.
PR за 90 секунд
Налаживайте сотрудничество с авторами, а не с издателями.
Начинайте с мелких блогов.
Умейте очень коротко рассказать о своем продукте. Оч.кратко.
Разработайте историю для рассказа, про набор фич никому не интересно.
Начитайте выстраивать отношения до того, как вам нужна выгода.
Рассказывайте 1-3 ключевых момента в одном интервью/посте, не больше. Не жадничайте.
Создайте готовый медиа-кит — архив с лого в нужных форматах, скрины продукта, нужные ссылки, FAQ, бриф продукта и все что обычно просят для поста.
Контекстная реклама за 90 секунд
Пока вы не научитесь решать уравнение CAC < LTV, она вам нужна только для тестового трафика, чтобы проводить эксперименты. Поверьте — 90% компаний в рунете ничего не считают, и работают в минус по этому каналу.
Анализируйте конверсию в регистрацию, подписку или покупку. А не только CTR.
Обязательно используйте минус- (стоп-) слова, чтобы не платить за мусорные объявления.
Старайтесь создавать по одному объявлению на одну группу ключевых слов.
