Должен сказать, что большинство продавцов сами портят первый разговор с клиентом по телефону.
Не будьте, как эти 90% - регулярно выполняйте домашнюю работу. Интернет, местные деловые издания, собственные деловые связи, изучение специфики вашей отрасли – используйте все возможности, чтобы показать, что вы не торгаш, а профессиональный и серьёзный продавец, который заслуживает времени, внимания, доверия и уважения своих клиентов.
С какими тремя проблемами сталкивается индустрия, в которой работает ваш клиент? С какими тремя проблемами сталкивается компания вашего клиента? Как они находят своих клиентов? Как они делают деньги? Как только вам станет известна эта информация, предложить свой товар/услугу в качестве решения станет для вас плёвым дело.
Но до тех пор ваш бизнес будет разваливаться у вас на глазах.
Предостережение: ни при каких обстоятельствах не приставайте к клиенту с вопросом: «Ну что. Рассказывайте, как там дела у вашей компании». Представьте, что я покупатель. Знаете, что я вам скажу? Наклонитесь поближе…НЕ МОЯ РАБОТА УЧИТЬ ВАС ТОМУ, ЧТО ВЫ ОБЯЗАНЫ ЗНАТЬ!!!
Извините, конечно, но именно так чувствует себя ваш клиент в такой ситуации.
В наш век информации найти можно что угодно.
Вы можете попросить его рассказать о своём отделе, но о его компании и уж тем более отрасли вы обязаны знать заранее!
Самая действенная фраза в такой ситуации: «Пока я готовился к нашей встрече, я узнал, что вы/ваша компания…(заполните пропуски)».
В двух словах, изучите поле игры: конкурентов, проблемы, достижения, ключевых игроков.
Удачный пример
Недавно я встречался с новым потенциальным клиентом. Пришёл к нему в офис, поздоровался, расположился в кресле.
Он начал задавать мне вопросы, потом порылся в столе и выудил оттуда мою книгу «Основы мотивации». «Где вы ЕЕ достали?», - спросил я. «Заказал, - ответил он. – Хотел побольше узнать о вас и зашел к вам на страницу. Теперь я хорошо понимаю, чем вы занимаетесь». УХ ТЫ! Подготовка! (Кстати, теперь он мой клиент!).
А вот и формула успеха:
П + Д + И = В ++++
Подготовка + Домашняя работа + Исследования = сильное первое Впечатление!
Волшебство хороших отношений
