Каждый, нацеленный на результат менеджер по продажам, задается вопросом, какой из методов привлечения клиентов, является самым эффективным. Вопрос становится еще актуальнее, если у компании небольшой бюджет для покупки рекламы. Тогда, продавцы вынуждены прибегнуть к самым распространенным способам поиска клиентов, которые не
требует огромных затрат на свое проведение. Попытаемся рассмотреть несколько самых распространенных методов:
1. Раздача листовок и расклейка объявлений.
Данный метод используют практически все компании, т.к. затраты на его реализацию минимальны. Эффективность раздачи листовок достаточно низкая. При удачном стечение обстоятельств, если на каждые 100-200 розданных листовок, к вам обратится один клиент – это будет считаться большим успехом. Причиной низкой результативности листовок, являются следующие факторы. Первый – неправильный подбор мест дислокации промоутеров. Почему-то, все считают, что раздавать листовки необходимо возле станций метро или большого скопления людей, а расклеивать объявления необходимо там, где его больше прохожих сможет прочитать. Такой подход на первый взгляд кажется логичным, но менеджеры, которые руководствуются подобными критериями, забывает об одной важной детали. Для эффективного привлечения покупателей, нам не надо охватывать множество людей, нам надо охватить как можно больше целевой аудитории, то есть именно той части населения, которых наш товар должен заинтересовать. Вторым фактором является пассивность тех же промоутеров. Многие из них забывают о том, что их задача не дать в руки прохожего листовку, а привлечь его внимание к продаваемой продукции. В таком случае поиск клиентов сводится к фразе: «Возьмите листовку…» и на этом менеджер считает, что он сделал все от него зависящие для привлечения новых покупателей. Данный метод привлечения клиентов, хоть и имеет одну из самых низких продуктивностей, но отказываться от него тоже не стоит. При правильном подходе, он может стать достаточно хорошим способом поиска клиентов.
2. Работа с холодными звонками.
Как и раздача листовок достаточно распространенный способ поиска клиентов. Суть его заключается в подборе базы телефонных номеров потенциальных покупателей и последующей отработке клиентской базы. Результативность обзвона зависит от правильного подбора телефонной базы и мастерства телефонных продаж каждого менеджера. При умелой организации, телефонные продажи считаются достаточно эффективным способом поиска клиентов, как показывает практика, большинство покупателей, заинтересовавшихся вашим товаром, уже не пойдут искать более выгодные предложения от ваших конкурентов, а предпочтут сотрудничать вами. Так как на уровне подсознания, покупатель считает, что если вы обратились к нему первым со своим предложением, то наверняка у вас выгодные условия и высокий уровень обслуживание. Потому что вы не дожидаетесь, пока клиент будет искать ваш товар, а предлагаете его первым, тем самым экономя время покупателю, которое он бы потратил на поиск продукции. Сложность работы с холодными звонками состоит в том, что 99% процентов результативности зависит от вас, от того как вы преподнесете информацию, какое первое впечатление о вас сложится у клиента, также трудность состоит в том, что вы не видите покупателя, а он не видит вас. Многие с недоверием относятся к предложениям, озвученным по телефону. Ваша первоочередная задача будет состоять в том, чтобы ликвидировать барьер недоверия.
3. Поиск через интернет
Технологии не стоят на месте и сейчас все больше и больше населения в Мире, становится пользователями сети интернет. Благодаря многим доскам объявлений, сообществам, социальным сетям, интернет можно использовать как мощный инструмент для поиска и привлечения покупателей. Методов поиска клиентов через мировую сеть — очень много, все они будут описаны в отдельной статье, которая вскоре будет опубликована. Единственное, что хотелось бы отметить, что в интернете, конкуренция может быть намного жестче, чем за его пределами поэтому, тщательно продумывайте текст объявлений, они должны заинтересовать клиента, среди множества других подобных предложений.
Мы рассмотрели три самых популярных метода поиска клиентов, в реальности их намного больше. Все они имеют свои преимущества и недостатки, какой из них выбрать – решать вам. Если есть возможность, я бы порекомендовал использовать несколько способов одновременно, т.к. каждый из них может давать нам новых клиентов. Если вы решитесь на использование нескольких методов сразу, учтите, что качество способов привлечения клиентов не должно пострадать.
В непрямых продажах у менеджеров с поиском клиентов, все обстоит намного проще. А что же делать направлению активных продаж, которым необходимо самостоятельно искать клиентов? Новички, часто начинают бездумно обзванивать людей, находя телефоны в справочниках города, расклеивают объявления на всех столбах и подъездах, а в дополнение к бесполезным звонкам, устраивают настоящий спам организаций по электронной почте. Результаты таких трудов, очень низкие и не потому, что эти методы не работают, а потому, что все делается безграмотно и наугад.
Перед проведением любой работы требуется тщательная подготовка, активный поиск клиентов – НЕ является исключением из этого правила. Перед тем, как приступить к поискам потенциальных покупателей, я рекомендую заранее подготовиться и ответить для себя на несколько вопросов:
- Определите целевую аудиторию, другими словами кого может заинтересовать ваша услуга и какая категория людей, может стать покупателями вашего товара или услуги. Чем точнее вы определите целевую аудиторию, тем эффективней будет поиск новых клиентов.
- Выберите направления, по которым вы будете заниматься активными продажами. Например, холодные звонки, расклейка объявлений или поиск через интернет.
- Проанализируйте, где лучше проводить поиск и привлечение клиентов, чтобы максимально захватить целевую аудиторию.
При выборе способов поиска клиентов, учтите, лучше использовать меньше методов привлечения покупателей, но качественно. При грамотном подходе, даже одна раздача листовок может принести больше клиентов, чем работа с холодными звонками или поиском через интернет, учитывая, что эффективность раздачи листовок чуть более одного процента.
Перед тем, как начинать общение с клиентом в активных продажах, продумайте заранее диалог, что и как вы будете предлагать, а также возможные возражения клиента и варианты их преодоления. Здесь очень важно подобрать индивидуальный подход к каждому покупателю, а подготовленные заранее презентация и схема общения с клиентом, поможет сэкономить время на раздумьях и придаст вам более уверенный вид в глазах покупателя.
источник
Комментариев нет:
Отправить комментарий