Боль холодных звонков
В активных продажах есть сложности, о которые спотыкается большинство начинающих менеджеров:
Почти все пытаются продавать сразу в лоб с первого звонка, но это не работает.
Сложно дозвониться до лица, принимающего решение (ЛПР): его охраняют бдительные секретари. А что делать, если ЛПР не один, а шесть?
Чтобы написать оптимальный продающий скрипт, придется переписать его десять раз и еще столько же раз проверить на «живых» звонках.
Холодные звонки — стрессовое дело. При неправильном подходе и небольшом опыте менеджер собирает много негатива. Это убивает мотивацию, и менеджеры стараются общаться со старыми лояльными клиентами. Многие не выдерживают и улетают в Таиланд, текучка очень высокая.
Чтобы делать хорошие холодные звонки, нужно еще как минимум уметь общаться с людьми: сюда относятся грамотная речь, умение слушать и понятно изъясняться, знание телефонного этикета. Тут уже включается боль HR-отдела — поиск адекватных людей.
Но для проблем холодных звонков есть «подорожник» в виде статей, учебников и тренингов: можно изучить и «прокачаться». А вот для того, что должно происходить после звонка, инструкций мало.
Рассмотрим стандартный сценарий.
Хьюстон, у нас проблема
Представьте, что вам кто-то звонит и предлагает интересный продукт или услугу. Вы как современный человек, не ограниченный средствами коммуникации, просите выслать более детальную информацию по электронной почте.
Это нормально: при первом звонке проще договориться об отправке информации на почту, а не о подписании годового контракта. К тому же человеку легче принимать решение, воспринимая информацию не только на слух, но и визуально: так он может все изучить и взвесить. По статистике, людей с визуальным типом восприятия 40%, а с аудиальным — только 20%.
Что делает менеджер, когда клиент просит прислать информацию на почту? Обычно есть некий файл — стандартный двухстраничный текст о продукте и условиях сотрудничества, написанный руководителем. Менеджер берет из него фрагменты и вставляет в тело письма — или просто, не печалясь, прикрепляет весь файл с прайсом в отдельной табличке. В этом есть большая загвоздка: все эти рулоны текста оседают мегабайтами в почтах секретарш и так и не доходят до адресата.
Обычные письма заканчиваются пожеланиями хорошего дня или призывом вроде «Ждем вашего ответа». Для потенциального клиента это означает, что ему нужно что-то писать, напрягаться, тратить время. Без особой нужды этим заниматься никто не хочет — а значит, на следующий этап взаимодействия переходят очень немногие. Воронка продаж в этом месте сужается.
В идеале письмо должно быть очень простым, информативным и вовлекающим читателя в дальнейшее изучение сайта, презентации или любой другой информации о вас. Это «утепляет» клиента, дает ему еще один шанс заинтересоваться.
Читать нельзя закрыть
Чтобы пробить стену необходимо, чтобы письма заказчиков читали, а ваша работа, соответственно, давала больший выхлоп и не прошла даром.
Для этого, нужно кардинально изменить подход самого письма: оформлять послание сразу после звонка. Послание это, в обязательном порядке, должно быть визуально интересно, понятно, с минимумом текста и максимумом наглядности.
Чтобы письма хорошо отображались в почтовых клиентах, их придётся верстать. «Почтовики» не любят картинки и, как правило, игнорируют их или отправляют в спам.
Вот вам правила создания хорошего письма:
Обязательное «цепляющее» предложение, оффер. Например, для заказчика из туризма мы разработали такой оффер: «Если ты держишь эту презентацию в руках, то точно уже едешь на отдых бесплатно», — информацию хочется изучить просто из любопытства.
Понятность: кто вы, что предлагаете, кому, на каких условиях.
Минимум текста, много картинок, инфографика — письмо должно быть интересно рассматривать.
Никакой воды, никаких оценочных высказываний вроде «Мы лучшие на рынке бетономешалок».
Только продающие факты: «С нами работает 87% поставщиков».
В конце письма обязателен понятный и легко выполнимый призыв к действию.
Чтобы было ещё проще и понятнее, разделите письма на два вида
Письма-проводники
Такие письма должны с минимальными потерями перенаправить пользователя на носитель целевой информации. Письма-проводники короткие: два-три смысловых блока. Используются, когда для читателя уже создана специальная презентация или тематический лендинг. В таких письмах вы:
Обозначаете тему, делаете все, чтобы клиент понял, о чем речь и кто ему пишет.
Стараетесь давать тизер о том, что будет в основном носителе информации.
Основная задача — привести читателя в нужное место. Не забывайте об этом никогда!
Письма — коммерческие предложения
Создаются, когда тему можно раскрыть в 600 пикселях по ширине и шести-восьми смысловых блоках. Восемь блоков уже смотрятся как лендинг, который вам прислали на почту, поэтому увлекаться не стоит.
Суть такого письма в том, что это самостоятельный инструмент продажи, содержащий достаточно информации, чтобы клиент все понял и смог принять решение.
Основная задача — продать «на месте». Продать «на месте», Карл!
Исходя из того, что вы только что прочитали (скорее всего прочитали), появилась уникальная, замечательнейшая причина перестать писать простыни текста для клиента, если вы хотите ему что-то продать, и позаботиться о содержании и подаче своего предложения.
Однако, вывод: нужно заботиться о клиентах и продажах и присылать им то, что будет прочитано с удовольствием.
Комментариев нет:
Отправить комментарий