Как известно, в «минуты жизни трудные» финансовым учреждениям приходится бороться за каждого нового клиента, и далеко не всегда, с учетом возрастающих рисков, в этой борьбе можно опираться исключительно на стандартные продукты и услуги. Приходится проявлять смекалку – например, разрабатывать множество дополнительных предложений и новые услуги для предпринимателей, привлекая их на расчетно-кассовое обслуживание. Как говорится, начинать нужно с малого – а потом, обеспечив себе лояльность клиента, можно уже работать с ним и по более серьезным долгосрочным направлениям.
Жесткая конкурентная борьба
Финансовыми аналитиками неоднократно отмечался следующий факт: из-за повышения Центробанком ключевой ставки рефинансирования спрос на кредитные продукты снизился. Пытаясь выживать в текущих экономических реалиях, банки в качестве одного из приоритетных для себя направления начали активно развивать расчетно-кассовое обслуживание. Эксперты, опрошенные NBJ, отмечают эффективность РКО как для банка, так и для клиента, особенно в кризисный период.
Директор департамента корпоративного бизнеса РОСГОССТРАХ БАНКа Наталия Блинова рассказала о том, что, диверсифицируя свой бизнес и доходы, банки обращают все больше внимания не только на процентные, но и на комиссионные прибыли, стараясь зарабатывать в том числе, и на классическом транзакционном банкинге, кросс-продажах. «То есть для банков комиссионные доходы, в том числе и по операциям РКО, на сегодня становятся более стабильным источником получения прибыли, чем доходы от кредитных операций. На процентные доходы влияют такие факторы, как объем и качество кредитного портфеля, на спекулятивные доходы – конъюнктура финансового рынка. В свою очередь, комиссионные доходы менее подвержены колебаниям. При этом их объем и структура зависят от бизнес-модели банка, а также от объема и деловой активности имеющейся клиентской базы», – комментирует ситуацию Наталия Блинова (РОСГОССТРАХ БАНК).
Участники рынка констатируют, что конкурентная борьба за качественного клиента становится все жестче, и это более чем естественно в ситуации, когда все больше банков предлагают РКО. «Это проявляется в том числе и в стремлении к комплексному обслуживанию предпринимателей, когда клиент может, получив один продукт, воспользоваться другими. Комплексное обслуживание клиента выгодно для обеих сторон: чем больше услуг у клиента в одном банке, тем ему это удобнее, а банк таким образом зарабатывает больше», – считает Наталия Блинова (РОСГОССТРАХ БАНК).
Директор департамента развития корпоративного бизнеса Связь-Банка Владимир Борзенков считает, что РКО, в том числе для юридических лиц, является основой банковского бизнеса. «Связь-Банк, входящий в группу Внешэкономбанка, предлагает комплексное расчетно-кассовое обслуживание корпоративных клиентов – резидентов и нерезидентов Российской Федерации в российских рублях и иностранной валюте. Банк сотрудничает с предприятиями крупного, среднего и малого бизнеса, осуществляющими свою деятельность во всех сегментах российской экономики. Все более востребованными становятся услуги по управлению ликвидностью, кэш-менеджмент, оперативные способы сбора и зачисления наличности, торговый эквайринг и другое», – отметил Владимир Борзенков (Связь-Банк). При этом, как признает специалист, стандартное РКО клиент может получить в любом кредитном учреждении, что и определяет серьезную конкуренцию в этом сегменте банковских услуг.
Также эксперты говорят о том, что услуги расчетного бизнеса отлично работают как раз в кризисный период, когда банки начинают оптимизировать внутренние процессы, сокращать издержки, искать дополнительные источники доходов. «Мы активно развиваем систему РКО – как для корпоративных клиентов любого масштаба бизнеса, так и для частных лиц. Сегодня РКО переживает бурное развитие и в ответ на растущие потребности клиентов трансформируется в эффективный «расчетный бизнес», – поделился своими наблюдениями старший вице-президент – управляющий директор по развитию продуктов и технологий среднего и малого бизнеса Промсвязьбанка Владимир Шаталов.
Современный спрос порождает предложение
Делая ставку на РКО как на механизм, позволяющий банкам получать пусть небольшие, зато стабильные доходы, российские финансово-кредитные организации активно начали расширять линейки тарифов. Основной задачей банков при этом является анализ различных потребностей бизнеса.
«С этой целью были внедрены пакеты с различными наполнением для различных объемов бизнеса. Мы постоянно работаем над улучшением предложения для наших клиентов: полностью обновили линейку депозита для бизнеса, начали внедрение единого комплексного договора, в рамках которого можно получать множество банковских услуг, заполнив всего одно заявление. Немаловажно, что в наши пакеты включены условия по торговому эквайрингу и зарплатным проектам – развитие этих услуг является одним из наших приоритетов. С недавнего времени МДМ Банк также начал активно предлагать клиентам интернет-эквайринг», – отметил вице-президент МДМ Банка, руководитель дирекции корпоративного бизнеса Максим Лукьянович.
Как и для большинства финансовых учреждений, для Банка Москвы транзакционный бизнес является одним из приоритетных направлений. «Мы активно работаем над расширением продуктового ряда, улучшением условий проведения платежей и повышением уровня сервиса. В Банке Москвы были введены в действие ряд новых продуктов и сервисов», – рассказывает вице-президент – директор департамента координации корпоративного бизнеса Банка Москвы Андрей Возмилов.
Также для повышения удобства обслуживания клиентов Банком Москвы был внедрен новый формат предоставления продуктов РКО – заключение комплексного договора банковского обслуживания. Так, один раз заключив с банком комплексный договор, клиент получает доступ к необходимым ему банковским услугам без заключения отдельных договоров на их предоставление. В частности, в рамках комплексного договора клиентам доступно открытие и ведение расчетных счетов, предусмотрено предоставление дополнительных услуг по счетам клиента, в том числе начисление процентов на неснижаемый остаток денежных средств на расчетном счете плюс, конечно же, дистанционное банковское обслуживание.
Владимир Борзенков (Связь-Банк) солидарен со своими коллегами и говорит о том, что комиссионный доход является на сегодняшний день одним из основных источников прибыли для банковских организаций. В связи с этим Связь-Банк очень активно работает в данном направлении, разрабатывает и внедряет новые продукты, усовершенствует и оптимизирует действующие услуги, предлагает индивидуальные тарифы своим клиентам. По мнению специалиста, для того чтобы расчетно-кассовое обслуживание, предлагаемое банками, пользовалось спросом со стороны имеющихся и потенциальных клиентов, необходимо соблюдение целого ряда критериев. Главные из них – наряду с предложениями стандартных продуктов необходим комплексный подход, и сервис должен быть высокотехнологичным. В этом контексте представляется вполне закономерным тот факт, что финансово-кредитные организации сейчас активно совершенствуют свои ИТ-системы и автоматизируют процессы обслуживания клиентов.
Стоит отметить, что расширять продуктовые линейки РКО банки вынуждены в том числе из-за борьбы за клиента в текущей непростой экономической ситуации. В связи с этим участникам рынка приходится встраивать в стандартные пакеты РКО услуги, которые не типичны для кредитной организации, но пользуются спросом у клиентов.
«Речь идет, например, о бесплатной юридической консультации, бесплатном экспресс-аудите компании, бесплатной налоговой консультации, приеме документов на регистрацию ООО/ИП», – поясняет Наталья Блинова (РОСГОССТРАХ БАНК). Понятно, что для банков предоставление этих услуг «сверх пакета» чревато дополнительными расходами. Но, как признают эксперты, данные затраты с лихвой окупаются в том случае, если финансово-кредитной организации удается с помощью подобных бонусов завоевать лояльность клиента.
Прибыльное направление
Интерес со стороны банков к направ- лению РКО обуславливается еще и тем, что операции, совершаемые в рамках расчетно-кассового обслуживания, не создают дополнительных кредитных рисков для банка. Кроме того, как уже отмечалось, развитие этого направления бизнеса позволяет существенно диверсифицировать источники дохода финансово-кредитной организации.
«Отмечу, что сегодня ключевые игроки банковского рынка уделяют большое внимание развитию этого направления и они не только ориентированы на предоставление своим клиентам кредитных продуктов, но и стремятся предложить компаниям сервисы и услуги, необходимые для эффективного ведения операционной деятельности и для получения дополнительного дохода за счет эффективного управления свободными денежными средствами», – поясняет Андрей Возмилов (Банк Москвы).
Со слов Владимира Борзенкова (Связь-Банк) известно, что Связь-Банк привлекает новых корпоративных клиентов с целью развития и расширения бизнеса, диверсификации клиентской базы и увеличения объемов пассивов/активов, находящихся под управлением банкам. Все это в совокупности способствует более устойчивой работе организации в период нестабильной экономической обстановки.
Тем временем специалисты отмечают увеличение клиентской базы по услугам РКО по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. «Результат нашей работы в транзакционном бизнесе подтверждает то, что нам удалось значительно улучшить предложение для клиентов: объем комиссионных доходов корпоративного бизнеса вырос на 50%. Кроме этого, количество новых клиентов, привлеченных на РКО МДМ Банка, увеличилось более чем на 30%», – рассказал о результатах деятельности банка Максим Лукьянович (МДМ Банк).
Кроме того, учитывая активное привлечение клиентов на услуги РКО, игроками рынка отмечается прибыльность данных услуг. «Чистый комиссионный доход от РКО в сегменте среднего и малого бизнеса превысил 1,6 млрд рублей. Мы привлекли на обслуживание 8,4 тыс. новых корпоративных клиентов, порядка 90% из них – компании малого бизнеса, являющиеся стратегически важным клиентским сегментом для Банка Москвы», – пояснил Андрей Возмилов (Банк Москвы)
Однако, несмотря на повышение прибыли, в условиях экономического кризиса финансово-кредитным учреждениям приходится нести и ряд существенных затрат. «Наряду с доходами от РКО, банкам приходится идти на серьезные расходы на повышение конкурентоспособности (внедрение современных ИT, развитие новых продуктов). Также в условиях высокой конкуренции на рынке банки корректируют величину отдельных комиссий, пытаясь компенсировать потери за счет расширения взаимодействия с клиентами», – признает Владимир Борзенков (Связь-Банк).
Итак, общий вывод, который можно сделать, проанализировав сложившуюся ситуацию — в качественном и комплексном РКО в равной мере заинтересованы и финансово-кредитные организации, и их клиенты. Первые — потому, что при правильно выстроенных бизнес-процессах и готовности совершенствовать их РКО сулит банкам стабильные, а при благоприятных условиях – постоянно возрастающие доходы. Плюс к этому немаловажную роль играет перспектива привлечения на обслуживание лояльных клиентов, которые по мере расширения бизнеса и улучшения ситуации в экономике будут предъявлять спрос и на другие банковские продукты и услуги.
Ну а компании реального сектора, со своей стороны, заинтересованы в том, чтобы их расчеты проводились быстро, с минимальными временными затратами, бесперебойно и по сравнительно невысоким тарифам. В конечном счете от нахождения банками и клиентами золотой середины в этих вопросах во многом зависит и то, насколько успешно и взаимовыгодно они будут сотрудничать в дальнейшем – в том числе и в посткризисный период, поскольку известно, что ни один кризис не длится вечно.
Комментариев нет:
Отправить комментарий