пятница, 3 июня 2016 г.

Маркетинг ИКЕА, МакДональдс и Apple Store





ИКЕА
Создание всех новых продуктов IKEA определяется прежде ценой, и только потом дизайном. Стоимость дивана или часов известны еще до того, как они будут спроектированы.
Компания просто помешана на том, что она родом из Швеции, и напоминает об этом буквально на каждом углу. На стеллажах стоят книги на шведском, в магазине можно увидеть плакаты и календари на шведском языке. Все магазины IKEA во всем мире предлагают скидки в дни национальных праздников Швеции. А еще, разумеется, это шведское меню в кафе, которое порой шокирует люде незнакомых со скандинавской кухней (как вам мясные фрикдельки с брусничным джемом?). IKEA позиционирует себя буквально как посольство Швеции в каждом городе.
Еще один «бзик» компании — экология. На сайте IKEA есть огромный раздел, наполненный статьями и документами, призванными подтверждать экологичность компании. Натуральные компоненты, экологичная упаковка, плоская тара, пункты приема использованных батареек и прочие «зеленые» фишки как бы говорят покупателям — мы за природу.
Названия для товаров генерируются специальной программой и не несут смысловой окраски.
Во всех магазинах IKEA есть комнаты матери и ребенка, в которой можно перепеленать и покормить малыша. Также есть детские комнаты, в которые можно отдать ребенка постарше.
Компания работает только с теми поставщиками, которые могут выдержать стандарты качества IKEA вплоть до мелочей. В одном из городов Вологодской области одна компания закупила оборудование на несколько сотен тысяч рублей и заключила договор с IKEA на поставку несложных деревянных частей для мебели. Сразу после этого компании пришлось вложить еще несколько миллионов в оборудование для создание экологичной и стандартной упаковки IKEA — под угрозой расторжения договора.
Цены на продукцию IKEA не менялись с 2008 года.
Магазины шведского гиганта появляются только в пригородных гипермаркетах — в компании есть ограничения на размер арендной платы. Другими словами, располагаясь за городом, IKEA экономит на аренде и держит цену невысокой.
Региональные представители и менеджеры IKEA не имеют права покупать дорогие машины и летать бизнес-классом. Сам Ингвар Кампрад, основатель компании и миллиардер, водит двадцатилетний «вольво».

Хитрые шведы первыми придумали раздавать в магазинах карандашики, бумажные рулетки и блокнотики. Говорят, что этот шаг помог повысить выручку магазинов на 7% — все люди забывчивы.
Компании, которым не повезло соседствовать или работать с IKEA, знают — шведский гигант умеет и очень любит выжимать все соки из таких компаний. Лозунг компании — мягкость к покупателям и жесткость к поставщикам. Ходят слухи, что есть и негласное правило: первые два года работы вашей компании с IKEA вся прибыль остается в IKEA.
Знаменит случай, когда во время открытия первого магазина компании в Москве приехавшему на церемонию Ингварду Капраду пришлось лично встать за кассу — посетители смели с полок всё, а продавцов не хватало. Упаковщиками товаров стоял российский топ-менеджмент компании.
Наверняка все заметили, что магазины строятся по типу лабиринта — от входа к выходу идет одна дорога, проходящая через все отделы. У покупателей есть возможность «перепрыгнуть» через несколько отделов, но и то не всегда. Подобный лабиринт в торговом зале — также изобретение IKEA.
Покупателям разрешено делать все, что они пожелают. Вы можете переставить предметы интерьера в комнате, создать пирамиду из плюшевых игрушек, можно даже уснуть на диване — вас никто не станет будить и прогонять.

McDonalds
Начнем с названия McDonalds — «ресторан быстрого питания». Слово «быстрого» в этом словосочетании отнюдь не означает скорость выполнения вашего заказа (хотя она действительно высока). Это слово не зря стоит перед словом «питание». Макдональдс создан для того, чтобы вы проводили в нем максимально мало времени — знаменитая конвейерная система обработки посетителей. Помимо нее есть и сотня других ухищрений и приемчиков. Вот самые интересные из них: Исходя из закона конвейера создается дизайн и топономика зала. В Макдональдсах практически нет мест, где бы вы могли полностью расслабиться и покушать с удовольствием (читай «покушать долго»). Наоборот — столы расставляются так, чтобы вы все время ощущали присутствие других людей. Они будут постоянно ходить у вас за спиной, задевать вас рукавами, а напитки с их подносов будут грозить пролиться на вашу голову. В итоге вы подсознательно ускоритесь и съедите свой «Хэппи Милс» в два раза быстрее.
В большинстве Макдональдсов используется жесткая мебель, во многих европейских ресторанах есть только стоячие места за высокими барными столами.
В залах играет быстрая, энергичная музыка — она «подстегивает» клиентов покушать побыстрее и уступить место другим.
У каждого кассира есть дедлайн — на заказ от одного посетителя отводится ровно 60 секунд.
Во многих американских ресторанах сети на еду у посетителя есть только полчаса — после истечения срока охранник может поторопить вас.
Большое количество молодых людей посещает McDonalds ради бесплатного беспроводного интернета. Чтобы рестораны не забивались толпами студентов с ноутбуками, в залах отключены все розетки — сёрфить в фейсбуке можно только на заряде аккумулятора.
Продавцам запрещено употреблять частицу «не» в разговоре с покупателем — да-да, это проявление Того Самого Закона Маркетинга. Все фразы заучены и не содержат в себе отрицания.
Если посетитель не называет размер порции, ему «по умолчанию» пробивают самую большую.
Не знаю как у нас, а в США корпоративные правила предписывают нанимать на работу не очень симпатичных девушек. В специально спроектированной форме они выглядят непривлекательно, однообразно — все это создает мощный тренд «семейного ресторана».

Apple Store
Магазины Apple Store, расположенные в торговых центрах, по выручке с квадратного метра на порядок превосходят все другие магазины в этих торговых центрах. BestBuy «делает» с квадратного метра 960 долларов, Tiffany – 1300 долларов. Продажи Apple с одного квадратного метра достигают 4.000 долларов и постоянно растут.
Первый магазин компании, открытый в городе Маклин, штат Вирджиния, достиг выручки в один миллиард долларов всего за пять лет — это абсолютный рекорд для всех розничных магазинов США за всю историю их существования. «Эксперты» предрекали его разорение в срок от двух месяцев до года.
Сейчас компания владеет 280 магазинами в большинстве цивилизованных стан мира.
В магазинах Apple Store даже номинально нет должности продавца или кассира. Есть помощники, консультанты, менеджеры, есть даже креативщики, но кассиров и продавцов нет.
В дизайне всех магазинов используется только три вида материалов: стекло, нержавеющая сталь и скандинавское дерево.
Компания размещает свои магазины только в самых «горячих» местах — на лучших площадях торговых центров, на самых посещаемых улицах.
Компания предлагает специальные подарочные сертификаты на точную стоимость различных устройств. Счастливый обладатель сертификата может обменять его на iPhone, iPad или другой продукт (в зависимости от номинала сертификата) в любом ближайшем Apple Store.
Во всех магазинах действуют центры обучения Apple — в них консультанты магазина в удобное для вас время проведут семинар по любой интересующей вас теме. Все уроки и консультации совершенно бесплатны. Существуют также специальные, платные программы обучения (обычно они стоят 99 долларов за еженедельные занятия в течении года).