Сразу же хочется отметить, что все советы ориентированы на b2b отрасль. Итак, начнем.
1) Вы должны продать только одну вещь: свой статус
Если вы занимаетесь продажами в b2b, то статус эксперта в области придаст вам дополнительный импульс и поможет серьезно увеличить продажи. Иногда здесь продажи идут достаточно долгое время, а некоторые клиенты и вовсе начинают общение не с компанией, а с вами, как с экспертом. Так что постарайтесь стать таковым. Пишите статьи, книги, ведите блог, устраивайте вебинары и семинары. Все это поможет.
2) Работать честно выгодно
Конечно, мелкие ухищрения могут помочь в краткосрочной перспективе получить дополнительную прибыль. Но вот в долгосрочной они приводят к разрыву отношений с клиентами. И вы не только теряете доход от них, но и рекомендации, которые могли бы послужить дополнительной рекламой для вашей компании.
3) Вы должны продавать тогда, когда надо, а не всегда
Не стоит быть слишком навязчивым с клиентами. Продавать нужно именно тогда, когда вас готовы выслушать. Тогда, когда клиент думает о том, что купить что-то подобное вашему продукту. Не стоит навязывать его тогда, когда человек не нуждается в продукте. Вы все равно ничего не получите.
4) Сначала продажи внутри компании. Только потом внешние
Простой пример из книги:
«Ваша служба логистики дает вам право подписать контракт со сроком поставки один месяц. И потом великодушно предоставляет вам возможность объяснять клиенту, почему срок составил три-шесть месяцев. Вам говорят, что «нормальный» продавец должен это отработать. Похоже, сначала вам надо «продать» кое-что отделу логистики, а потом работать с клиентами».
5) Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнить вас с другими
Позиционирование. Вы должны отличаться от конкурентов, чтобы вас просто нельзя было сравнить с ними.
6) Вы должны понимать страхи клиентов
И нивелировать их. Или же использовать себе на пользу при продажах. Поймите, чего они боятся и сделайте так, чтобы ваше предложение избавило их от этих страхов.
7) Управляйте ожиданиями клиентов
Ваше предложение должно быть таким, чтобы ожидания клиента оправдались. Реклама и то, как вы представите продукт, должно соответствовать реальному положению дел.
8) Управление проектами
Проблема многих менеджеров по продажам в том, что они никак не могут освоить азы управления проектами. Это упущение нужно как можно быстрее исправить. Ведь без этого достаточно сложно организовать правильную координацию отделов, да и всю работу.
9) Работайте и больше, и по-другому
Да, иногда кажется, что для достижения результата нужно просто больше работать. Это правда. Но лишь отчасти. Бывают случаи, когда даже самая напряженная работа не дает результата. Не увеличивает продажи. Попробуйте работать не только больше, но и иначе. Другие подходы. Возможно, вы просто делаете что-то не так. Пусть и много.
10) Улыбайтесь
Позитив поможет и вам, и будет приятен клиентам.
Комментариев нет:
Отправить комментарий